В мире многоканального маркетинга для B2B сужение определенного пространства, в котором генерируются ваши лиды, требует времени.

Многие маркетологи B2B обращаются к Google Ads, потому что у них есть потенциал для быстрой окупаемости инвестиций (ROI).

Но для того, чтобы этот сценарий произошел, у вас должна быть правильная стратегия и тактика.

К счастью для вас, в этой статье вы перейдете от «Я не знаю, на чем сосредоточить свое время и бюджет» до «Я управляю своим бюджетом Google Ads и собираю потенциальных клиентов B2B, как босс».

Фактически, Google Ads входит в число самых эффективных платных каналов, потому что вы можете понять уровень «намерения совершить покупку» на основе типа используемого ключевого слова.

Таким образом, когда вы настраиваете таргетинг на ключевые слова на нескольких этапах воронки продаж, создание кампаний Google Ads B2B позволяет вам эффективно продвигать потенциальных клиентов к конверсии.

Имея это в виду, освоение искусства кампаний Google Ads для B2B может ускорить рост вашей компании и помочь вам разработать пуленепробиваемую долгосрочную маркетинговую стратегию.

Итак, если вы задумались над вопросом:

«Работает ли Google Ads для B2B и как я могу получить максимальную отдачу от вложенных средств?»

Эта статья ответит на этот вопрос и настроит вас на устойчивый будущий успех.

Зачем использовать кампании Google Ads для ваших усилий по привлечению лидов B2B

Многие спрашивают: «Зачем мне платить, если я могу генерировать лидов бесплатно?»

Отличный вопрос.

Прежде всего, давайте начнем с того факта, что лиды не приходят бесплатно. Независимо от того, занимаетесь ли вы SEO, маркетингом в социальных сетях или платной рекламой, бесплатного обеда не бывает.

У всех маркетинговых каналов есть свои плюсы и минусы, но Google Ads особенно полезен, потому что он:

• Дайте вам возможность контролировать темпы роста в зависимости от расходов на рекламу и используемых кампаний.
• Часто быстрее запускаются, потому что вы можете начать с одной целевой страницы.
• Позволяет вам направлять трафик на контент на основе ключевых слов с высоким покупательским намерением, т. е. поисковых фраз, описывающих продукт или услугу, которую вы продаете.

На самом деле, средний коэффициент конверсии кампании B2B Google Ads составляет 3,75%поэтому, если вы настроите таргетинг на ключевые слова с высоким покупательским намерением, вы получите высококачественных лидов, которые с большой вероятностью станут вашими клиентами.

Готовы успешно присоединиться к победе Google Ads?

Давайте рассмотрим, как запустить кампанию B2B Google Ads на основе этапов покупательского намерения в воронке продаж.

Как проводить успешные кампании B2B Google Ads на основе этапов воронки продаж

Воронка продаж обычно состоит из трех основных категорий:

• Вершина воронки (TOFU): Люди, которые находятся на этапе осознания в своем покупательском цикле, что означает, что они только начинают осознавать, что у них есть проблема и им нужно найти решение.
• Середина воронки (MOFU): люди, которые заинтересованы или рассматривают возможность покупки, проводят сравнения и ищут лучшее решение для своих конкретных потребностей.
• Нижняя часть воронки (BOFU): люди, которые почти готовы совершить покупку и решили связаться с компаниями, которые могли бы им помочь.

Идея состоит в том, чтобы создать свою кампанию B2B Google Ads на основе каждой конкретной категории, используя ключевые слова, относящиеся к этим соответствующим категориям.

Делая это, вы сможете создавать лучшие тексты, ориентированные на аудиторию в «верху воронки» по сравнению с аудиторией «внизу воронки», что поможет вашим кампаниям повысить конверсию.

Теперь, когда у вас есть идея, давайте рассмотрим конкретные примеры ключевых слов и кампаний для каждого этапа воронки.

Вершина воронки

На этапе TOFU некоторые ключевые слова, которые могут быть здесь уместны:

• «Что такое х».
• «х определение» — потому что они просто пытаются понять основы определенной концепции.

Поскольку ваша аудитория готова впитывать всю информацию, для них особенно важен подробный информационный контент.

Ваша аудитория может знать о существовании вашего бренда, но не знать обо всем, что вы можете предложить. Они новички, когда дело доходит до решения, которое вы предлагаете, поэтому здесь не должно быть никаких навязчивых коммерческих копий.

Ваша аудитория просто проникается к вам симпатией и не хочет, чтобы ее спамили.

Что касается стратегии назначения ставок, у вас есть два варианта:

• Опция 1: Использовать Оптимизатор цены за конверсию (оптимизированная цена за клик)который не является полностью автоматическим назначением ставок, но позволяет лучше контролировать свой бюджет.
• Вариант 2: таргетинг на долю полученных показов хорошо работает, если ваша цель – узнаваемость бренда и охват, поскольку вы можете установить процент доли полученных показов по сравнению с другими участниками.

Для вашей стратегии ретаргетинга рекомендуется настроить аудиторию в Google для сбора информации о посетителях страницы, которую вы отправляете пользователям.

В зависимости от объема трафика (для перенацеливания необходимо 1000 или более посетителей), мы можем использовать эту аудиторию для перенацеливания нашей кампании MOFU.

Вам также необходимо установить тип цели.

Ваша первая кампания не должна быть навязчивой, так как здесь вам нужно сосредоточиться на создании спроса на ваш продукт или услугу.

Естественно, может быть приток новых пользователей (но вряд ли конверсия), поэтому вам нужно убедиться, что цель вашей кампании предлагает высокую ценность и минимальную микроконверсию, например, заставить кого-то прочитать информационный контент.

В зависимости от количества пользователей вам следует рассмотреть возможность настройки микроконверсии для взаимодействия со страницей.

Ниже приведен пример Кампания TOFU B2B Google Ads в действии таргетинг на ключевое слово «что такое чат-бот с искусственным интеллектом».

Объявление представляет бренд и отвечает на рассматриваемое ключевое слово. Перейдя на целевую страницу, мы не знакомимся с жесткой продажей, а вместо этого получаем «бесплатное руководство», чтобы узнать больше об этом конкретном чат-боте с искусственным интеллектом.

Здесь нет упоминания о ценах или конкретном продукте. Он соответствует цели поиска пользователя, предоставляя пользователю именно то, что он запросил.

Бонус в том, что это также позволяет бизнесу собирать адреса электронной почты, которые затем могут быть отправлены по электронной почте в рамках кампаний по развитию.

Середина воронки

Члены вашей аудитории MOFU — это те, кто знает о существовании вашего продукта или услуги и провел некоторое исследование потенциальных решений.

Возможно, они уже рассматривают вас как вариант, но им нужно точно знать, как вы можете помочь и почему вы лучший выбор, чем ваши конкуренты. На их решение также, вероятно, сильно повлияло мнение третьих лиц о вашем бренде.

В этом случае ваша кампания Google Реклама может продвигать следующее:

• Технические руководства.
• Сравнение продуктов.

Ваша аудитория, вероятно, имеет базовое представление о теме или отрасли, но они все еще стремятся улучшить свои знания и найти лучшее решение для них.

Cue предлагает обмен сообщениями здесь! Ваши люди готовятся к мягкой продаже на основе информации.

Для стратегии назначения ставок было бы неплохо использовать следующее:

В отличие от Оптимизатора цены за конверсию, «Максимум кликов» – это стратегия автоматического назначения ставок, в которой Google устанавливает ставки за вас, чтобы получить максимальное количество конверсий для вашей кампании при расходе дневного бюджета.

Когда вы будете готовы к перенацеливанию, вот возможный подход:

Взгляните на свою предыдущую настройку аудитории для пользователей, переходящих из вашей кампании TOFU, и обычных посетителей вашего веб-сайта. Стоит добавить эту аудиторию в качестве наблюдения за этой кампанией.

Вы можете увеличить ставки для пользователей, которые уже взаимодействовали с вашим брендом, что гарантирует, что ваша реклама будет на более высокой позиции, а узнаваемость бренда будет на первом месте.

Опять же, хорошей идеей будет использование аудиторий с этой страницы и добавление таргетинга ставок в вашу кампанию BOFU.

Для вашего типа цели MOFU вам нужно будет предоставить больше информации, чтобы помочь вашей аудитории принять решение, но на этом этапе вам нужно углубиться в мельчайшие детали.

Хотя пользователи могут не знать о вашем бренде, у них есть хорошее представление о продукте или услуге, которые им нужны, поскольку сейчас они полностью находятся на этапе исследования, чтобы найти наиболее подходящий продукт или услугу для удовлетворения их потребностей.

Целью здесь может быть предложение загружаемых руководств и сравнений продуктов, а также использование микроконверсий, например, отслеживание конверсии для каждой загрузки.

Чтобы дать вам лучшее представление, давайте кратко рассмотрим Пример кампании MOFU B2B Google Ads с таргетингом на ключевое слово «Как настроить чат-бота с искусственным интеллектом».

В этом примере с рекламой пользователь, вероятно, провел достаточно исследований, чтобы начать искать способы установки чат-бота, на который реклама отвечает именно на этот вопрос с помощью рекламного текста.

Кроме того, мы видим, что, как и в случае с TOFU, на этой странице нет жесткой продажи, поскольку намерение пользователя еще не состоит в том, чтобы купить их продукт. Вместо этого они предложили бесплатную электронную книгу в обмен на контактные данные.

Нижняя часть воронки

BOFU — это место, где происходит волшебство: конверсии лидогенерации. Ваша аудитория готова к покупке, и ей нужно еще одно нажатие, чтобы совершить покупку, заказать демонстрацию или связаться с нами.

Подходящими ключевыми словами здесь могут быть:

• х обслуживание.
• х инструмент.
• х платформа.

На этом этапе вы захотите создать свои целевые страницы на основе конверсии и попросить о продаже, потому что:

• Ваша аудитория здесь хорошо осведомлена о вашем бренде.
• Они рассматривают возможность покупки и хорошо понимают ваше решение.

Для вашей стратегии назначения ставок рассмотрите возможность использования стратегии «Максимум конверсий», так как пользователи уже почти завершили процесс принятия решений и более склонны связываться с вами.

Когда вы будете готовы к перенацеливанию, включите перенацеливание для всех пользователей, которые посещают эту страницу, но не конвертируются. Вы также можете переориентировать пользователей с помощью медийных кампаний в Google или на других подобных платформах, таких как AdRoll.

Стоит подумать о настройке ретаргетинга и на других платформах, таких как LinkedIn и Facebook.

Поскольку у этой кампании самые высокие намерения для пользователей в цикле покупки, здесь рекомендуется целевая страница с высокой конверсией, которая предлагает всю вышеуказанную информацию и многое другое.

Это ваш шанс предложить лид-формы и связаться с формами, которые включают призывы к действию (CTA) вверху и в легкодоступных местах по всей странице.

Чтобы привести пример, проверьте это Кампания Bofu B2B Google Ads по ключевому слову «ИИ чат-бот для обслуживания клиентов».

Из приведенного выше ключевого слова BOFU мы теперь можем быть уверены, что пользователь точно знает, что ему нужно — теперь он просто выбирает для него идеальное решение.

Благодаря пониманию конкретного варианта использования реклама была адаптирована для каждого сценария, что повысило CTR. В нем также перечислены соответствующие активы ссылок на сайт (расширения AKA), которые пользователь также найдет полезными, такие как цены и демонстрация.

Во-вторых, целевая страница, используемая здесь, является страницей с высокой конверсией, поскольку она предлагает соответствующие CTA по всей странице, использует сообщения для укрепления доверия, контактные CTA и, что более важно, подчеркивает ценность продукта.

Внедрите правильную стратегию Google Ads для создания качественных лидов B2B

В целом, Google Реклама невероятно эффективна для бизнеса B2B, потому что это отличная отправная точка для долгосрочного роста.

Вы можете не только ретаргетинговать по другим каналам, но и настраивать таргетинг на ключевые слова на основе покупательского намерения уровня в воронке продаж.

Теперь, когда вы стали профессионалом в кампаниях B2B Google Ads, вы сможете тратить деньги с умом и эффективно оптимизировать!

Дополнительные исследования:

---

Рекомендуемое изображение: VectorMine/Shutterstock