Предприниматели и стартапы движимы инновациями и большими идеями. Но не упускаем ли мы из виду самую важную идею: расставить приоритеты в том, как мы заставляем наших клиентов чувствовать себя?

Автор и первопроходец бизнеса Грант Мюллер рассказывает, как настроить свой бизнес на успех, взяв на вооружение человекоцентрированное мышление. Мы отправили ему несколько вопросов о том, почему эта простая стратегия так хорошо работает в современном бизнесе.

Грит ежедневно: Многие стартапы мечтают разрушить и революционизировать устаревшие отрасли старой школы. В твоей новой книге Самое главное: как новый подход к бизнесу спас мою жизнь и может спасти и вашу, вы бросаете вызов устоявшимся представлениям о том, как ведется бизнес. Не могли бы вы рассказать нам об этом больше?

Грант Мюллер: Я склонен рассматривать «прорыв» в более гуманистических терминах, чем это могли бы сделать команды стартапов, хотя я уверен, что большинство основателей ходили бы вокруг меня со своими техническими знаниями и инновационным мышлением! Мой подход «Вершина сердца» — это отход от традиционного делового мышления. Речь идет о том, чтобы уделять приоритетное внимание человеческим связям и качеству каждых деловых отношений, одновременно отказываясь от игры «цифры и перспективы», в которую слишком многие из нас привыкли играть.

Ставить отношения с клиентами на первое место, возможно, не попадает в заголовки новостей о технологиях и стартапах, но по своей сути это человечный, революционный бизнес-инструмент, которым мы все располагаем. Это особенно верно, поскольку технологии становятся более сложными, и люди в бизнесе ошибочно полагают, что технологии могут заменить силу человеческих связей.

Хорошая новость заключается в том, что мы можем иметь и то, и другое: технологии для улучшения нашей повседневной жизни и личные отношения в бизнесе, которые позволяют технологическому бизнесу быть успешным и обслуживать больше людей, чем когда-либо.

Грит ежедневно: Поскольку доказательства налицо, как это мировоззрение изменило вашу жизнь и бизнес?

Грант Мюллер: Я добился большого успеха в корпоративной Америке, а затем в интернет-стартапе в конце 90-х. Но ничто не сравнится с успехом, который принес мне статус Top of Heart.

Позвольте мне поделиться историей. Когда я только начинал работать в сфере недвижимости — и до того, как у меня сложилось такое мировоззрение, — я усердно работал. Я проводил каждый час каждого дня, знакомясь с новыми людьми, заполняя свою воронку продаж и надеясь, что буду «в центре внимания» достаточного количества покупателей и продавцов, чтобы я мог каким-то образом заработать на жизнь. Это было утомительно.

Вскоре я понял, что не могу идти в ногу со временем и быть всем для всех. Я мог встречаться только с таким количеством людей и держать все это в секрете. Несмотря на то, что я бегал как сумасшедший, я не заключал новых сделок. Фактически, мой бизнес приходил в упадок, несмотря на мои усилия и значительные инвестиции в коучинг, радиорекламу и поиск потенциальных клиентов в Интернете.

Я внимательно и внимательно посмотрел на свой бизнес. Я тщательно изучил каждую сделку, заключенную за последние 12 месяцев, и понял, что более 90% моего бизнеса поступило от прошлых клиентов и их рекомендаций, а не от людей, перед которыми я был «перед» на сетевых мероприятиях.

Тогда я понял, что мне нужно перестать оставаться в центре внимания кого-то. Мне пришлось копать глубже и строить значимые отношения, если я собирался добиться этого.

И именно тогда я перешел от головы к сердцу. Я изменил свое мировоззрение. В результате этого важного изменения я вошел в число 1,5% лучших риэлторов по всей стране и заработал семизначную сумму. недвижимость практика, дело, которым я наслаждаюсь и по сей день.

Грит ежедневно: Расстановка приоритетов в отношениях может показаться стратегией медленных продаж, но очевидно, что она работает в быстро меняющихся условиях с высокими ставками. Как искренний подход проявляется в стартапах?

Грант Мюллер: Top of Heart работает в стартапах так же, как и в более устоявшихся компаниях, таких как мой, прежде всего потому, что все сводится к изменению точки зрения: переход от главного фокуса к тому, чтобы быть на вершине чьего-то сердца.

Тем не менее, у стартапов есть одно преимущество, которого я не заметил: они могут работать таким образом с первого дня! Им, как растущим организациям, с меньшей вероятностью придется отучиваться или отказываться от старого образа мышления. С самого начала они формируют мировоззрение (и рабочий процесс), которое способствует максимально успешным и прибыльным отношениям.

Таким образом, Top of Heart может стать секретным оружием основателя. Представьте себе создание более аутентичных и прибыльных отношений: от отношений с венчурными капиталистами, инвесторами-ангелами и членами совета директоров до отношений с новыми клиентами и столь же прочных отношений внутри вашего бизнеса между сотрудниками и членами команды!

Представьте себе, что вы создаете мощную, движимую сердцем организацию, в которой все действуют с одним и тем же настроем: все начинается с подлинного человеческого общения, без исключений. Подумайте о том, как вы сможете расти быстрее и лучше, начиная с вашего культура на ваш баланс. Многие из проблем, с которыми обычно сталкиваются стартапы, потенциально могут быть решены благодаря этому мощному сдвигу в перспективе.

Грит ежедневно: Давайте посмотрим на этот сдвиг с точки зрения продаж. Большинство продавцов часто задаются вопросом: «Когда моим клиентам понадобится X, подумают ли они обо мне в первую очередь?» Однако вы советуете им спрашивать: «Будут ли мои клиенты думать обо мне и будут ли они чувствовать себя хорошо?» Не могли бы вы рассказать об этом подробнее?

Грант Мюллер: Абсолютно! Концепция, которую вы описываете, — думать в первую очередь о ком-то, — это важнейший тренинг по продажам, который получили многие из нас, работающих в бизнесе. Это мышление старой школы привело к безличным концепциям, которые мы слышим в продажах, например, превращать людей в потенциальных клиентов, помещать их в воронку, а затем закрывать. Все это подпадает под раздел «Что я могу сделать, чтобы потенциальный клиент думал обо мне в первую очередь, чтобы я мог закрыть его как можно быстрее?»

С другой стороны, когда ваши клиенты чувствуют себя хорошо, когда думают о вас, это искренний подход. И это происходит только тогда, когда вы делаете человеческие связи своим бизнес-приоритетом. Это зависит от шагов, которые вы предпринимаете, чтобы ваши клиенты почувствовали себя частью отношений и что они особенные — а это то, чего мы все хотим, не так ли?

Этот подход настолько прост, но мы уклоняемся от него. Мы боимся сделать себя слишком «настоящими», слишком уязвимыми или слишком человечными, поэтому автоматически прибегаем к более привычным стратегиям продаж, где нам не нужно выставлять себя напоказ.

Я здесь, чтобы вдохновить вас пойти по менее проторенной дороге и заняться более трудными делами. Чем больше вы это делаете, тем легче и естественнее вы будете себя чувствовать.

Грит ежедневно: Что читатели Grit Daily могут начать делать сегодня, чтобы создать свои собственные подлинные связи?

Грант Мюллер: Во-первых, создайте подлинную связь с самим собой, становясь реальными, присутствующими и открытыми. Вот несколько вопросов для начала:

• Какие пять прилагательных люди использовали бы, чтобы описать вас?
• Что вас вдохновляет в мире, в котором мы живем?
• Когда вы чувствуете себя наиболее живым? Какие убеждения присутствуют, когда вы так себя чувствуете?

Следующий шаг – влияние на других. Вот простое, но эффективное ежедневное упражнение, которое стоит попробовать:

• Каждое утро выбирайте от одного до трех человек, которые нуждаются в любви или радости.
• Спросите себя: «Как я могу быть для них благословением сегодня?» Представьте, что вы на их месте. Что может быть ценным для них сегодня?
• Напишите этот ценный предмет рядом с его именем и сделайте это возможным. Будь проще.

Наконец, приходит ваше сердце, которое связано с изменением вашей точки зрения с «я» на «мы». Попробуйте подготовиться к следующей деловой встрече следующим образом:

• Проверьте, как вы себя чувствуете, и отметьте свое настроение.
• Решите, каким личным опытом вы готовы поделиться с другими.
• Подготовьте одну или две истории, которые позволят вам безопасно поделиться своим текущим опытом и создать более глубокие связи.

Это упрощенная версия того, что я рассказываю в своей книге, но она поможет вам начать правильно.

Грит ежедневно: В эпоху искусственного интеллекта ваша книга напоминает нам, что технологии не заменяют человеческие связи. Вы верите, что так будет всегда?

Грант Мюллер: Если в будущем не произойдет какое-то развитие того, что делает человека человеком, тогда мой ответ — да, технологии никогда не заменят человеческие связи.

Это правда: мы живем в эпоху, когда искусственный интеллект и автоматизация заменяют многие движущиеся части в сделках купли-продажи. Например, клиенты больше не следуют за мной в соседний дом во время показов; они просто ищут адрес на своем телефоне, и в конечном итоге я подписываюсь на них.

Но каким бы полезным ни был ИИ, он не может заменить нашу человеческую способность налаживать человеческие связи (и все, что происходит из этих связей). ИИ может точно реагировать на основе правильных входных данных. Даже в этом случае пройдет очень много времени, прежде чем ИИ сможет «читать между строк», замечать едва заметные изменения в выражениях лица или улавливать невербальные сигналы. Мы гораздо больше, чем просто ресурсы; сердце и душа нашего человеческого опыта будут последней частью, которую ИИ сможет завоевать.

Между тем, ИИ — фантастический инструмент для решения наших наименее человеческих задач, освобождающий нас для решения наиболее человеческих задач.

Впервые опубликовано на GritDaily; Читать здесь.

Внутреннее изображение Фото: из Linkedin. Спасибо!

Предоставлено изображение: Швец; Пексели; Спасибо!