Реклама всегда считалась ценным маркетинговым инструментом для предприятий всех форм и размеров.

В то время как рекламные методы и средства рекламы развивались с годами, цель всегда одна и та же: чтобы охватить вашу аудиторию и рассказать им о вашем продукте или услуге.

Хотя большинство маркетологов согласны с тем, что реклама необходима, у многих разные взгляды на структурирование рекламных кампаний.

Итак, сегодня мы здесь, чтобы обсудить рекламу жизненного цикла — донесение правильного сообщения нужному человеку в нужное время.

Что такое реклама жизненного цикла?

Прежде чем двигаться дальше, давайте кратко рассмотрим разницу и взаимосвязь между «путем клиента» и «жизненным циклом клиента».

• «Путешествие клиента» представляет собой серию действий (стадий), через которые проходят ваши клиенты с момента, когда они начинают взаимодействовать с вашим бизнесом.
• «Жизненный цикл клиента» представляет собой ряд категорий (сегментов), которые вы применяете к своим клиентам для различных целей, включая продажи, маркетинг и обслуживание клиентов.

Несмотря на различия, важно знать, что сегменты в жизненном цикле клиента должен соответствовать пути клиента этапы.

Когда у вас будет полная картина, вы можете начать соответствующую рекламу (также известную как «реклама образа жизни»).

В конечном счете, цель состоит в том, чтобы создать продуманные, преднамеренные взаимодействия, которые ведут потенциальных клиентов дальше по их пути, чтобы не только приобрести у вас продукт или услугу, но и превратить их в постоянных клиентов на всю жизнь.

Лучший способ достичь этой цели — определить потребности ваших клиентов на каждом этапе, а затем доставлять сообщения, отвечающие их потребностям, в нужное время.

Этапы пути клиента

Хотя каждый бизнес имеет свой уникальный жизненный цикл — некоторые могут длиться дни, другие — годы, все они характеризуются одними и теми же этапами:

• Осведомленность: Когда потенциальный клиент впервые узнает о вашей компании.
• Обручение: Когда потенциальный клиент начинает взаимодействовать с вашим брендом.
• Рассмотрение: Когда потенциальный клиент решает, стоит ли покупать у вас.
• Покупка: Отличная работа! Любой, кто доходит до этого этапа, становится клиентом.
• Удержание: Теперь клиент, поддержка после покупки может быть разницей между разовой покупкой и повторным покупателем.
• Верность: если клиент доволен вашим продуктом, он достигает этой стадии, когда он, вероятно, станет постоянным покупателем. Они также, вероятно, расскажут своим друзьям и семье о вашем продукте или услуге.

Рекламная стратегия жизненного цикла

Вот как создать рекламную стратегию на основе упомянутых выше этапов жизненного цикла:

Рекламная кампания по повышению осведомленности

На этом этапе вы хотите, чтобы как можно больше потенциальных клиентов узнали о вашем бизнесе.

Этот этап заключается в том, чтобы показать вашу рекламу всем, кто на нее смотрит.

Хотя очень важно учитывать, где тусуются ваши потенциальные клиенты, и размещать там свою рекламу, также важно не класть все яйца в одну корзину.

Другими словами, хотя вы, вероятно, обнаружите, что ваши потенциальные клиенты просматривают рекламу в одном конкретном месте больше, чем в другом, никогда не игнорируйте те вторые, третьи и четвертые места (например, Instagram, Facebook и печатные объявления), где ваши рекламу можно было увидеть!

Эти рекламные объявления должны помочь потенциальным клиентам узнать ваш бренд. Включите свой логотип, фирменные цвета и внешний вид, а также расскажите о своих ценностях и о том, что отличает вас от конкурентов.

Вот как может выглядеть призыв к действию (CTA) на этом этапе:

• Учить больше.
• Читать далее.
• Посетите наш сайт.

Когда потребитель видит вашу информационную рекламу, он узнает о вашей компании.

Однако «правило семи» гласит, что потребитель должен увидеть рекламу не менее семи раз, прежде чем он начнет действовать, поэтому мы продолжаем размещать рекламу после стадии осведомленности.

YouTube — отличная платформа для повышения осведомленности, потому что она быстрая, позволяет вам иметь кнопку, если кто-то хочет узнать больше, и вам нужно посмотреть не менее пяти секунд видеообъявления — см. рекламу ниже от Уютная Земля:

Чтобы узнать больше о рекламе на YouTube в целом, посетите здесь.

Рекламная кампания по привлечению внимания

Помимо того, что ваши клиенты узнают о вашем продукте, следующий этап пути — побудить их взаимодействовать с вашим брендом.

Хотя эта реклама также должна хорошо представлять ваш бренд, основная цель рекламы на этом этапе — вовлечь клиента.

Помолвка может означать:

• Посещение вашего веб-сайта.
• Подпишитесь на рассылку или список рассылки.
• Обращение к торговому представителю.
• Следите за вашими социальными сетями.
• Чтение сообщения в блоге.

Тем не менее, вы хотите, чтобы ваши потенциальные клиенты вовлеклись, определились с этой целью и создали призыв к действию, отражающий вашу цель.

Ниже приведены некоторые призывы к действию на этом этапе:

• Подписаться.
• Читать далее.
• Скачать.

Instagram — отличная платформа для этапа вовлечения, потому что вы действительно можете задавать вопросы читателям — максимальное вовлечение.

Это заинтересует кого-то тем, что вы можете предложить, и в то же время надеется, что ваш бренд будет в центре внимания.

Ниже приведен отличный пример из Элегантный ренессанс:

Рекламная кампания рассмотрения

Когда потенциальный клиент достигает этой стадии, он уже взаимодействует с вашей компанией.

Отличный способ привлечь клиентов, достигших этой стадии, — инвестировать в ретаргетинговую рекламу. Благодаря сегментированию аудитории ваша реклама будет показываться только тем людям, которые посетили ваш сайт или каким-либо образом взаимодействовали с вами.

На этом этапе ваш клиент уже проявил первоначальный интерес и заинтересовался вашим брендом. Цель рекламы на этом этапе — помочь им решить, покупать у вас или нет.

Вот несколько способов помочь вашим потребителям на этом этапе:

• Четко определите свои цены.
• Четко объясните свои особенности и преимущества.
• Делитесь отзывами клиентов.
• Предложите демо.
• Ответьте на любые вопросы, которые могут возникнуть у ваших потребителей о вашем продукте.

Подумайте, что ваши потенциальные клиенты должны увидеть на этом этапе, чтобы помочь им выбрать ваш бренд среди конкурентов.

На этом этапе также чрезвычайно важно сделать конвертацию как можно проще, чтобы, когда они решат купить у вас, это не было проблемой. Конечная цель этого этапа — конверсия.

CTA на этом этапе может быть:

• Подписаться.
• Скачать.
• Магазин сейчас.

Ретаргетинговая реклама может быть показана на любой платформе, но обычно реклама для настольных компьютеров позволяет вашему потребителю погрузиться глубже и купить.

Размещение баннерной рекламы в популярных изданиях вашей отрасли, например, как в приведенном ниже примере, является отличным вариантом для этого этапа:

Покупка

Этот этап является основной вехой для большинства предприятий, потому что он превращает потенциального клиента в покупателя.

Важно пометить этих людей как клиентов, поскольку они будут получать разные сообщения.

На этом этапе речь идет не столько о рекламе (поскольку последние три этапа должны привести вас к кнопке «Купить сейчас»), сколько об оптимизированной странице оформления заказа.

Вы можете узнать больше об оптимизации страницы оформления заказа здесь.

Рекламная кампания по удержанию

Как только клиент решает купить у вас, его путь не заканчивается.

Удержание ваших клиентов важно, потому что повторные покупатели могут принести большой доход.

Когда вы создаете рекламу для этого этапа, некоторые отличные стратегии включают в себя:

• Предлагайте эксклюзивные скидки или другие льготы при будущих покупках.
• Объявите об эксклюзивном доступе к новому продукту.
• Рекламируйте предложения, которые дополняют их предыдущие покупки.
• Поделитесь новым продуктом.

Чтобы успешно привлечь потребителей на этом этапе, спросите себя: «Как я могу поддержать существующих клиентов?»

Ниже показано, как может выглядеть CTA на этом этапе:

• Купить сейчас (со скидкой).
• Скачать.
• Покупайте эксклюзивные продукты для участников.

Как заядлый путешественник, Abercrombie & Kent — это продукт, который я покупал в прошлом. Они знают, что я путешествую в одиночку, поэтому часто перенацеливают меня на специальные предложения для индивидуальных путешественников, как в примере ниже.

С таким большим билетом «эксклюзивная» сделка имеет решающее значение для удержания меня как будущего путешественника.

Рекламная кампания лояльности

Заключительный этап жизненного цикла — создание лояльности.

На этом этапе появляются постоянные покупатели, а также люди, желающие отстаивать интересы вашего бренда, рекомендуя ваши продукты своим семьям и друзьям.

На этом этапе, как и на этапе удержания, рекомендуем сосредоточиться на эксклюзивности. Например, вы можете создать эксклюзивность, предложив членство.

это маршрут Психо Кролик взял — они предлагают VIP-членство, которое создает лояльность. В свою очередь, их VIP-члены получают доступ к эксклюзивным предложениям.

Еще один способ, который вы можете выбрать на этом этапе, — предлагать стимулы для обмена отзывами.

Это покажет вашим постоянным клиентам, что вы цените их отзывы. Отзывы помогут вам привлечь больше будущих клиентов, а также дадут вашему лояльному потребителю приятную привилегию. Это беспроигрышный вариант.

Вот некоторые другие варианты:

• Создавайте реферальные программы.
• Приглашайте потребителей на вебинары.
• Предлагайте другие эксклюзивные льготы для постоянных покупателей.

Конечная цель этого этапа — поддерживать взаимодействие клиентов с вашим брендом и показать им, что их мнение имеет значение. Это не просто еще один номер — это клиент, которого вы очень цените.

На этом этапе CTA может выглядеть так:

• Магазин сейчас.
• Оставьте отзыв.

Создание объявлений жизненного цикла

Чтобы создать эффективную рекламную стратегию, убедитесь, что вы общаетесь со своими потребителями на каждом этапе жизненного цикла.

Ваша реклама должна быть прямой в каждой точке, с одной целью.

Наконец, убедитесь, что потребители без труда совершат действие, которое вы от них хотите.

Ты получил это!

Дополнительные ресурсы:

---

Рекомендуемое изображение: маленький дизайн/Shutterstock