Здравствуйте друзья! Меня зовут Анна Ручина, я специалист по платному трафику в агентстве «Ремарка».

Сегодня мы поговорим о важной проблеме для онлайн-торговли: почему посетители брендового интернет-магазина приходят на сайт по рекламе через Яндекс Директ, но ничего не покупают. И причем здесь озон?

Давайте посмотрим это.

Клиент и его ниша

Наш клиент — интернет-магазин ювелирных изделий. Бестселлером являются браслеты из ниток.
Главное УТП заказчика: каждое украшение «нагружено» определенными смыслами. Есть браслеты для вдохновения, энергии, удачи или с символами любви, семьи, путешествий.
Конкурентов с таким же УТП не так много. За 10 лет бренд стал лидером ниши.

Динамика есть, а результата нет.

Для увеличения трафика и привлечения новых клиентов мы запустили кампанию в Яндекс Директ. Самый первый отчет после месяца работы нас неприятно удивил: пополнения в корзине значительно увеличились, но количество покупок не увеличилось. Да, иногда мы выбираем товар, но в последний момент можем передумать: это распространенная ситуация. Но когда этот тип программы позволяет большинству покупателей уйти от ответственности, должна быть веская причина, и мы начали ее искать.

Отчет

Сначала мы начали проверять все настройки кампании, чтобы понять, где именно мы допустили ошибку. Мы провели аудит, начали вносить изменения и постоянно оптимизировать рекламные кампании, но продаж по-прежнему не было.

Озон, вор конверсий

Разгадка этого детектива была практически поверхностной и невероятно простой: товары с нашего сайта доступны и на Ozon. Там же у клиента имеется развитая торговая платформа.

Цепочка очень простая: покупатели заходят на сайт интернет-магазина, выбирают понравившийся товар, добавляют его в корзину и «переходят» на Озон, то есть то же самое, но дешевле.

И да, цена на рынке зачастую была ниже.

Даже когда на Озоне некоторые товары стоили немного дороже, чем в интернет-магазине (в основном новинки), маркетплейс привлекал покупателя другими преимуществами:

1) возможность использования карты Озон и получения дополнительной скидки и бонуса,

2) бесплатная доставка (на сайте стоит от 500 руб),

3) у маркетплейса гораздо больше пунктов приема заказов, чем у службы доставки интернет-магазина,

4) Озон — проверенное место, и здесь пользователь может быть спокоен при заказе товара.

Все это делает покупки через Ozone более привлекательными. Причем чаще всего на сайте покупали те, кто уже сталкивался с брендом и доверял ему.

Яндекс Директ – деньги на ветер?

Не совсем.

С оптимизацией и улучшением контекстной рекламы продажи на Озоне начали расти. Это значит, что такое подключение дает результат и рекламный бюджет клиента не тратится зря.

Установить счетчик Метрики на маркетплейсы и отслеживать покупки невозможно, но у Ozon есть внешняя рекламная аналитика, которая позволяет увидеть, какой канал лучше всего работает для вашего магазина. Вы можете прочитать больше на связь.
Кроме того, мы увидели, как после запуска контекстной рекламы на страницах товаров улучшились их позиции в органическом поиске.

Рекомендации и инструменты:

Запустите еще одну кампанию специально для рынка через инструмент Директа «Мастер кампаний по продаже товаров на рынке».

Продолжайте продвигать собственный интернет-магазин с помощью товарной кампании. Здесь важно оптимизироваться под цель «покупка».

Этот инструмент очень эффективно работает для электронной коммерции.
Обсудите эту задачу с клиентом. Ознакомьтесь с ценами и условиями на Озоне. Возможно, будет полезно договориться об определенных привилегиях для клиентов, совершающих покупки на вашем сайте, если вы не хотите доверять все продажи исключительно маркетплейсу.

Заключение

Реклама в Директе и на маркетплейсах не конкурируют друг с другом, а дополняют друг друга.

Чем в большем количестве мест отображается реклама, тем больше ее видит целевая аудитория и, как следствие, увеличивается количество покупок, пусть и не из самого магазина, а из его клона на прогулке.

Главное, чтобы наценка была приемлема для заказчика.

Не исключайте ни Яндекс Директ, ни Озон.

Используйте их вместе, разумно распределяйте свой бюджет, и ваш бизнес будет процветать.