Я подумаю, как парировать возражение со стороны клиентов • Продвижение Web 2.0

Работа с возражениями клиентов в продажах является одним из наиболее важных аспектов успешного бизнеса. Каждый продавец сталкивается с ситуацией, когда покупатель высказывает сомнения или отказывается от предложения. В таких случаях правильная работа с возражениями важна для удержания клиента и заключения успешной сделки.

Например, если клиент говорит, что продукт слишком дорогой, необходимо подробно объяснить ценность продукта и показать, почему он стоит этих денег. Важно помнить, что работа с возражениями — это не конфликт, а возможность убедить клиента совершить покупку и улучшить свои навыки продаж.

В этой статье мы рассмотрим, что такое возражения, что они из себя представляют и как их предотвратить. Вы также узнаете, что делать, когда сталкиваетесь с возражением «Я подумаю», и какие инструменты помогут вам справиться с ним.

Что такое возражения и почему они возникают?

Возражения – Заявления Покупателя, выражающие сомнения или неодобрение предложения Продавца. Другими словами, возражения — это препятствия для совершения целевого действия. Возражения могут быть разными, например, покупатель может сомневаться в качестве товара или услуги, не соглашаться с ценой, не видеть необходимости в покупке и т. д. Для успешной работы с возражениями необходимо знать причину случившееся понять и предложить аргументы, которые убеждают заказчика в правильности его предложения.

Обработка возражений ≠ давление или манипуляция. Правильно обрабатывая возражения, продавец стремится выявить потребности клиента и использовать товар для демонстрации решения. В ходе обработки возражений используются не только логические аргументы, но и психологические приемы, помогающие создать у клиента представление о том, что ему нужен ваш продукт. Они могут возникать по разным причинам, таким как непонимание предложения, отсутствие информации, неудовлетворенность предыдущим опытом и т. д.

В целом возражения делятся на два типа: истинные и ложные. Реальные возражения могут звучать так:

возражение	Причина	как ремонтировать
Этот продукт не требуется	Покупатель не понимал ценности продукта.	Пересмотрите презентацию, чтобы лучше понять предлагаемые продукты.
Недоверие к компании/услуге/продукту	Преимущества компании и ее гарантии не были доведены до сведения заказчика.	На этапе презентации уделите время разъяснению фактов о компании, ее гарантиях и преимуществах.
Очень дорого	Объективно говоря, стоимость товара может превышать бюджет.	Предлагайте более дешевые варианты.

Если возражение искреннее, с ним становится легче справиться, потому что клиент вызывает доверие и сразу же делится тем, что его беспокоит. Кстати, о проработке «дорогого» возражения мы уже рассказывали в нашем блоге.

Однако в случае необоснованных возражений обработка значительно усложняется. Потому что помимо собственно разработки, первое, что нужно сделать, это определить настоящие причины отказа клиента. Старайтесь слушать клиента, а не просто продавать товар.

Конечно, самым популярным из ложных возражений является: «я подумаю«. Причин для такого возражения может быть много, начиная с того, что товар покупателю не нужен и он не может от него отказаться, заканчивая банальной усталостью от дальнейшего общения с продавцом.

Во избежание каких-либо возражений требуется одновременно несколько характеристик продавца/менеджера по продажам. Для начала необходимо правильное позиционирование товара или услуги. Для этого нужно не только хорошо знать продукцию своей компании, но и понимать все преимущества компании перед конкурентами. Также при презентации важно четко описать преимущества продукта и акцентировать внимание на том, какие проблемы продукт будет решать.

Однако, если возникает возражение, самое главное, чтобы оно было правильно обработано. В противном случае заказчик сразу откажется от услуг, а вернуть будет сложнее, чем надеть в первый раз.

Поэтому важно рассмотреть возможные варианты составления возражений и начать воплощать их в жизнь.