Доброе утро! На связи Тема Логинов, руководитель агентства контент-маркетинга. Делюсь техниками, которые позволяют возобновить переписку с потенциальными клиентами.

Представьте: в компанию приходит потенциальный клиент, просит деловое предложение и вроде бы не против сотрудничества. Но тут начинается: он просит связаться с ним через день, потом через неделю, потом говорит, что напишет, если надо.

Если вы столкнулись с такой ситуацией, я вас понимаю: у нас в агентстве почти сотня лидов, которые не отказались, но и не согласились работать вместе. Но отсутствие обратной связи не означает конец сотрудничества. По опыту знаю: некоторые из этих лидов все равно становятся постоянными клиентами.

В этой статье я делюсь стратегией удержания потенциальных клиентов и полезными методами коммуникации. В агентстве мы даже создали забавную трехступенчатую систему:

? — легкий уровень, когда лид еще не забыл коммерческое предложение.

?? — всё плохо, но не совсем потеряно.

???— SOS, шансов возобновить диалог очень мало.

Теперь более подробно о каждом шаге.

Мы перезвоним вам сами по вашему усмотрению ?

Если потенциальный клиент просит написать ему через определенное время, сделать это следует незаметно. Для этого необходимо соблюдать несколько правил делового общения.

Переписка — только в рабочее время. Лучше всего заранее поинтересоваться, когда начинается и заканчивается рабочий день потенциального клиента. У вас оно может длиться до 19 часов, а у аванса — до 17. Напоминание, отправленное в 18:30, скорее всего вызовет негатив или будет проигнорировано и уйдет вниз по списку диалогов, где обо всем этом забудут. просто. .

Если вы не знаете график работы вашего собеседника, пишите с 12:00 до 16:00. Раньше не обязательно: с утра многие заняты планированием встреч и деловых звонков.

Немедленно дайте понять, когда следует вернуться за отзывом. Клиенты не просто смотрят на опыт подрядчика; на их решение о сотрудничестве также влияет общее впечатление от общения. Если клиент не указал, когда к нему вернуться для обратной связи, мы обычно уточняем это сами. Например, так: «Удобно ли мне написать в четверг, чтобы узнать ваше решение?»

Напомните о своем предложении. Часто представители компаний пишут примерно следующее: «Здравствуйте! Что вы решили относительно нашего предложения? Но клиент забыл, о чем вы говорили. Читать всю переписку и запоминать ее – не его дело.

Поэтому советуем вам переписать свое предложение в сообщении. Вы получите что-то вроде:

Здравствуйте, Иван! Это Сергей, компания Aloe Marketing. Мы обсуждали с вами блог на vc.ru, наше предложение по ссылке. Скажите, удалось ли вам обсудить это с командой? Что вы думаете?

Разрешаем активные продажи ??

Напоминаем, что некоторые потенциальные клиенты до сих пор не могут определиться, хотят ли они сотрудничать. По опыту люди откладывают, потому что не уверены, что услуги будут им полезны. Постарайтесь передать эту выгоду в своем напоминании. Это можно сделать вот так.

Напишите о похожем случае. В сообщении менеджеру вы можете кратко объяснить, как вы решили подобную проблему для другого клиента, или отправить ему новую актуальную статью с кейсом.

Например:

Доброе утро! Недавно опубликовали новый случай на vc.ru, думаю, и вам это будет полезно. Короче говоря, клиент заказал продвижение стартапа через vc.ru. После первой статьи наш клиент нашел двух клиентов. Вот ссылка, где вы можете прочитать об этом больше. Мы можем сделать то же самое для вас.

Добавьте бонусы. Часто клиент выбирает между несколькими переводчиками. Дальше на решение о сотрудничестве влияют дополнительные «плюшки»: бесплатный период, скидка, постоплата. Не все компании получают такие бонусы, но иногда они оправданы.

Подключаем тяжелую артиллерию ???

Если ваша цель — превратить потенциального клиента в клиента любой ценой, подойдет любой метод. Например, можно дойти до абсурда:

• Посещайте корпоративные мероприятия, чтобы «случайно» встретиться.

• Станьте докладчиком на мероприятии, которое ваш клиент будет посещать или смотреть.

• Будьте активны в обсуждениях с клиентом.

• Свяжитесь с менеджером потенциального клиента, чтобы объяснить важность сотрудничества.

А если серьезно: эти методы работают, если использовать их осторожно. Например, выступление на специализированных мероприятиях может привлечь новых потенциальных клиентов и повысить узнаваемость компании.

Активность в чатах также полезна, если вы можете поделиться своим опытом. Даже мероприятие, организованное компанией клиента, может не пройти зря, например, если вы решите детально разобраться в бизнесе потенциального клиента и у вас много клиентов в этой сфере.

Вызов менеджера по работе с клиентами для нас неприемлем, но в некоторых книгах по активным продажам есть такие советы.

Что делать дальше

Пройдя все этапы, у вас появится либо новый клиент, либо закрытый лид с четкой причиной отказа. Попробуйте поработать на всех застрявших клиентах по этой схеме и поделитесь результатами в комментариях.