Я проработал в отрасли достаточно лет, чтобы заметить постоянное несоответствие между тем, сколько стоит работа, и тем, сколько она стоит на самом деле. ценность. Неудивительно, что клиенты иногда недооценивают ценность знаний. Многие консультанты, подрядчики и агентства также недооценивают ценность, которую они приносят, и тем самым обрекают себя на вечную борьбу, выгорание или полный провал.

Одна конкретная встреча много лет назад четко обозначила для меня эту проблему. Владелец бизнеса обратился за помощью в автоматизации рабочего процесса, который стал слишком медленным и хрупким для нужд компании. Задача была простой, эффект был большим, и компания уже несколько месяцев ощущала неэффективность. Мы сели, поговорили о том, что ему нужно, и он запросил почасовую ставку. Я ответил, что моя ставка составляет 200 долларов в час.

Он посмотрел на меня так, будто я сменил язык на полуслове.

Двести долларов? Я никогда не платил ни одному подрядчику больше 75 долларов в час.

Я понял его реакцию — большинство людей выбирают обычную классную математику. Поэтому я постарался облегчить момент юмором.

Я вполне могу сделать это за 75 долларов в час… но это займет у меня в три раза больше времени.

Он не смеялся. На самом деле он не оценил ни темпа, ни шутки, ни перспективы. Он вежливо закрыл встречу, чтобы иметь возможность взять интервью у других подрядчиков. Я пожелал ему удачи и пошел дальше.

Это краткое взаимодействие прокручивалось в моей голове много раз, потому что оно показывает очень распространенное и очень опасное несоответствие между затратами, усилиями и ценностью. Он понятия не имел, насколько быстро или медленно я смогу решить его проблему. И он полностью проигнорировал огромную экономию, которую могла достичь его компания. Я уверен, что он выбрал менее опытного и более дешевого консультанта… который столкнулся с перерасходом средств и задержками и потребовал гораздо больше усилий.

Стоимость смешения цены и ценности

Большинство людей понимают цену дела. Меньше понимают ценность. И почти никто не подсчитывает альтернативные издержки бездействия.

Когда владелец бизнеса оценивает эксперта исключительно на основе почасовой ставки, он на самом деле спрашивает:

Как дешево я могу купить вашу единицу времени?

Но когда вы нанимаете профессионала, особенно того, кто занимается сложной или дорогостоящей проблемой, вы не покупаете его часы. Вы покупаете годы, которые они потратили на изучение этого ремесла, понимание подводных камней, улучшение процессов и выработку суждений, которые удержат ваш проект от срыва. Вы покупаете скорость, четкость и правильность исполнения.

И тем не менее, многие консультанты саботируют себя, устанавливая цены так, как будто они арендуют 60-минутные дневные блоки. Я видел, как великие эксперты с редкими и ценными навыками уходили в безвестность по низкой цене, ценя их усилия, а не влияние, которое они приносят.

Это одна из самых частых причин, почему агентства и фрилансеры незаметно исчезают. Платят за работу, а не за результат. Они рассчитывают цену на основе своих часов, а не сбережений клиента.

Почему почасовые ставки — ловушка

Почасовые ставки кажутся объективными, измеримыми и даже справедливыми. Но это основано на ложном предположении: что рабочая сила сама по себе является основной статьей расходов.

Когда консультанты спорят со мной по этому поводу, я часто советую им увеличить цену в четыре раза. И они сдерживаются — поначалу. Затем я раскрою реальность, которую они упускают из виду:

Время, которое вы тратите на выполнение работы, редко является истинной стоимостью ее выполнения.

Реальная стоимость связана со всем, что с ней связано:

• Требования к документации на час
• Потерянное время, когда клиентам требуются дни, чтобы ответить
• Назначения, разъяснения и запросы на изменения
• Выставление счетов на административные накладные расходы
• Задержки платежей
• Итерации, исправления и уточнения
• Включение, выключение и передача знаний
• Риск, который вы берете на себя, если клиент нарисует или нарисует воздушные шары

Работа часто представляет собой наименьшую часть общих усилий. И чем меньше контракт, тем пропорционально больше становится вся окружающая его работа. Когда я говорю кому-то увеличить цитату в четыре раза, я не легкомыслен. Я напоминаю им, что их знания — это лишь часть того, что на самом деле покупает клиент.

Ценообразование на основе ценности: показатели, которые действительно имеют значение

Вместо того, чтобы измерять свое время, лучше задать вопрос (фактически единственный вопрос, который имеет значение):

Каков измеримый эффект от решения этой проблемы?

Все меняется, когда вы перестаете рассчитывать свою ценность по минутам и вместо этого смотрите на результаты. Я расскажу вам общий сценарий, который я вижу в компаниях:

В компании настолько неэффективный процесс, что для его управления наняли двух дополнительных сотрудников. Каждый платит по 50 000 долларов в год. Это 100 000 долларов в виде заработной платы и накладных расходов, которых можно избежать.

А теперь представьте, что я могу автоматизировать этот рабочий процесс за 40 часов.

Должен ли я получать оплату в зависимости от времени или стоимости доставки?

Если я соберу 100 000 долларов — сумму, которая представляет собой созданную мной экономию, — компания все равно выйдет вперед в первый год. На второй год они снова вернули всю сумму. И каждый последующий год эта стоимость увеличивается.

В то же время эта цена позволяет мне предоставлять исключительный сервис, добавлять функции, которые компания никогда не рассматривала, и реинвестировать в свой бизнес, чтобы я мог продолжать предоставлять эффективные решения.

Вот как должно выглядеть ценообразование: размышление трансформациянет время.

Почему клиенты борются с ценностью

Когда клиенты сопротивляются ценообразованию, основанному на ценности, обычно это происходит потому, что они неправильно сформулировали проблему. Они сосредотачиваются на стоимости исправления проблемы, а не на стоимости ее игнорирования.

Клиент, который отклонил мою ставку, не думал о:

• Часы, потраченные его сотрудниками
• Появились ошибки, потому что процесс выполнялся вручную
• Задержки влияют на клиентов
• Упущенная выгода из-за медленного оборота
• Альтернативные издержки застопорившейся системы

Вместо этого он сравнил меня с другими подрядчиками с почасовой оплатой. Ошибка многих компаний — сравнивать знания по часам, как будто опыт взаимозаменяем. Отнесение подрядчиков к статьям расходов приводит к:

• Реализации, которые терпят неудачу
• Перезаписывает, что удваивает стоимость
• Пропущенные сроки
• Сломанные рабочие процессы
• Технический долг
• И дорогая обработка.

Я видел, как компании нанимали троих дешевый продавцы по очереди, тратя каждый раз не одного квалифицированного специалиста. Эта закономерность не является редкостью — она широко распространена.

Скрытая стоимость выбора самого дешевого эксперта

Причина, по которой опытные профессионалы выглядят дорого, не в том, что они завышенная цена. Это связано с тем, что поставщики услуг менее квалифицированы. по низкой цене.

Владелец бизнеса из моей истории был шокирован ценой в 200 долларов в час. Но если бы он нанял кого-то за 75 долларов, что потребовало бы в три раза больше часов и при этом предложило бы более слабое решение, его общие затраты превысили бы мое предложение. И он заплатил бы эту цену медленным, каскадным разочарованием:

• Каждый запрос на изменение занимает дни, а не минуты
• Документация, которая едва объясняет систему
• Ошибки, возникшие из-за поспешных патчей
• Интеграции, которые не работают должным образом
• И последующие консультанты берут больше за наведение порядка.

Дешевая рабочая сила — самый дорогой вид рабочей силы, поскольку в дальнейшем ее затраты увеличиваются.

Профессионалам следует перестать недооценивать себя

Если вы консультант или владелец агентства, большинство людей никогда не услышат этой истины.

Ваши цены определяют ожидания относительно качества вашей работы.

Если вы платите низкую цену, клиенты будут считать, что ваша работа не имеет особой ценности.

Если вы назначаете высокую цену, клиенты считают, что ваша работа имеет ценность.

И что еще более важно, клиенты, которые ценят ценность, становятся вашими лучшими клиентами. Они четко общаются, платят вовремя, уважают ваше время и ищут долгосрочное партнерство, а не сделки.

Слишком низкие цены притягивают обратное.

Глядя вне часа

Каждый влиятельный профессионал со временем обнаруживает, что его самый ценный актив — это не время, а его суждения.

Лучшие консультанты экономят деньги компаний задолго до того, как они напишут строчку кода или спроектируют рабочий процесс. Они предвидят проблемы. Они избегают ловушек. Они предотвращают будущие расходы. Они радикально снижают риск.

Ничего из этого не отображается на странице почасовой ставки. И если вы цените только часы, которые вы тратите на набор текста на клавиатуре, вы обесцените десятилетия, которые вы потратили на то, чтобы научиться избегать ошибок, о существовании которых ваш клиент даже не подозревает.

Итог

Предприятиям необходимо перестать сравнивать профессионалов только на основе затрат, а профессионалам следует перестать устанавливать цены только на основе часов работы. Время — это ингредиент, а не мера ценить.

Иная картина складывается при переоценке с целью учета последствий решения проблемы. Вы больше не цените работу; вы количественно оцениваете трансформацию.

Владелец бизнеса, подавший мою заявку, не просто отклонил ее. Он отверг решение, которое сэкономило бы ему гораздо больше, чем стоило бы, и ускорило бы его операции на годы. Я видел эту закономерность достаточно часто, поэтому она меня больше не удивляет, но она все еще беспокоит меня, потому что ценность должна быть легкой частью разговора.

Если вы консультант или владелец агентства, не оценивайте свою работу в зависимости от того, сколько времени она у вас займет. Определите его на основе того, что он предоставляет. Ваши клиенты живут за счет ценности, а не часов, и ваш бизнес заслуживает той же философии.

И если вы владелец бизнеса, помните следующее: самый дешевый эксперт редко является самым дешевым выбором. Правильный эксперт сэкономит вам деньги еще долгое время после оплаты счета.