Тот факт, что мир цифрового маркетинга и продаж очень динамичен, а конкурентоспособность современного делового ландшафта делает ведение бизнеса более сложным, чем в прошлые времена. Однако существуют инструменты и ресурсы, которые можно использовать для успеха бизнеса. Одним из таких ресурсов/инструментов является воронка продаж.
Воронка продаж очень важна для того, чтобы ваш потенциальный клиент прошел путь от осведомленности до того, чтобы стать лояльным клиентом. Существует много типов воронок продаж, и они включают в себя следующее:-
- Генерация лидов
- Конверсия продаж
- Адаптация
- Запуск продукта
- Вебинар
- Высокие продажи билетов
- Членство
- Электронная коммерция
- Апселл и кросс-продажа
Все вышеперечисленные воронки имеют свои уникальные цели и предназначены для обслуживания различных этапов пути клиента. Поэтому компаниям необходимо понимать, как эти воронки могут помочь им максимизировать свои маркетинговые стратегии и повысить коэффициенты конверсии, что в свою очередь будет способствовать росту и успеху бизнеса.
В этой статье мы рассмотрим концепцию воронок продаж с акцентом на воронку онбординга. Мы обсудим, как используйте воронку адаптации для конвертации лидов в платежеспособных и лояльных клиентов. В конце этой части вы получите глубокое понимание предмета и того, как реализовать этот процесс, поэтому оставайтесь с нами.
Содержание
Понимание воронки продаж
Воронка продаж используется в маркетинге для описания того, как лид становится лояльным клиентом. Это охватывает множество этапов, как описано ниже:
- Осведомленность – Это этап, на котором потенциальный клиент узнает о продукте или услуге.
- Интерес – Здесь потенциальный клиент проявляет интерес, изучая ваш продукт или услугу или взаимодействуя с вашим контентом.
- Рассмотрение – Это следующий этап, на котором потенциальные клиенты, которые еще не покинули ваш сайт, начинают оценивать и сравнивать ваш продукт с продуктом ваших конкурентов.
- Намерение – Это момент, когда потенциальный клиент запрашивает дополнительную информацию о продукте или услуге или проявляет интерес к демо-версии. Это показывает намерение купить.
- Продажи/Покупки – Это этап, на котором потенциальный клиент совершает покупку и доводит ее до конца.
- Удержание – Это этап послепродажного обслуживания, на котором продавец или компания взаимодействует с клиентом, чтобы убедиться, что он удовлетворен покупкой, а также побудить его стать постоянным клиентом.
Каждый из описанных выше этапов очень важен. Однако, большое количество компаний терпят неудачу на этапе между покупкой и удержанием, и это поднимает вопрос о необходимости воронки онбординга.
Что такое воронка адаптации?
Это структурированный процесс, который создан для просвещения новых пользователей продукта или клиентов о том, как использовать продукт или услугу, а также для привлечения их с правильной поддержкой, чтобы гарантировать, что они получат большую ценность от своей покупки. Основная цель этого процесса — убедиться, что клиент ценит ценность того, что он купил, и уверен в его использовании. Ожидается, что это в конечном итоге приведет к тому, что новый клиент станет долгосрочным и лояльным клиентом или пользователем.
Важность использования воронки адаптации
На основе вышеприведенного определения или объяснения мы можем сделать вывод, что этот процесс имеет решающее значение для успеха в бизнесе. Ниже приведены некоторые моменты, объясняющие важность использования этого ресурса:-
- Улучшенный клиентский опыт – Этот процесс обеспечивает бесстрессовое и беспроблемное знакомство с продуктом или услугой, в дополнение к необходимой поддержке. Это улучшает общее впечатление клиента от продукта или услуги.
- Снижение оттока клиентов – Если вам удалось привлечь клиента, вероятность того, что он откажется от вашего продукта из-за разочарования или непонимания его использования, значительно снижается.
- Повышение удовлетворенности клиентов – Когда клиент недостаточно информирован о продукте или услуге, он более удовлетворен и, скорее всего, оставит положительные отзывы и даже даст рекомендации.
- Более высокая жизненная ценность– Клиенты, которые успешно вошли в систему, более склонны становиться постоянными клиентами, чем те, которые не вошли в систему. Они также более склонны использовать возможности дополнительных продаж в той же компании.
Шаги по созданию эффективной воронки адаптации
Ниже приведены шаги, которые необходимо выполнить для создания эффективной воронки приема на работу:
Определите свои цели по адаптации
Прежде чем создать этот процесс, очень важно определить свои цели, и они должны быть четкими и измеримыми. Эти цели могут включать следующее:-
- Активация
- Обручение
- Удержание
Составьте схему пути клиента
Вам нужно понять путь, который пройдут ваши клиенты от стадии осведомленности до покупки. Определите основные этапы, с которыми они столкнутся, и болевые точки, которые вам нужно будет решить в процессе онбординга.
Сегментируйте свою аудиторию
У вас есть разные клиенты, которые имеют разные потребности и находятся на разных уровнях знакомства с продуктом. Разделите свою аудиторию на разные категории на основе таких факторов, как их должностная роль, отрасль или опыт, который они могли иметь с похожими продуктами. Настройте процесс в соответствии с конкретными потребностями разных категорий клиентов.
Создавайте интересный контент
Существует множество видов контента, которые вы можете разработать, чтобы помочь новым пользователям пройти процесс адаптации, в том числе:
- Приветственные письма – Эти серии писем используются для ознакомления новых пользователей с продуктом, освещения важных функций и предоставления полезных советов.
- Учебники и демонстрации – Это видеоуроки и пошаговые руководства, которые показывают пользователю, как эффективно использовать или задействовать продукт.
- Руководство в приложении – Это интерактивные руководства, пошаговые инструкции и подсказки по продукту, которые помогают пользователям ориентироваться в продукте.
- Справочные центры и часто задаваемые вопросы
Внедрение автоматизации
Автоматизация имеет решающее значение для эффективности воронки онбординга. Инструменты автоматизации маркетинга используются для отправки релевантных и своевременных сообщений на основе поведения разных пользователей.
Мониторинг и анализ производительности
Убедитесь, что вы регулярно отслеживаете производительность воронки онбординга, чтобы знать области, которые требуют улучшения. Параметры отслеживания производительности включают следующее:-
- Скорость активации
- Уровень вовлеченности
- Скорость оттока клиентов
Заключение
Важность правильно структурированной воронки для привлечения новых клиентов невозможно переоценить. Мы обсудили важные основы и шаги для участия в этом процессе. Помните об этих советах, когда вы занимаетесь дизайном воронки для привлечения новых клиентов, чтобы вы могли максимизировать этот процесс.
