Большинство отделов продаж и маркетинга увлечены приобретением.

Трафик, чек-ин, демо-запросы, конвейер.

Но есть и более тихий индикатор того, действительно ли все эти усилия превращаются в доход. приемка продукта.

Внедрение продукта — это то, что превращает первоначальный интерес в долгосрочную ценность. Когда пользователи внедряют ваш продукт, они активируются быстрее, остаются дольше и расширяются более предсказуемо. Вот почему ведущие команды, ориентированные на продукт, рассматривают внедрение как ключевой фактор роста, а не только продукт.

Что на самом деле означает внедрение продукта (и почему это важно)

Внедрение продукта — это не только вход в систему пользователей.

Это процесс, в котором пользователи:

  • Откройте для себя основные возможности.
  • Поймите, как эти функции вписываются в их рабочий процесс.
  • Используйте их повторно, чтобы получить реальную пользу.

Высокая степень внедрения означает, что клиенты быстрее осознают ценность, дольше остаются вовлеченными и, конечно же, со временем расширяют использование. Низкое внедрение приводит к застою в испытаниях, недовольству клиентов и увеличению оттока.

Исследования роста, ориентированного на продукты, неизменно показывают, что компании, которые отдают приоритет внедрению, превосходят те, которые сосредоточены исключительно на привлечении клиентов или скорости выпуска новых продуктов.

Почему отделы продаж и маркетинга должны заботиться об усыновлении?

Внедрение продукта часто рассматривается как проблема продукта или UX. На самом деле это проблема доходов.

ЧИТАТЬ  Два года спустя первые Apple Watch Ultra по-прежнему остаются выдающимися | Цифровые тенденции

Вот как внедрение напрямую влияет на результаты продаж и маркетинга.

  • Более высокие коэффициенты конверсии: Пользователи, которые рано почувствуют ценность, с большей вероятностью перейдут с пробной версии на платную.
  • Более короткие циклы продаж: Образованным, активным пользователям требуется меньше объяснений и меньше тестов.
  • Нижняя кауляция: Клиенты, которые используют несколько основных функций, значительно реже уходят.
  • Больше дохода от расширения: Глубокое внедрение приводит к естественным возможностям дополнительных и перекрестных продаж.

Короче говоря, внедрение – это то, что превращает формирование спроса в устойчивый рост.

B2B-команды сталкиваются с общими проблемами внедрения продуктов

Даже сильные продукты испытывают трудности с принятием. Общие проблемы включают в себя:

  • Перегрузка функции: Пользователи не знают, с чего начать и что самое главное.
  • Общий вход: Каждый пользователь видит одно и то же, независимо от роли или цели.
  • Ограниченное понимание поведения: Командам не хватает понимания того, в чем застревают пользователи.
  • Медленные петли обратной связи: Проблемы обнаруживаются только после расторжения.

Без четких данных о поведении и способности действовать на их основании принятие застопорится.

Как успешные команды способствуют масштабному внедрению продуктов

Высокопроизводительные команды, ориентированные на продукт, рассматривают внедрение как непрерывный процесс, а не однократный процесс адаптации. Они ориентируются на три основных принципа:

1. Помогите пользователям в контексте

Вместо того, чтобы полагаться исключительно на документацию, они при необходимости направляют пользователей к продукту с помощью всплывающих подсказок, модальных окон, контрольных списков и сообщений в приложении.

2. Сегментация по поведению, а не предположениям

Разным пользователям нужны разные инструкции. Внедрение улучшается, когда опыт адаптирован к роли, плану, этапу жизненного цикла или использованию функции.

3. Продолжайте измерять и повторять

Воронки, пути и аналитика удержания помогают командам определять, где возникают проблемы с внедрением, и устранять проблемы до того, как они повлияют на доход.

ЧИТАТЬ  Рождество наступит раньше благодаря распродаже 3D-принтеров Elegoo — сэкономьте до 53 % на праздники

Именно здесь важную роль играют современные платформы запуска продуктов.

Превращение внедрения продукта в рычаг роста

Внедрение продукта объединяет продукт, маркетинг, продажи и успех клиентов. Когда команды могут:

  • Поймите, как ведут себя пользователи
  • Определите, какие функции повышают ценность
  • Динамически направляйте пользователей в продукте

Они создают мощный цикл роста: более быстрая активация, более глубокое внедрение, более сильное удержание и увеличение дохода от расширения.

Заключительные мысли

На конкурентных рынках SaaS функции легко скопировать.

Усыновления нет.

Команды, которые вкладывают средства в помощь пользователям в достижении успеха в продукте, не просто улучшают пользовательский опыт. Они создают более предсказуемые и масштабируемые механизмы получения дохода.

Приемка продукции больше не является обязательной. Это основа устойчивого роста.

Source