Внутри B2B Маркетинг и продажа, не все потенциальные покупатели создаются одинаково и рассматривают их как трату времени и ресурсов. Там Свинцовый счет приходить. Оценка свинца — это методология ранжирования потенциальной стоимости для компании, обычно для определения готовности к продажам. Это мост между потенциальными покупками и приоритетным приоритетом мудро.
Ведущие точки значительно развивались за последние десять лет с базовыми системами, основанными на правилах вплоть до Ой-Вециолированные прогнозные модели, которые требуют, какие шансы будут трансформироваться, когда и почему. Поскольку платформы маркетинговых технологий становятся все более и более сложными, понимание диапазона ведущих точек и того, как внедряются основные платформы, могут дать компаниям значительное конкурентное преимущество.
Содержание
Что такое рейтинг свинца B2B?
Оценка свинца B2B дает каждому лидеру или учетной записи количество цифр, чтобы указать его вероятность стать клиентом. Эти показатели основаны на ряде факторов, включая:
- Сигналы поведения: Посещения сайта, E -Pasts Open, загрузка контента, посещение веб -семинара
- История помолвки: Предыдущее взаимодействие с продажами и маркетингом
- Фирмография: Размер компании, промышленность, местоположение, доход, финансирование
- Данные о намерениях: Доказательства того, что компания исследует соответствующие решения в Интернете
- Технография: Технология, используемая компании
Традиционно торговцы определяли систему, основанную на правилах, которая могла бы дать пункты конкретных действий (например, загрузка +10 белого документа, открытие +5 электронной почты). Но современные системы все чаще используют машинное обучение (Мл) Распознавать модели тысяч успешных конверсий и динамически идентифицировать, что приводит к высококачественным клиентам.
Почему продажи B2B должны оценить баллы
Ведущие баллы — это не только маркетинговые показатели — это мощный инструмент для операционных групп для групп по продажам, маркетингу и доходам. B2B, где циклы транзакций длинные, а комитеты покупателей сложны, приоритет — все. Повторения развития бизнеса (Бдр), повторение развития продаж (Стержня) и менеджеры по счетам (Аэ) иметь ограниченное время и внимание. Без инструкций о том, где сконцентрироваться, они рискуют тратить ресурсы на потенциальные покупки, которые никогда не сделают и не пропустили то, что готово к покупке.
Реальность такова, что большинство шансов не подходят. Некоторые не соответствуют идеальному профилю клиента компании (ICP), другие слишком рано в своем путешествии, и многие не объявят о своем намерении покупать. Время, пригодность и ценность для всех являются критически важными ролями, а оценка свинца помогает сбалансировать эти переменные по шкале.
Внедряя ведущий балл B2B, организации получают ряд стратегических преимуществ:
- Лучшая фитнес -клиентов: Модели результатов, которые включают критерии ICP, гарантируют, что бизнес определяет приоритеты потенциальных покупок, которые трансформируются, поддерживают и расширяются с течением времени.
- Улучшенное маркетинговое выравнивание: Маркетинговые команды могут настраивать кампании и заботиться о потоках на основе пороговых значений, гарантируя, что шансы будут правильно нагреваться до продажи.
- Повышенная эффективность продаж: Повторники могут сосредоточиться на потенциальных покупателях или учетных записях с наибольшей вероятностью конвертации, сокращая время потраченного впустую и повышение уровня конверсий. Это также уменьшает несчастную потенциальную покупку с маркетинга до продаж.
- Больше прогнозирования: После того, как рейтинг свинца координируется со скоростью трубопровода и историческим уровнем конверсии, компании могут лучше спроектировать результаты дохода и соответствующим образом планировать власть.
- Реальная отзывчивость: Используя ожидаемую и поведенческую оценку оценки, команды могут быстро справиться с намерениями покупателей или сигналов срочности, прежде чем они сделают это конкурентами.
- Уменьшенный Шерсть и более высокая рентабельность инвестиций: Исключая время, потраченное на плохие потенциальные покупки, команды приносят более высокий доход с меньшими ресурсами. Со временем это означает более эффективное привлечение клиентов и больший маркетинг ЯВ области
- Оптимизация процесса продаж: Когда транзакции последовательно останавливаются или падают после определенной точки или стадии, данные оценки свинца могут обнаружить недостатки обмена сообщениями, времени передачи или подхода к продажам.
Короче говоря, преобразование ведущей точки реактивный Модель продаж на упреждающийДанные информированный процесс. Это гарантирует, что наиболее подходящие перспективы рассматриваются не только на основе того, кто они есть, но даже когда они готовы, переворачивают время, а не только целевую аудиторию, в пользу конкуренции.
Спектр рейтинга свинца: от простого до прогнозирования
Празднование рейтинговых диапазонов в сложности:
На основе правил
Это простой, ручной и детерминированный подход. Трейдеры определяют, являются ли/тогда правила, чтобы дать результаты — например, добавить 10 баллов, если ведущее имя включает ДиректорУберите пять, если компания составляет менее 50. Хотя этот подход легко понять и реализовать, он ограничен предположениями людей и не очень хорошо приспособлен к поведению покупателей.
Прогнозирующий
Прогнозирующие модели анализируют предыдущие данные о конверсии и используют машины, чтобы определить, какие атрибуты коррелируют с успехом продаж. Эти модели обучены CRM Результаты и могут обрабатывать большие наборы данных, выявив очевидные модели, которые люди могут пропустить. Основываясь на предыдущей производительности, они автоматически взвешивают сигналы, такие как E -PAST или Firmographic Data, снижение смещения и повышение точности.
АКМ Намерение
Последнее поколение платформ отвлекает внимание от индивидуального транспорта на учетные записи. Эти системы оценивают все комитеты по покупке в компании и отслеживают сигналы намерения, которые предполагают, что компания находится на рынке, даже если они не завершили форму. Они могут объединить анонимные веб -виды деятельности, данные третьих сторон и историю взаимодействия для оценки готовности учетной записи в режиме реального времени. Модели ИИ могут быть установлены, чтобы понять эффекты всех соответствующих данных и деятельности, чтобы предсказать своевременность и ценность шансов.
Поскольку ведущие платформы вводят оценку свинца и учетной записи
6sense
6sense Это широко считается лидером в аналитике на основе учетной записи. Он сочетает в себе строгие, поведенческие и сторонние данные о намерениях для оценки учетных записей, а не отдельных лиц. Их механизм оценки использует ИИ для определения этапов покупки в анонимных и известных контактах, а также для определения приоритетов учетных записей на основе взаимодействия, технологии и исторических результатов. Например, если команда покупок показывает быстрое намерение по определенным темам в Интернете и рекламном взаимодействии, эта учетная запись получит высокий балл, даже если форма не была представлена.
Запросить базу
Запросить базу Предлагает первый подход аналогичного ПРО. Его рейтинг зависит от ИИ для отслеживания сигналов, таких как веб -визиты, данные о участии и намерениях из таких источников, как бомбара. Затем система назначает индикаторы участия на уровне счета, отмечая, когда целевая учетная запись показывает поведение покупки. Dementbase также оценивает сегменты, покупая этап, помогая командам настроить их сообщения, исходя из того, где учетная запись находится в поездке.
Hubspot (уровень компании)
HubSpot включает в себя прогнозирующие оценки свинца Маркетинговый центр компании версия. В нем анализируются исторические данные CRM для оценки потенциальных покупок на основе их сходства с предыдущими успешными конверсиями. Ожидаемая модель автоматически работает в фоновом режиме и регулярно обновляется. Хотя это не так долговечно, как 6sense или Zoominfo Для крупного масштабного ПРО, он предлагает команды B2B среднего размера без инструмента оценки прогнозирования кода, который естественным образом интегрирован с CRM, облегчая реализацию и использование.
Ведущая комната
Ведущая комната управляет более чем B2B Data Data Platform (CDP), Объединяя внутренние и внешние данные для создания подробных потенциальных покупок и профилей учетных записей. Его модели оценки являются настраиваемыми и могут включать сигналы CRM, Интернет, социальных и сторонних источников. Он хорошо подходит для бизнес -групп, которые хотят создать единую точку по сравнению с входящими и исходящими усилиями, подчеркивая гигиену и обогащение данных.
Коттп
Сделано из SAA и роста, вызванного продуктом (Видеть.) в виду, Коттп Потенциальные покупатели результатов на основе фирменных данных, поведенческих сигналов (например, использования продуктов) и взаимодействия с маркетингом. Его сила связана с потенциальной оценкой покупателя на основе активности продукта, она особенно полезна для компаний, которые предлагают бесплатные испытания или модели Freemium. Это также позволяет сегментировать жизненный цикл, поэтому команды могут видеть, какие пользователи с большей вероятностью переходят с бесплатного на оплату или от компании.
Рулон
Как часть Nextroll, Рулон В основном сосредоточены на ПРО и рекламе, но также включают в себя инструменты оценки и свинца. Эти возможности оценки являются наиболее мощными, если они в паре с CRM и данными автоматизации маркетинга, что позволяет определить приоритет на основе взаимодействия, реакций AD и готовности. Это хорошее решение для команд, которые хотят объединить выбор цели рекламы с приоритетами продаж.
Salesforce Sales Cloud
Salesforce Sales Cloud Глубоко встроенный в экосистему Salesforce CRM и использует ИИ для получения как потенциальных покупок, так и возможностей. Ведущие точки Эйнштейна рассматривают предыдущие данные конверсии, чтобы определить, какие потенциальные покупатели напоминают трансформированные клиенты, и каждый из них приводит к результату с объяснениями того, почему он получил его. Для компаний, которые уже используют Salesforce, Einstein, естественно, подходит для баланса прогнозирующей и бесшовной интеграции рабочих процессов CRM.
Zoominfo (хор и продажи)
Zoominfo Интегрирует рейтинг на всех платформах, привлекая глубокие наборы данных B2B. В продажах пользователи могут создавать пользовательские модели оценки на основе намерений, гидрографии и технографии покупателей. Хор, его разговорной интеллект, может улучшить оценку, используя анализ голоса и собраний — например, отмечая, упомянул ли потенциал бюджет или срочность. Кроме того, «сочки» (предупреждения о новостях и изменения работы) и внешние сигналы покупки в процессе достижения целей часто взвешены, особенно для исходящей целевой аудитории.
Выбор правильной платформы рейтинга
Выбор правильной платформы зависит от вашей кучи технологий, целевой стратегии рынка и внутренних возможностей.
- Компании, ориентированные на CRM с простыми потоками свинца, могут предпочесть HubSpot или Salesforce Einstein для легкого использования и создания -в ожидаемых функциях.
- Команды, которые выполняют Full Funel ABM, могут перейти к 6Sense, Demandbase или Zoominfo за их глубокие намерения и уровень счета.
- Саас Компании, которые управляют моделями роста, управляемыми продуктом, могут получить самую высокую ценность от Madkud или Leadpace, что выделяется с количеством баллов, основанных на использовании и тестировании.
- Наконец, крупные маркетинговые команды компании с обширной интеграцией данных могут предположить, что он высоко настраивается решения, такие как Anaplan, или унаследованные инструменты, встроенные в Ignitech или Salesforce.
Рейтинг свинца изменился по сравнению с руководством, статическим процессом динамичной дисциплины AI-импроживания, которая помогает с продажами и маркетинговыми группами сосредоточиться на самом высоком потенциале. Независимо от того, оптимизируете ли вы входящее преобразование, целевые исходящие учетные записи или ускоряете продукты, сегодняшние платформы предлагают широкий спектр подходов, адаптированных к различным направлениям рынка. Ключ заключается в том, чтобы координировать стратегию оценки с моделью зрелости и продаж ваших данных, а затем постоянно улучшать ее по мере роста вашего бизнеса.
