Дорогой Технический маркетолог или энтузиаст SaaS!

Нельзя отрицать, что мир технологий увлекателен. Ощущение разработки и открытия новых выпусков и революционных функций находит отклик в сердце каждого маркетолога технологий. Мы понимаем сложности, бессонные ночи и бесчисленные строки кода, которые превращают концепции в реальность. Неудивительно, что вы гордитесь этими достижениями и хотите поделиться ими с миром.

Однако давайте на минутку задумаемся над важным вопросом: обращаетесь ли вы к аудитории, которая разделяет ваш энтузиазм по поводу сложных деталей ваших проектов, или вы разговариваете с теми, кто стремится найти решения своих проблем? Это различие может показаться тонким, но оно является ключом к поиску отклика у вашей аудитории и достижению реальных результатов в вашем SaaS-бизнесе.

Для поставщиков программного обеспечения как услуги (SaaS) и технических услуг успешные маркетинговые стратегии основаны на одном фундаментальном принципе: коммуникация, которая резонирует с покупатель. Хотя продвижение функций платформы может показаться логичным подходом, смена парадигмы обмена сообщениями, основанными на выгодах, оказалась гораздо более эффективной в привлечении внимания и доверия потенциальных клиентов.

Понимание психологии: проникновение в сознание покупателя

Чтобы по-настоящему связаться с потенциальными клиентами, поставщикам SaaS и техническим службам необходимо заглянуть глубже и понять психологию принятия решений. Покупатели ищут решения своих проблем и проблем, и их умы направлены на то, чтобы оценить, как продукт или услуга могут повысить ценность их жизни. Коммуникация на основе функций может включать в себя впечатляющие функции, но часто не решает фундаментальный вопрос:

Что это значит для меня?

Более того, путешествие покупателя B2B — это сложный процесс, который включает в себя понимание вопросов и опасений потенциальных покупателей на каждом этапе. Давайте рассмотрим этапы пути покупателя и вопросы, которые покупатели могут задать на каждом этапе.

1. Идентификация проблемы:

• С какими проблемами мы сейчас сталкиваемся в нашей организации?
• Как эта проблема влияет на наши бизнес-операции и цели?
• Какова цена нерешения этой проблемы?
• Как мы можем определить потенциальную рентабельность инвестиций (ROI), если решим эту проблему?

2. Исследование решения:

• Какие возможные решения доступны для решения выявленной нами проблемы?
• Какие компании известны своими решениями в этой области?
• Где я могу найти информацию о различных решениях?
• Какой контент или ресурсы могут помочь мне лучше понять доступные решения?

3. Формирование требований:

• Какие конкретные функции или возможности нам нужны в решении для решения нашей проблемы?
• Как мы можем составить исчерпывающий контрольный список наших требований?
• Каковы сроки реализации решения?
• Как мы можем количественно оценить влияние выбранного решения на наш бизнес?

4. Выбор поставщика:

• Какие компании предлагают решения, которые мы рассматриваем?
• Как мы можем оценить надежность и репутацию этих компаний?
• Есть ли отзывы клиентов или примеры использования, демонстрирующие успешное внедрение?
• Какое отраслевое признание или сертификаты имеют эти компании?

5. Утверждение решения:

• Как мы можем гарантировать, что выбранное решение соответствует зрелости нашей отрасли и бизнеса?
• Существуют ли тематические исследования, демонстрирующие успешное решение проблем в нашем конкретном контексте?
• Можем ли мы увидеть прототипы или примеры, иллюстрирующие работу решения?

6. Достижение консенсуса:

• Кто должен участвовать в процессе принятия решений в нашей организации?
• Как мы можем эффективно представить выбранное решение нашему руководству?
• Чем одно решение отличается от конкурентов и почему мы должны его выбрать?
• Как мы можем облегчить процесс утверждения и добиться консенсуса среди членов команды?

Понимая эти вопросы на каждом этапе пути покупателя, поставщики SaaS и технические услуги могут создавать целевой и актуальный контент, который решает проблемы покупателей, укрепляет доверие и помогает потенциальным клиентам принимать обоснованные решения. Понимая путь покупателя и адаптируя контент для удовлетворения его конкретных потребностей, компании могут стать ценными партнерами и поставщиками решений, готовясь к успеху на конкурентном рынке.

Сила коммуникации, ориентированной на пользу

Переключить фокус с Параметры к преимущества задействует эти ключевые эмоциональные движущие силы пути покупателя. Коммуникация, ориентированная на выгоду, подчеркивает трансформацию, которую потенциальный клиент может испытать, используя конкретный продукт или услугу. Он апеллирует к их желаниям, стремлениям и потребностям, что в конечном итоге приводит их к решению о покупке. Решая вопрос «почему», стоящий за «что», компании могут построить глубокие связи и укрепить доверие, которые являются важнейшими факторами в конкурентном мире SaaS.

В приведенном выше примере компания А фокусируется на функциях платформы, предоставляя впечатляющий список возможностей. Однако ему не хватает эмоциональной связи, которая движет действием. С другой стороны, сообщения компании Б сосредоточены на выгодах. Заголовок обещает ощутимую трансформацию – рост понимания бизнеса. В описании рассматривается ценность обоснованных решений, роста и конкурентных преимуществ. Это напрямую связано с желаниями и стремлениями покупателя.

Почему обмен сообщениями, ориентированными на выгоды, работает

1. Эмоциональный резонанс: Сообщения, основанные на выгодах, затрагивают эмоции, затрагивая желания и потребности, которые определяют принятие решений.
2. Ориентация на решение: Покупатели ищут решение своих проблем. Сообщения, основанные на выгодах, предлагают продукт или услугу в качестве ответа.
3. Клиентоориентированный подход: фокусируется на клиенте, показывая, что компания понимает его болевые точки и стремится их решить.
4. Четкое ценностное предложение: Сообщения, ориентированные на выгоды, дают четкий ответ «что мне подходит», помогая покупателям увидеть ценность.
5. Долгосрочное видение: он способствует долгосрочным отношениям, показывая, как продукт или услуга могут способствовать постоянному успеху покупателя.

Поставщики SaaS и технические услуги могут изменить свои маркетинговые стратегии посредством коммуникации, ориентированной на выгоду. Понимая психологические аспекты принятия решений, они могут создавать контент, который находит отклик у потенциальных клиентов на более глубоком уровне. Помните, что речь идет не о функциях, а об изменениях и ценности, которые вы можете привнести в жизнь своих клиентов. Поэтому в следующий раз, когда вы будете создавать маркетинговые сообщения, подумайте о преимуществах, а не только о функциях, и посмотрите, как это повлияет на путь роста вашего бизнеса.