Сегодня мы поговорим о дифференциации конкурентов для SEO-специалистов. Давайте обсудим, на чем вам нужно сосредоточиться, чтобы наконец начать свободно устанавливать правильную цену на свой продукт, как выделиться, занять свою нишу и зарабатывать больше.
УТП – это уникальное торговое предложение, то, что отличает вас от конкурентов и делает ваш продукт привлекательным для целевой аудитории. УТП необходимо для повышения доверия клиента или покупателя. Независимо от того, являетесь ли вы специалистом или уже имеете команду, важно, чтобы потенциальные клиенты доверяли вам. Именно УТП определяет, кто вы, кому и что вы предлагаете.
Содержание
Зачем специалистам УТП?
Хорошее УТП привлекает больше клиентов через «сарафанное радио» и рекомендации. Люди начинают что-то говорить о тебе, что-то, что тебе близко. Таким образом вы привлекаете больше клиентов, что к тому же обходится дешевле для каждого пришедшего клиента.
Объем работы сокращается, поскольку привлекаются только идеальные клиенты. Важно знать, что если вы работаете только с идеальными клиентами, то ваш процесс максимально автоматизирован, это существенно дешевле и вы получаете удовольствие от своей работы. Сокращается время, затрачиваемое на каждого клиента; нет необходимости тратить огромное количество времени и ресурсов на «хотелки» проблемных клиентов.
Вы увеличиваете конверсию заказов. Когда человек приходит и узнает себя в УТП, он уже хочет и готов покупать. LTV, то есть время жизни и пожизненная ценность клиента, увеличивается, сарафанное радио распространяется снова и снова, клиенты возвращаются и рекомендуют вас другим. У вас есть свобода ценообразования, потому что повторение вашего бизнес-предложения невозможно или даже бесполезно.
Благодаря УТП увеличивается доход, поэтому это так важно. Как ни странно, 99% SEO-специалистов на рынке не имеют своего УТП.
Что произойдет, если у вас нет USP?
Представьте, что вы читаете это и ничего не делаете. Все останется по-прежнему: вы будете конкурировать прежде всего по цене. Кроме этого, ваш клиент больше ничего о вас не запомнит. Неконтролируемое позиционирование привлечет раздражающих, неуместных и токсичных клиентов. Вы будете отставать от конкурентов; все большее число компаний будут формулировать свое позиционирование и продолжать использовать его для успешного расширения в определенной области или нише за счет определенных преимуществ.
9 способов создать УТП
Хорошей новостью является то, что вы можете догнать своих конкурентов, воспользовавшись хотя бы одним из 9 способов улучшения:
1. Предлагайте что-то кроме основной услуги. Например, бесплатное внедрение Директа, обучение команды клиентов, аудит конверсий.
Пример: Бесплатное обучение вашей команды основам SEO, поддержание и развитие заданной стратегии в дальнейшем.
2. Организовать себя по типу клиента, по определенной нише и стать специалистом в узкой области.
Пример: SEO для юристов или продвижение медицинских клиник, мебельного производства, юристов, специалистов в любой другой нише.
3. Найдите новое название для привычных вещей: товары, услуги и публика запомнит их такими.
Пример: во время одного из тренингов была придумана запоминающаяся комбинация «Bang Leads». Не так давно были популярны и «семантические графы».
4. Специализируйтесь и связывайте себя с определенным видом работы.
Пример: технический аудит – мы найдем все ошибки на вашем сайте и исправим их.
5. Создайте свой инновационный метод или технологию, назовите его своим именем.
Пример: смысловые коконы, придуманные французскими разработчиками, прославились повсюду.
6. Выделитесь благодаря своей команде, своему опыту и универсальности.
Пример: наша команда состоит из специалистов разного профиля: от аналитиков и программистов до писателей и дизайнеров, что позволяет нам предложить вам полный спектр услуг на самом высоком уровне.
7. Расскажите свою уникальную историю о том, как начинался бизнес.
Пример: Мы являемся одними из пионеров в индустрии SEO с начала 2000-х годов, что дает нам уникальное представление о том, как развивалась отрасль.
8. Самый простой способ выделиться — иметь низкую цену. Но это приводит ко многим негативным последствиям, например, к тому, что клиенты недостаточно кредитоспособны и требуют больше усилий в работе. Я не рекомендую этот метод.
Пример: Мы предлагаем гибкое ценообразование, которое позволит вам выбрать оптимальный пакет услуг, соответствующий вашему бюджету и потребностям.
9. Лучше быть «роскошным». Это также возможность выделиться среди конкурентов. Мы должны попытаться занять высший ценовой сегмент и предложить крупным компаниям премиальные услуги.
Пример: мы предлагаем услуги премиум-класса, работаем только с крупными компаниями, гарантируем индивидуальный подход и неоспоримое качество на каждом этапе сотрудничества.
Я перечислил только 9 способов выделиться. Однако есть еще много других. Все способы создания уникального УТП мы обсуждаем в группе роста сообщества Good SEOs.
Если вы не расскажете о своих преимуществах, большинство клиентов о них не узнают. Большинство из них недостаточно знают о SEO и связанных с ним услугах, чтобы понять это. Клиенты сравнивают предложения, не видят между ними разницы и выбирают то, что дешевле.
Как проверить свое УТП?
Прежде всего необходимо общаться с клиентами, анализировать целевую аудиторию, ее сложности и задачи. Далее выдвигается гипотеза, которая могла бы функционировать как УТП.
Затем происходит обсуждение с командой, партнерами и наконец проверка гипотезы и сбор обратной связи. Если есть ответ, то вы на правильном пути. Отсутствие ответа указывает на то, что что-то не так. Конечный результат должен отвечать на вопрос: «С чем вы хотите связать свой бизнес?»
USP должно сочетать в себе три важных элемента:
- ясность – клиент должен понимать, что вы предлагаете;
- измеримость – чем больше цифр, тем лучше;
- ценность – что получит клиент и по какой цене.
Формулируя свое УТП, используйте минимум образцовых предложений.
Что делать, если УТП уже найдено?
Вы должны, так сказать, пронизывать все ваши действия, ваши социальные сети, ваш фирменный стиль и вашу рекламу. Ваше УТП всегда должно быть видно.
О типичных ошибках при работе с УТП
- Не копируйте бездумно УТП конкурентов. Это может не сработать и привлечь не тех клиентов.
- Не зацикливайтесь на качестве позиционирования, а лучше опишите клиенту выгоду, которую он получит от работы с вами.
- Не прибегайте к безрассудному снижению цен. Это тупиковая стратегия.
- Не увлекайтесь чрезмерным творчеством; помните, что рынок не всегда готов «переварить» его.
- Исключите ложные обещания, например бесплатное SEO или продвижение сайта за месяц, когда на самом деле работа займет минимум четыре и уж точно не будет бесплатной для клиента.
- Откажитесь от формулировки УТП, которое является слишком общим и не раскрывает клиенту результат, который он в конечном итоге получит.
- Не усложняйте, не перегружайте УТП специфической профессиональной лексикой, клиенту это будет непонятно.
Важно регулярно тестировать и адаптировать свое УТП, чтобы гарантировать его эффективность. Каждый месяц общайтесь с клиентами, получайте обратную связь, выдвигайте гипотезы, тестируйте их и при необходимости что-то меняйте. Это бесконечный цикл. Ваше УТП может очень быстро устареть. Возможно, было бы разумно что-то изменить в позиционировании с учетом появления новых технологий, например нейронных сетей.
Критерием успешного УТП является то, что потребитель действительно воспринимает бренд так, как он задуман.
Давайте подведем итоги
- Отстранение от конкурентов необходимо для того, чтобы ваша аудитория приходила к вам, а не к конкурентам.
- Чтобы сформулировать свое УТП, сначала ответьте на вопросы «Кто вы?» и «Для кого?»
- Чтобы выделиться, разработайте УТП, отражающее сильные стороны вашей компании.
- Для эффективного позиционирования также необходимо знать сильные и слабые стороны бренда, определить целевую аудиторию и проанализировать конкурентов.
- Чтобы вашим клиентам было легко отличить ваш бизнес от других, используйте один из методов дифференциации конкурентов или даже комбинируйте их.
