Сегодня я хочу вам рассказать, как мы с подругой в 2015 году открыли интернет-магазин колясок и сопутствующих товаров, получили в начале кучу клиентов и от безысходности закрыли его. Я распишу всю подноготную цифрами!
В 2014 году я закончил университет, уже имел знания по созданию сайтов, активно участвовал в вечере Бизнес-молодежи и хотел сделать что-то самостоятельно, чтобы стать миллионером.? В итоге, посоветовавшись с коллегой-программистом, мы решили создать классный интернет-магазин детских товаров. Даже домен, который они выбрали, был крутым babybooms.ru
Нашёл поставщиков, открыл ИП, заключил договора, активно участвовал в разработке (нет, с кодом не возился, но разбирался в UX UI и немного в маркетинге). Друг в свободное время программировал на Python (Django). В целом мы строили наш магазин около 3 месяцев.
Содержание
Гонка за клиентами закончилась сюрпризом: что случилось?
Как только сайт был готов и протестирован, мы начали думать о том, где найти клиентов. С SEO я на тот момент не был знаком и вообще боялся пробовать (узнал о нем только год спустя), поэтому решили рекламировать Live контекстно. В результате я настроил около 100 PPC-кампаний для разных регионов, продуктов и разделов сайта. Сбор примерно 15 000 ключевых запросов. Да-да, вот и учили молодежь ремеслу: «не ловите рыбу в этих больших озерах, где все ловят рыбу, а ищите своих, маленьких, и ловите там рыбу». Мы думали, что потратим 10 тысяч долларов на рекламу, получим 5-6 клиентов и это будет круто.
В результате после запуска рекламы мы получили около 50 (!) клиентов прямо здесь и сейчас, которые хотят свои коляски, прямо с первого дня. Мы потратили на это около 10 000 рублей, точно не помню. Честно говоря, в тот момент мы потеряли дар речи. Рентабельность за вычетом всех расходов (кроме рекламы) составила около 30% при среднем чеке 10 000 руб. Если бы мы продали хотя бы 30 штук, то получили бы 3000 х 30 = 90 000 рублей — 10 000 долларов на рекламу = 80 000 рублей. Но… мы закрылись.
Ошибка №1. Разрыв денежных потоков. Когда твой банковский счет думает, что он на диете
Что такое разрыв денежных потоков? Это временная нехватка денег на обязательные расходы. Например, вам нужно оплатить новые покупки или перевести зарплату, а денег нет, потому что клиент не оплатил счета вовремя или не может это сделать в нужное вам время.
Как это повлияло на нас? Представьте себе 50 клиентов, которым нужна собственная коляска. Средняя цена покупки составляет около 7000 рублей. Вам необходимо внести 350 000 рублей здесь и сейчас. Это первый день. Второй день, еще 50 клиентов и еще 350 000 рублей. А отгрузка идет, выручку от большинства заказов мы увидим в лучшем случае через неделю. А за неделю это 350 заказов х 7 000 рублей = 2 450 000 рублей. Да у нас в те времена просто не было таких денег! Мы посчитали и подумали, что можно сократить до 10 заказов в день, но тут возник следующий вопрос… И ответ — подписаться на мою рассылку. телеграмма канал об интернет-продвижении и цифровом маркетинге в целом! Это всего лишь шутка, но вы все равно можете подписаться. ?
Ошибка №2. Отказы и неликвид: «эксклюзивный» товар без покупателей
Мы не учли, что около 10-20% покупателей отказываются от товара при получении. То есть мы получим 10 заказов при покупке на 7000 руб. Итого 70К, в продаже 100К. Получаем 2 отказа, и на руках у нас остаются 2 коляски. С каждым днем их количество будет накапливаться. А кассовый разрыв никто не отменял, даже при 10 продажах в день. В итоге у нас будет полный дом колясок, и мы не знаем, что с ними делать, ведь ассортимент в магазине был большой! Я, конечно, уже знаю, как продаются неликвиды. В то время я этого не знал, и не было возможности проверить это слишком тщательно, потому что…
Ошибка №3 «Крупные покупки — две пачки макарон вместо одной»
Да, у нас не было денег, чтобы обработать такое количество заказов. Мы рассчитывали продать большую часть в Москву и сразу получить деньги за заказ, но оказалось, что большая часть поступила из регионов, поэтому мы не могли позволить себе такой дефицит денежных средств. На тот момент мы не рассматривали возможность отключения регионов от рекламы или продаж по предоплате. И как-то не очень доверяли новым магазинам предоплату, в то время все еще привыкли платить наложенным платежом, т. е. при получении.
В итоге, имея магазин в конверсии и рабочую ссылку, мы просто взяли и закрыли его. Мы тогда еще не знали, что магазин могут продать за полтора миллиона рублей. Зеленые новички в электронной коммерции. Но один из следующих магазинов уже доказал свою эффективность. Но об этом мы поговорим позже, а пока спасибо за внимание!
Если вам понравилась статья, подписывайтесь на мои новые творения. Телеграмма цифровой маркетинговый канал. Имею почти 12 лет опыта работы в IT-сфере, работаю директором по маркетингу в крупной компании и обещаю регулярно публиковать интересные и полезные статьи — лайфхаки, туториалы, кейсы, антикейсы, стратегии и другие 🙂
