В этой серии (здесь и здесь), основываясь на книге, соавтором которой я был для LinkedIn (мой работодатель), я объяснил, почему маркетинг под руководством основателей работает и какие системы вам нужны, чтобы оставаться последовательными.

Вы создали механизм контента и операционную структуру, чтобы избежать выгорания. Теперь наступает последняя и самая важная часть: доказать, что это работает.

Ваш основатель дает подлинный голос. Ваша задача как маркетолога — донести этот голос до всего рынка и создать систему измерений, которая докажет совету директоров: «Это работает».

Как превратить контент-стратегию в масштабируемый и предсказуемый цикл роста, охватывающий всю воронку продаж.

Часть 1. Усиливайте то, что уже работает

Органический контент вашего основателя хорошо принят, но достигает только его сети первого уровня. Зачем гадать, что может сработать, если можно использовать данные для усиления того, что уже работает?

Это наиболее эффективная платная стратегия, которую вы можете использовать, потому что платные стратегии работают лучше, когда они основаны на доверии. Данные нашего Playbook показывают, что стартапы, чьи директора активно публикуют сообщения, уже генерируют на 33% больше потенциальных клиентов посредством своих платных кампаний.

Ваше секретное оружие — реклама лидеров мнений (TLA).

TLA — это рекламный формат LinkedIn, который позволяет рекламировать публикации отдельных лиц — основателей, сотрудников и даже клиентов, а не только страницу вашей компании. Они выглядят и ощущаются как органичные посты: аутентичные, человечные и увлекательные.

В целом, TLA — это мощный формат, который приводит к повышению рейтинга кликов (CTR) в 1,5 раза, повышению эффективности цены за клик (CPC) на 30 % и росту числа подписчиков в 2 раза.

Примените их к стартапам, и эффект будет еще больше:

  • В 7,6 раз больше вовлеченности, чем в любом другом платном формате рекламы.
  • В 5 раз более высокий уровень вовлеченности в видео с помощью видео TLA, чем при использовании обычной спонсируемой видеорекламы.
ЧИТАТЬ  Как выполнить сброс настроек ноутбука HP (начать с нуля или для перепродажи) | Цифровые тенденции

Это не просто игра по повышению осведомленности. Вы можете использовать TLA для создания машины с полной воронкой:

  • Верхняя часть воронки: Распространите лучшую «историю шрама» или «противоположную точку зрения» вашего основателя на весь профиль вашего идеального клиента.
  • Средняя воронка: повторно вовлеките всех, кто взаимодействовал с этим TLA, с помощью более прямого предложения, например: B. с помощью диалоговой рекламы или формы для привлечения потенциальных клиентов для вебинара.
  • Нижняя часть воронки: Добавьте эту заинтересованную аудиторию в свои цепочки поддержки и отслеживайте ее по мере того, как она становится квалифицированным потенциальным клиентом.

Основой являются лучшие органические посты вашего основателя. Оттуда вы можете интегрировать их в стратегию оплаты всей воронки продаж.

Часть 2. Создайте систему измерения

Эта стратегия кажется правильной, но вы должны это доказать.

Самая большая проблема в маркетинге, возглавляемом основателями, заключается в том, что наиболее важные показатели — доверие, репутация, резонанс — не отображаются на простой информационной панели. Они проявляются в скорости вашего бизнеса, ваших личных сообщениях и в том, как люди говорят о вас, когда вас нет в комнате.

Есть способы отслеживать их в LinkedIn. Давайте разберемся.

Первые 90 дней: отслеживайте опережающие индикаторы

Прежде чем продвигаться по конвейеру, проверьте, вызывает ли ваш контент резонанс:

  • Качество взаимодействия: Комментарии от профилей идеальных клиентов (ИСП), полученные в Директ, репосты от коллег.
  • Рост аудитории: Количество подписчиков, особенно из целевых сегментов.
  • Начало разговора: Количество входящих сообщений или ответов, вызванных контентом.
  • Метрики профиля: Отслеживайте, кто просматривает ваш профиль после просмотра ваших сообщений.

LinkedIn недавно расширил свою аналитику для отдельных участников, давая вам больше информации о том, как работает ваш контент. На вкладке «Аналитика» теперь вы можете отслеживать:

  • Просмотры профиля из поста.
  • Подписчики набрались благодаря публикации.
  • Демографические данные целевой группы (должность, отрасль, местоположение).
  • Премиальные клики по кнопкам (если у вас есть специальный призыв к действию).
ЧИТАТЬ  Как открыть юридическую фирму в Южной Африке: полное руководство по юридическим требованиям

Эти показатели помогут вам выйти за рамки тщеславия и начать измерять резонанс – что, кому и почему попадает в цель.

Чего не следует делать: Обратите внимание на показатели вовлеченности, удалите неэффективные посты или попросите вашего основателя сравнить себя с авторитетными лидерами мнений. Эти привычки ослабляют мотивацию до того, как ваша система станет достаточно сильной, чтобы пережить кризис.

Следующие 90 дней: отслеживайте динамику

Отслеживайте, как ваш контент влияет на отношения и репутацию:

  • Заинтересованные стороны отмечают: Научите свой отдел продаж регистрировать каждый раз, когда потенциальный клиент упоминает контент вашего основателя во время звонков.
  • Темные упоминания в социальных сетях: Отслеживайте, когда ваш контент публикуется в частных одноранговых сетях, таких как группы Slack или потоки электронной почты.
  • Предложения, влияющие на контент: Создайте поле CRM, чтобы отмечать каждого потенциального клиента, который упоминает ваши публикации.

Скотт АльброОснователь TOPO достигает этого в Salesforce, создавая этап сделки, «зависимый от контента», и отмечая любого потенциального клиента, который упоминает публикации, комментарии или реакции конкурентов. Затем он измеряет скорость сделки и конвейер.

Ирина НовосельскаяГенеральный директор Hootsuite поделился своими выводами в Playbook: «Я только что подсчитал мою ежедневную активность в LinkedIn за последние три месяца — было получено более 10 миллионов показов. Но самое главное, 37% наших ежемесячных лидов зависят от моего присутствия в социальных сетях».

Ее команда увидела измеримый эффект для бизнеса:

  • В первом квартале 2025 года присутствие руководителей упоминалось в разговорах о продажах чаще, чем за весь 2024 год.
  • Сделки закрывались быстрее, когда покупатели ссылались на их контент.
  • Возможности для бизнеса, на которые повлияло их социальное присутствие, имели более высокий ACV.

Кейси Дженкинсбывший старший вице-президент по маркетингу в Sendoso, обнаружил, что, когда потенциальный клиент подписывался на одного из его руководителей Director+ в LinkedIn, у него был на 11% выше процент выигрышей и на 120% больше закрытых сделок.

ЧИТАТЬ  Google прекратил сотрудничество с ключевым партнером по измерению качества поисковых запросов людей

Пип ЛаджаГенеральный директор Wynter отслеживает самооценку авторства: «Около 80% людей, которые подписываются на Wynter или планируют демо-версию, говорят, что нашли меня в LinkedIn».

От 6 месяцев: метрики влияния на бизнес

Отслеживайте свои отстающие показатели:

  • Увеличение входящего конвейера: Гал АгаПравило такое: «Если более 20% участников вашего конвейера упоминают ваш контент, вы выигрываете».
  • Увеличение скорости сделки: Сделки с потенциальными клиентами, находящимися под влиянием контента, закрываются быстрее благодаря заранее установленному доверию.
  • Привлекайте таланты: Кандидаты цитируют ваши сообщения.
  • Владелец вашей категории: Их все чаще и чаще упоминают в отраслевых обсуждениях.

Подключить платный шлейф

Этот последний шаг сочетает в себе усиление и измерение. Как вы докажете, что ваши расходы на TLA стимулируют продажи?

Использовать API конверсий LinkedIn (CAPI) для подключения данных вашей CRM и веб-сайта непосредственно к LinkedIn. Это дает вам представление об автономных действиях и позволяет лучше составить карту конвейера.

Инструменты атрибуции доходов LinkedIn позволяют измерять влияние на уровне сделки, кампании и компании. Одна технологическая компания, которая использовала атрибуцию доходов, добилась на 36% более высоких показателей закрытия сделок и на 37% более коротких контрактных циклов.

Консультант по стартапам Кубок Канберка подводит итог: «Когда основатели объединяют свое органическое присутствие с платной стратегией и измеряют как прямую, так и влияющую воронку продаж, они видят огромную рентабельность инвестиций. Мы доказали, что TLA увеличивают количество запросов на демонстрацию и стимулируют многоканальные конверсии».

Ваша роль как мультипликатора роста

Стратегия, возглавляемая основателем, меняет правила игры в сфере продаж и маркетинга.

Задача вашего основателя — быть подлинным голосом. Ваша задача как маркетолога — построить машину вокруг них.

Объединив аутентичную органическую стратегию с мощным рычагом усиления и сложной системой измерения, вы создаете полный цикл роста.

Это современная маркетинговая машина, которая укрепляет доверие в больших масштабах и доказывает свое влияние на конечный результат.

Все данные, цитаты и примеры, приведенные выше без указания авторства, взяты из Пособие по продажам и маркетингу под руководством основателя никогда не заканчивается..

Дополнительные ресурсы:

Рекомендованное изображение: eamesBot/Shutterstock

Source