На днях он участвовал в случае Центральной палаты художников, где коллеги пострадали ряд вопросов о сегментации клиентов в B2B / B2C, организации маркетинговой работы и коммуникации и стратегий влияют на все это на прибыль Полем Он пришел к выводу, что многие из этих вопросов, хотя у них достаточно очевидных ответов, но для целостного восприятия требуется систематический подход к пониманию. Я хотел лечь на полки 🙂

Почему сегментация не прихоть, а необходимость?

У клиентов разные, у некоторых есть деньги, у других есть только одно желание. Кто -то принимает решения по эмоциям и кому -то на основе таблиц в Excel. Если вы попытаетесь продать всех подряд, маркетинг будет дорогой, а эффективность будет низкой. Оттуда мы заключаем, что компетентная сегментация позволяет:

• Не истощайте бюджет → Если вы знаете, кого вы продаете, становится легче нацелиться на него;

• Создать в спросе → На основе реальных потребностей клиентов;

• Увеличить конверсию → Когда предложение находится точно в целевом сегменте, транзакции закрываются быстрее.

Теперь, как это сделать.

Раздел в B2C / Потребителям по изучению

Вы можете сегмент не только по полу и возрасту, не забывайте о образе жизни, поведении и финансовых возможностях. Отсюда и четыре основных сегмента:
Много денег, легко заработать → берет лучшее, удобство важнее, чем цена;
Много денег, выигрывает жестко → думать в течение долгого времени, ищет оправдание для стоимости;
Маленькие деньги, но могут заработать → рост роста, выбирает вещи статуса;
Маленькие деньги, не могут заработать → поиск скидок, занимает наиболее доступные.

Чтобы клиенты выбрали вас, вам нужно Просто и ясно Объясните, как вы отличается от конкурентов. Без четкого позиционирования компания остается с точки зрения белого шума в общем спектре внимания клиентов. Компетентная стратегия должна ответить на три основных вопроса: какова наша ключевая ценность? Как это принести? А какой стиль общения мы используем?
Здесь маркетинговые и коммуникационные стратегии приходят на помощь. Важно понимать, что маркетинг и общение — это не одно и то же.
Где маркетинг о том, как привлекать клиентов и зарабатывать деньги, и где общение — это то, как разговаривать с клиентами. Один не работает без другого.

Люди проходят через разные стадии жизни, и на всех у них разные потребности. Это кажется логичным, но это не значит, что мы должны на что -то смотреть, мы обычно смотрим и думаем о перспективе:
Студенты → Ищите доступные решения;
Молодые специалисты → Выберите удобство и функциональность;
Семья → сосредоточиться на качестве и надежности;
Пенсионер → Они ценят простоту и поддержку.
Если вы понимаете этот путь, вы можете установить долгосрочные отношения с клиентом и предложить ему необходимые продукты вовремя.

Клиент не покупает продукт, он покупает решение своей проблемы.
Пример:
❌ «Человек покупает упражнение»
✅ «Человек должен сделать дыру в стене»
Сосредоточив внимание на реальных задачах клиента, вы можете создавать предложения, чьи потребности не должны быть объяснены.

Фактически, все покупки могут быть объяснены по трем основным причинам:
Функциональный (Я покупаю, потому что это практично) → Google Pixel;
Эмоциональный (Я покупаю, потому что это красиво) → ничего телефонного;
Социальная (Я покупаю, чтобы отобразить статус) → iPhone 17 Pro.
Если вы понимаете мотивацию общественности, вы можете правильно создать маркетинговые коммуникации.

Рынок организован по принципу нормального распределения → Основные деньги находятся в середине кривой, где участвует подавляющее большинство потребителей на этом рынке.
Если продукт слишком много ниши, там не будет много денег. Чтобы увеличить рынок, необязательно, вы можете искать перекрестки с массовыми сегментами (продавать не только спортивное питание, но и ряд ПП).

Классический инструмент анализа. Мы строим таблицу и вводим его:
На линии — Категории Клиенты (одиночные, пары, семьи);
На столбцах — контекст Потребление (завтрак, обед, ужин).
Мы заполняем продукты и видим, где есть пробелы и где указывает на рост.

Раздел в B2B / мы анализируем компании

B2B работает по -разному — решения принимаются не на эмоциях, а на основе коммерческой логики и расчетов (наконец, по крайней мере для «B», с которым мы будем работать). И если мы скажем, что целый бизнес -процесс находится на основе решения в крупных компаниях, редко случается, что человек участвует в нем. Как правило, это тренировочная цепочка:

Менеджер раскрывает необходимость
↓
Глава департамента одобряет
↓
Финансовый директор считает деньги
↓
Общий подписывает контракт

Следовательно, продажа выделяется, если хотя бы один не согласен, потому что в целом каждый из них отражает цифры их контактных данных, и интерес к компании происходит только тогда, когда он сходится, если не риск.

Малые предприятия → решения принимаются владельцем, бюджеты ограничены.
Средний бизнес → уже есть процессы, но они могут быть оптимизированы.
Крупные компании → длительные циклы принятия решений, необходимы сложные интеграции.
Следовательно, аксиома: чем больше компания, тем больше она имеет бюрократию.

Зрелость бизнес -процессов компании отражает степень их структуры, их управляемость и их эффективность. Несколько уровней процесса процесса можно различить, хаотично и неопределенные для полностью оптимизированного и контролируемого. Компании с низким уровнем зрелости, где процессы не являются стандартизированными и не зависят от интуиции сотрудников, часто не готовы вводить сложные решения для типа систем ERP. Эти организации, скорее всего, будут иметь дело в основном с формализацией и нормализацией своих основных бизнес -процессов, будут представлять CRM. Только после достижения определенного уровня зрелости процессов будет логично рассмотреть более сложные системы, которые потребуют четко определенных и контролируемых процессов для эффективной работы.

В B2B мы уже ищем конкретные результаты:
✔ Снижение затрат
✔ Увеличение роста
✔ Оптимизация процессов
Если продукт не дает ощутимых преимуществ — его стоит рассмотреть, это может не потребоваться.
PS или прямо перед его времени: D

Различные LPR (люди, которые принимают решения) имеют разные приоритеты:
Управляющий директор → стратегические проблемы;
Финансовый директор → бюджетные сбережения;
Глава отдела → Удобство и эффективность.
Говоря с каждым на своем языке, транзакции закрыты намного быстрее.

Что у нас есть

• Вы понимаете клиентов → создавать популярные продукты;

• Вы выбираете правильные сегменты → вы продаете быстрее и дороже;

• Вы говорите с каждым на его языке → вы получаете высокий ответ.

Если вы не сегментируете общественность, маркетинг превращается в предположение.
Но предположение дорого