Маркетинг и продажа — это не уловки, догадки или кишечные чувства. Они связаны с решением проблем, демонстрацией стоимости и эффективным общением. Каждая кампания, каждый звонок по продажам, каждое решение — все, что мы делаем — следует трем основным правилам.

Когда компании игнорируют эти правила, они изо всех сил пытаются общаться с клиентами, эффективно оценивать свои продукты и строить длительные отношения. Но следуя за ними, они создают маркетинговый резонирование, получая доходы и зарабатывая уверенность.

Правило 1: Поймите проблему, с которой они решают

Люди не хотят покупать четверть -дюймовую тренировку. Они хотят четверть дюйма.

Профессор Теодор Левит, Гарвардская школа бизнеса

Общая ошибка Компании делают слишком много концентрации Что они делают нет Почему это важноКлиенты не покупают товары в этом районе — они покупают решения. Если ваш маркетинг связан с функциями, спецификациями или внутренними инновациями, вам не хватает значенияВ области

42% компаний Невозможно эффективно собирать отзывы клиентов, что означает, что они часто торгуют на основе предположений, а не на фактических потребностях. Слушайте компании — прямые разговоры, анализ данных и понимание клиентов — создайте маркетинговые сообщения, которые действительно связаны.

Если вы не понимаете, что проблема решена, все другие усилия по маркетингу и продажам уменьшатся.

Правило 2: Измерьте ценность предотвращения их проблемы

Цены на самом деле довольно просты. Клиенты буквально не будут платить Santims больше, чем истинная стоимость продукта.

Рон Джонсон

Слишком многие компании ценят свои продукты на основе внутренних затрат, а не на стоимости клиента. Когда компании слишком низкие, они сигнализируют о слабости и оставляют деньги на столе. Они отталкивают потенциальных покупателей, если цена слишком высока без четкого предложения.

Цены должны отражать влияние решения, а не только его расходы. Например, если ваш продукт помогает компании экономить 100 000 долларов в год, взимая 1000 долларов, он серьезно снижает свою предполагаемую стоимость. Клиенты также уйдут, если ваш продукт имеет лишь небольшую выгоду, но его цена является премией.

Отличный маркетинг помогает клиентам понять возврат инвестиций (Я) Он переключает разговор с Сколько это стоит? до Что мне стоит? Когда клиенты ясно видят ценность, цена становится логическим решением, а не препятствием.

Правило 3: Говорите на их языке

Профессионалы хотят четкой, краткой информации, которая не имеет ненужного жаргона или сложного термина.

Nilsen Norman Group

У вас может быть лучший продукт в мире, но если ваши сообщения полны жаргонов, корпоративных модных слов или технических терминов, ваша аудитория не будет подключаться. Слишком много компаний разрабатывают свой внутренний словарь, ожидая, когда клиенты расшифруют его. Но ясность всегда побеждает.

Смутный мессенджер приводит к потерянным продажам, в то время как прямое общение повышает доверие.

Apple — отличный пример этого. Они говорят, что вместо того, чтобы продвигать время автономной работы в часы еды, говорят, что Самый длинный срок службы батареи в истории iPhoneВместо того, чтобы гордиться скоростью процессора, говорят они, Быстрее, чем когда -либоВ этом районе их сообщения предназначены для людей, а не инженеров.

Язык клиента, говорящий не только о словах, это о том, чтобы создать послание таким образом, чтобы резонировать эмоционально и практически. Клиенты должны видеть себя в вашем маркетинге. Они должны чувствовать, что вы их понимаете. И когда они это делают, они покупают гораздо чаще.

Почему эти правила являются основой для всего, что мы делаем

Каждое решение по маркетингу и продажам должно быть построено вокруг этих трех правил. Независимо от того, пишете ли вы объявление, вы устанавливаете цену, разрабатывая продажи или разрабатывая те же вопросы:

1. В чем их проблема, с которой мы сталкиваемся?
2. Какова их ценность для его решения?
3. Как мы сообщаем об этом на их языке?

Без этих фондов маркетинг становится догадками. Вместе с ними маркетинг становится мощным двигателем роста.

Это не просто рекомендации — это все, что мы делаем, ядро. Компании, которые соответствуют этим правилам, приносят резонирование обмена сообщениями, цены, которые отражают ценность, и отношения с клиентами, которые продолжаются. Они не только продают продукты; Они решают проблемы в том, как люди понимают и верят.

И это разница между маркетингом, который игнорируется, и маркетингом, который приводит к реальным результатам.