Начинать новую компанию интересно. Так же как и измерение потенциальной прибыли отрасли или прогнозирование целевого дохода для вашего бизнеса. Но когда вы начнете заниматься математикой, не забудьте укоренить эти числа в реальности.

Если вы этого не сделаете, вы можете выйти на рынок, размер рынка которого недостаточно велик, чтобы убедить инвесторов поддержать вас, или вы можете установить нереалистичную цель дохода для своего бизнеса и сжечь своих сотрудников.

Чтобы помочь вам избежать этих проблем, мы составили руководство, которое научит вас точно рассчитывать общий адресный рынок вашей отрасли, доступный адресный рынок и долю рынка.

Эти показатели являются ключевыми компонентами бизнес-плана, особенно при создании стратегии маркетинга и продаж, постановке реалистичных целей по доходам и выборе рынков для выхода, которые стоят вашего времени и ресурсов.

ЭТО Я

TAM (общий адресуемый рынок)

Общий адресуемый рынок или TAM относится к общему рыночному спросу на продукт или услугу. Это максимальный доход, который бизнес может получить, продавая свой продукт или услугу на определенном рынке.

Общий адресный рынок наиболее полезен для компаний, чтобы объективно оценить потенциал роста конкретного рынка. Эти данные также помогают компаниям находить соответствие продукта рынку.

SAM (обслуживаемый адресный рынок)

Из-за ограничений вашей бизнес-модели (таких как специализация или географические ограничения) вам будет трудно обслуживать весь адресный рынок.

Используемый адресуемый рынок наиболее полезен для компаний, чтобы объективно оценить долю рынка, которую они могут приобрести, для определения своих целей.

SOM (Обслуживаемый доступный рынок)

Если вы не являетесь монополистом, вы, скорее всего, не сможете захватить 100% доступного для использования адресного рынка. Даже если у вас есть только один конкурент, все равно будет крайне сложно убедить весь рынок покупать только ваш продукт или услугу. Вот почему крайне важно измерить полезный рынок, чтобы оценить, сколько клиентов реально выиграют от покупки вашего продукта или услуги.

Исправный достижимый рынок наиболее полезен для компаний для определения краткосрочных целей роста. Это также может помочь с конкурентной осведомленностью и выработкой стратегии.

Почему я ТАМ имеет значение

TAM, SAM и SOM необходимы для бизнес-стратегии и планирования роста. Это связано с тем, что эти показатели показывают, сколько возможностей есть на конкретном рынке на каждом этапе роста бизнеса.

ТАМ САМ СОМ также полезен, потому что это простой и лаконичный способ представить ценность идеи. Эти данные дают командам представление о целевой аудитории и возможностях получения дохода для рынка или ниши.

Эти показатели также могут помочь компаниям делиться ключевыми идеями с инвесторами, если они ищут финансирование. Процесс облегчает принимать решения, влияющие на рост.

Например, скажем, у вас нет четкого представления о правильном сегменте для вашего SAM. Это может сделать ваш пригодный для использования адресный рынок слишком большим, что может повлиять на ваш SOM.

ВОТ Я МАЛ

Теперь, когда вы знаете, что такое каждая из этих аббревиатур и для чего они используются, давайте углубимся в суть того, как рассчитать TAM, SOM и SAM. Для этого требуется предварительное углубленное исследование рынка, но вот формулы, как только вы сможете получить эти цифры:

Расчет общего адресного рынка (ТАМ).

Лучший способ рассчитать общий адресный рынок — провести восходящий анализ отрасли. Восходящий анализ включает подсчет общего количества клиентов на рынке и умножение этого числа на среднегодовой доход каждого клиента на этом рынке.

Расчет обслуживаемого адресного рынка (SAM)

Чтобы рассчитать доступный адресный рынок, подсчитайте всех потенциальных клиентов, которые подходят для вашего бизнеса, и умножьте это число на средний годовой доход этих типов клиентов на вашем рынке.

Расчет полезного достижимого рынка (SOM).

Разделите свой доход за прошлый год на полезный адресный рынок вашей отрасли за прошлый год. Этот процент представляет собой вашу долю рынка по сравнению с прошлым годом. Затем умножьте свою долю рынка по сравнению с прошлым годом на доступный для использования рынок вашей отрасли в этом году.

Рыночные возможности правильного размера с TAM SAM SOM

Когда вы начнете, помните, что эти цифры будут в основном приблизительными, чтобы информировать вашу стратегию. Чем больше исследований рынка вы проведете и чем больше исторических данных соберете, тем точнее будет ваше планирование.

Не просто узнать возможности на вашем рынке. Используйте свое исследование, чтобы решить, на кого вы хотите ориентироваться и как вы планируете привлечь их к своим продуктам. Затем используйте эти шаблоны, чтобы подготовить свои планы.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в марте 2019 года и обновлен для полноты.