Поделюсь своим опытом продажи брендовых товаров на Amazon.com, скажу сразу — первое немного комом.
Итак, несколько месяцев назад было решено предложить пользователям товары народного потребления. Cleantalk.org (поставщик программного обеспечения для поддержки веб-сайтов), соответственно под брендом CleanTalk.
Содержание
Зачем IT-компании сувенир или брендовая продукция?
Повышайте средний контроль на одного пользователя и продвигайте бренд за счет упоминаний в повседневной жизни, не связанных с непосредственной деятельностью компании. Те. повторить историю с сувенирными магазинами в туристических местах, но применительно к облачному сервису.
Где продавать, как привлечь покупателей?
Чтобы не усложнять себе жизнь, было решено продавать на amazon.com со склада Amazon и доставлять после него, т.е. программой Fullfiment by Amazon. Мы привлекаем клиентов на наш сайт посредством показа вспомогательных баннеров и подсказок, не отвлекающих от основной продукции компании.
Что ж, мы надеемся, что продажи будут осуществляться непосредственно из поиска по каталогу Amazon.
Выбор продукции, производство, логистика
В качестве первого продукта был выбран термос; В Китае нашелся производитель, который быстро (меньше недели) и совсем не за миску риса изготовил партию из 50 бутылок с гравировкой нашего бренда. Стоимость бутылки (около 7 долларов) позволяла надеяться на прибыль с учетом всех будущих затрат.
В марте я получил две коробки бутылочек в США, в апреле разгрузил их на складе Amazon, затем открыли продажи на сайте Amazon по цене $19,99 с акцией для наших пользователей.
https://www.amazon.com/CleanTalk-Leakproof-Double-Insulated-Stainless/dp/B0BRJZ3K55/
Продажи в трёх географических регионах – США, Канада, Мексика.
В итоге производство и доставка из Китая в штаты обходятся в районе $450.
Кстати, производитель бутылок мог бы отправить их прямо на склад Amazon, так доставка обойдется дешевле, но у нас не было времени думать об этом варианте перед отправкой бутылок в США.
Открытие продаж
В первые дни стало понятно, что эффект «сувенирной лавки» не работает, то есть конверсии в покупки на 20-30% (субъективно, из личного опыта) после использования основного продукта не было. Реальная распродажа происходит каждые две недели, поэтому конверсия после взаимодействия с основным продуктом близка к 0%. Предполагаемые причины неудачи
-
Никакого ассортимента. Те же самые 20–30% конверсии возникают благодаря возможности найти среди множества товаров на полках то, что вам подходит. Следовательно, если у вас есть товар на полке, конверсия будет равна спросу на этот конкретный товар среди всех посетителей.
-
Здесь нет атмосферы блошиного рынка. Как ни крути, эффект толпы, возможность повернуть и потрогать товар и фоновая музыка неплохо способствуют совершению покупок.
-
Сайт IT Project не предоставляет впечатлений, аналогичных посещению исторического места, музея, достопримечательности и т.п. Наверное, нет необходимости ассоциировать себя с брендом ИТ-компании. В результате на этом этапе мы все равно теряем несколько процентов конверсии.
-
Нет желания портить пользовательский опыт, отвлекая от основного продукта. Итак, в отличие от туристических мест, работая клиентом ИТ-компании, посещение сувенирного магазина не является обязательным.
Те. продажи между покупателями были получены согласно теории взаимодействия двух независимых множеств, а именно бутылку приобретают клиенты, которым в данный момент нужна такая бутылка, с учетом ее стоимости, характеристик и условий поставки.. Эти продажи можно описать математически, переведя их в продажи основного продукта. Думаю, подключение к основному товару оправдано, исходя из логики продажи сувенирной лавки, когда сувениры приобретаются после того, как куплен основной товар.
Р(А и В) = Р(А)*Р(В)
Или,
P(A) – вероятность приобретения основного продукта.
P(B) – вероятность покупки бутылки. Помните, что эта вероятность представляет собой комбинацию стоимости бутылки, ее характеристик, географии и стоимости доставки, отзывов пользователей и силы бренда.
Пример P(A и B) = 160/1000 * 1/1000 = 0,00016 вероятность покупки сувенира.
P(B) = 1/1000 – это реальная вероятность приобретения сувенира для нашего проекта.
Через 3 месяца мы начали эксперименты со снижением цены на бутылку, наконец нашли «балансовую» цену в 11,99$, при которой происходит несколько продаж в неделю, дальнейшее снижение не влияет на объем продаж (8,99$ в Черную пятницу).
Что еще раз демонстрирует наш просчет в оценке ценности сувениров для покупателей. Начальная цена на рынке составляет $19,99 и является конкурентом аналогичных предложений на полках Walmart, Target и того же Amazon. А т.к. если стимулы сувенирных магазинов не работают, то неизвестный бренд имеет меньшую ценность для покупателей и, следовательно, нет продажи по рыночным ценам.
Продажи на Amazon, складские сборы, доставка
Помните, что у нас есть план Б, у нас есть Amazon! Самая популярная платформа в США для продажи чего угодно. Но и здесь успеха не произошло.
На Amazon более 6000 таких бутылок, как наша (бутылка для воды на 32 унции).
В результате бутылку не видно в поиске и продаж нет. Снижение цены не влияет на поисковые позиции. Появление 2-х отзывов (5 звезд) тоже не повлияло. Уточнение текстов описания, заголовка и других параметров в карточке товара не дает никаких результатов.
Подозреваю, что для продажи на Амазоне из поиска нужно первые 100-500 продаж сделать отрицательными, чтобы получить отзывы и акции в зависимости от объёма проданной продукции.
Ну и следует помнить, что Amazon не позволяет вам пользоваться его складом и организовывать доставку бесплатно. Затраты на Amazon первые шесть месяцев составляют $8,75/бутылка, 6-9 месяцы — $9,04/бутылка, а дальше будет еще дороже, потому что… Чем дольше товар находится на складе, плюс Amazon взимает плату за хранение. Стоимость хранения и доставки зависит от размера и веса товара.
Сам флакон ? необходим каждый день в повседневной жизни, качество на высоте перед покупателями, не стыдно!
