В детстве меня воспитали оптимистом и пессимистом. Моя мама была, наверное, самым счастливым, веселым и дружелюбным человеком, которого вы когда-либо встречали. Она позаботилась о том, чтобы я был воспитан с богатым мышлением, желал всем только добра и делал все возможное, чтобы помогать людям. Когда я начал учиться и взрослеть, я спросил ее, почему она помогает некоторым людям, которые ей не нравятся, и ее ответ был прост:

Мэтт, каждый может стать лучше, и помощь им помогает сообществу. Помните: «Прилив поднимает все лодки». Я даже не подозревал, что ее послание было важным посланием, которое я позже воспринял, когда поступил в колледж, чтобы изучать экономику. Опять же, я узнал, что когда дело доходит до экономики, когда дела идут хорошо, «прилив поднимает все лодки».

миссис Нетлтон

Годы бума 1990-х годов доказали, что моя мама и мои профессора экономики были гениями. В течение многих лет растущая экономическая волна поднимала лодку каждого. Это были замечательные годы для большинства малых предприятий; покупателей было много, прибыль была высокой, и без особых усилий было довольно легко выйти на рынок и найти готовых, желающих и способных потенциальных клиентов увеличить свои доходы.

В прошлом году другая половина моих родителей начала понимать это послание. Мой отец — отличный парень, но, в отличие от моей мамы, он довольно хорошо умел концентрировать свое внимание на негативной стороне происходящего. Его послание мне было немного другим. Он сказал мне:

Даже мертвая рыба плавает.

г-н Нетлтон

Он думал, что когда поднимается прилив, все движется вверх, но не все является лодкой. Его точка зрения была проста: плохая экономика не создает слабости; плохая экономика показывает слабость.

Последние несколько лет мы учились жить с посланием моего отца. И до тех пор, пока мыЯ имею в виду американскую экономику. Мы видели огромное количество компаний, принявших ужасные решения. И когда времена были легкими, эти решения выглядели хорошо, а плохой выбор не имел реальных проблем или последствий. Но как только мы натыкаемся на неровности дороги, эти последствия становятся очевидными, и слишком часто такое воздействие приводит к катастрофическим последствиям.

Как тренер по продажам, я провожу дни, работая с владельцами бизнеса, которые видят в своем бизнесе совершенно новую сторону. Продавцы, которых они считали отличными, на самом деле не делали ничего, кроме воронки продаж нескольких ключевых клиентов, число которых росло. Продавцов, желающих немного снизить цену в хорошие времена, теперь убивают, потому что им нечего делать, кроме как снижать цены.

Те продавцы, которые не мыслили последовательно, наблюдали, как их продажи сокращаются теперь, когда конкуренты знают их счета. Несколько лет назад эти недостатки, возможно, не имели значения, экономика была сильной, покупателей было много, а рентабельность была хорошей. Экономика росла, а слабые процессы продаж и ошибочные команды продаж были проблемами, но недостаточно серьезными, чтобы их можно было исправить.

Сегодня все по-другому: ваш бизнес в заложниках. Ваша команда продаж контролирует ваше будущее, и если вы не уверены, что они работают над правильной стратегией, в правильной структуре и обладают нужными навыками, даже восстановление будет проблемой.