Когда я начал работать с компаниями B2B, я быстро понял, что понимание того, как ваши клиенты принимают решения о покупке покупок, так же важно, как и знание вашего продукта внутри и снаружи. Здесь B2B покупает карту путешествий, становится бесценным активом.

Компания, которая покупает туристическую карту, дает ценную информацию о процессе принятия решения потенциальных клиентов. Это поможет вам определить возможности для ухода за потенциальными клиентами и в конечном итоге запустить больше регистраций продукта. Этот пост предлагает 8-ступенчатую подход, который постоянно обеспечивает результаты. Но раньше давайте пробежем основы.

Счет

Что такое карта путешествий B2B?

B2B покупает карту путешествий — это визуальное представление о пути потенциальных клиентов с момента, когда они распознают проблему до такой степени, что они выбирают ваше решение. В отличие от поездок B2C, процессы закупок B2B обычно включают в себя больше заинтересованных сторон, более длительные сроки принятия решений и более сложные соображения.

Ваша карта должна захватывать каждую точку осязания, где Outlook взаимодействует с вашим бизнесом, от первого сознания за счет оценки, принятия решений, на борту и за его пределами. Эта целостная точка зрения гарантирует, что вам не хватает критических возможностей для влияния на решение о покупке.

Преимущества картирования покупки B2B

Создание комплексной карты путешествий покупателя обеспечивает несколько важных преимуществ, которые напрямую влияют на вашу прибыль:

1. Улучшенная корректировка маркетинга и продаж

Одним из самых мощных преимуществ, которые я видел из первых рук, является то, как разрываются на картирование путешествий между командами по маркетингу и продажам. Оба отдела могут создавать бесшовные представления и регулярные сообщения при обмене единым пониманием процесса покупателя.

2. Способность идентифицировать и учитывать болевые точки

Картирование путешествий показывает точки трения, где Outlook может покинуть процесс покупки. Вы можете активно решать эти препятствия, прежде чем они стоят вам потенциальных клиентов, выявляя их на ранней стадии.

3. Оптимизированное распределение ресурсов

Понимание того, какие баллы больше всего влияют на решения о покупке, позволяет вам более эффективно распределять бюджет и командные ресурсы. Я помог клиентам перенаправить важные части маркетинговых расходов на основе понимания карты путешествий, что привело к значительно улучшенным частотам конверсии.

4. Личный опыт покупки

С подробной картой, вы можете адаптировать контент и взаимодействия, чтобы соответствовать проспекту. Этот уровень персонализации значительно увеличивает частоты взаимодействия и конверсии.

5. Ускоренный цикл продаж

Понимая именно то, что именно информация и страховые покупатели нужны на каждом этапе, вы можете активно решать проблемы и более эффективно перемещать потенциальных клиентов через трубопровод.

Как создать карту путешествий покупателя B2B

Новичок может подойти к путешествию покупателя с тремя основными целями: взять клиента из сознание к рассмотрение и наконец Этап решенияПолем

Если вы хотите, чтобы отображение путешествий улучшилось, вам нужно быть более тщательным. Давайте рассмотрим 8-ступенчатую процесс для создания карты путешествий покупателя, которая запускает регистрацию продукта.

1. Определите людей своих покупателей.

Каждая эффективная карта движения начинается с четко определенной Покупатели люди. Эти подробные профили представляют различных лиц, принимающих решения, и влиятельных лиц, участвующих в процессе закупок.

Для B2B это обычно включает в себя:

• Первичные лица, принимающие решения (часто лидеры C-suite)
• Техническая оценка
• Конечные пользователи
• Экономические привратники

Для каждой персоны документ:

• Демография и профессиональное происхождение
• Ответственность за работу и KPI
• Боли и проблемы
• Цели и цели
• Источники информации, которой они доверяют
• Критерии решения

Понимание этих личных лиц важно, потому что они ведут себя по -разному над традиционным шагом поездок покупателя — что мотивирует кого -то на фазе сознания, значительно отличается от того, что им нужно на стадии решения.

2. Определите все потенциальные точки сенсорных точек.

Затем каталогизируют все возможные точки взаимодействия между потенциальными клиентами и вашим бизнесом. Это включает в себя как цифровые, так и офлайн -точки соприкосновения:

• Отраслевые мероприятия и конференции
• Посещение веб -сайта (конкретные страницы)
• Загрузка контента
• Взаимодействие в социальных сетях
• E -post Communication
• Продажи звонки и презентации
• Демо
• Отзывы клиентов и тематические исследования
• Страницы третьих сторонних обзоров

Будьте подробно здесь — я видел, как компании обнаруживают критические точки касания, которые они упускали из виду полностью. Помните, что точки прикосновения на стадии сознания (например, содержание блога и социальные сети) служат различным целям, чем те, что и в отношении рассмотрения (демонстрации продукта, тематические исследования) или этап принятия решений (страницы ценообразования, разговоры по продажам).

3. Карта основных этапов путешествия.

В то время как у каждого бизнеса есть уникальные оттенки, большинство поездок покупателя B2B следуют этим основным шагам:

1. Сознание: Перспектива признает проблему или возможность.
2. Исследовать: Они начинают исследовать потенциальные решения.
3. Признательность: Они оценивают конкретных поставщиков и продуктов.
4. Решение: Они выбирают решение и договариваются об условиях.
5. Внедрение: Они реализуют решение.
6. Использовать: Они используют продукт регулярно.
7. Расширение: Они рассматривают дополнительные функции или продукты.
8. Адвокат: Они становятся промоутерами вашего решения.

Эти этапы предоставляют детальные детали и могут принести пользу вашей команде больше, чем один. Мы разговаривали с Аурелия ХейцПользовательский эксперт по исследованиям и стратегии из Цельсия, может ли ее представление о том, как тщательное отображение может быть полезным для клиентов и бизнес -операций: «Это путешествие, которое кто -то совершает через ваш продукт. И тогда есть путешествие, которое кто -то совершает в своей реальной жизни за пределами вашего продукта».

У вас будет дорожная карта, чтобы охватить своих клиентов, проанализировать, как лучше служить им вне основных целей или поставить их для роста бизнеса в будущем. В B2B вы не просто пытаетесь купить бизнес; Вы работаете над тем, чтобы построить свой успех и создавать защитники вашего продукта.

Для более глубокого исследования, посмотрите наше обширное руководство, чтобы понять путешествие покупателя.

4. Проведите исследования клиентов.

Heitz продолжает говорить: «Вы понимаете их контекст и то, как они хотят интегрировать ваш продукт и нравится то, что им нужно. И так же часто вы знаете, помогаете вам подумать о функциях, о которых вы даже не думали».

Вам нужны данные непосредственно от клиентов для проверки ваших предположений, чтобы тщательный анализ ваших клиентов не только улучшил ваше предложение услуг, но и изменилось как Вы инновации для них на основе информации или тенденций, которые вы обнаруживаете.

Практические методы исследования включают:

• Интервью с клиентами (как успешные преобразования, так и потерянные возможности)
• Продажные театральные работы
• Команда поддержки -bakspetions
• Анализ веб -сайта
• Анализ данных CRM
• Картирование тепла и увеличение записи
• Обследования клиентов

Это исследование поможет вам понять не только то, что делает перспективы на каждом этапе, но и почему они делают это — решающее понимание того, как играют традиционное сознание, оценка и этапы принятия решений на вашем конкретном рынке.

5. документируют цели клиентов, вопросы и болевые точки.

Для каждого этапа путешествия документ:

• Чего клиент пытается достичь
• На вопросы, которые им нужно ответить
• Проблемы или препятствия, с которыми они сталкиваются
• Чувства, которые они испытывают
• Информация, которая им нужна, чтобы получить

Этот уровень детализации помогает вам создать высокий целевой контент и взаимодействия, которые непосредственно соответствуют потребностям покупателя.

6. Проанализируйте текущую производительность и отверстия.

Теперь подумайте, насколько хорошо ваши текущие маркетинговые и продажи совпадают с тем, что вы нанесли на карту:

• Какие этапы имеют сильную поддержку?
• Где застрял или отпускает перспективы?
• Какой контент или точки соприкосновения отсутствуют?
• Есть ли расхождения в сообщениях по каналам?
• Поймает ли CRM правильные точки данных для отслеживания прогресса?

7. Проектирование оптимизированных точек сенсорных точек.

Основываясь на вашем анализе, вы разрабатываете конкретные стратегии для улучшения опыта покупателя на каждом этапе:

• Создайте новый контент для решения вопросов без ответа
• RedySign Page Sate Pages для лучшего руководства пользователей
• Реализовать новые последовательности нейтрализации
• Команда по продажам поезда по решению конкретных проблем с этапом
• Разработать инструменты, которые помогают покупателям оценить ваше решение

Для каждой точки касания вы четко определяете:

• Содержание или взаимодействие
• Канал или платформа
• Ответственная команда
• Желаемый результат
• Расчеты для измерения успеха

Наш клиент Smart Guide предоставляет отличные рамки для организации этих элементов.

8. Реализуйте, измеряйте и уточните.

Последний шаг — реализовать ваше оптимизированное путешествие, измерить результаты и постоянно усовершенствовать ваш подход:

1. Начните с высоких влияний, легко реализовать изменения
2. Установить четкий KPI -ер для каждого шага путешествий
3. Сделайте панели мониторинга для контроля прогресса
4. Планируйте регулярные обзоры для оценки эффективности
5. Соберите постоянные отзывы от клиентов
6. Проверьте новые подходы на неэффективные этапы

Для чаевого: Сделайте карты путешествий живым документом. Включите ежеквартальные обзоры с вашей командой для обновления вашей карты на основе новых данных и изменений на рынке. Это предотвращает обычную ловушку, создавая красивую карту, которая не используется в цифровом ящике.

Установите свою карту путешествий на работу

Фактическая стоимость карты путешествий покупателя исходит от того, как использовать ее для работы. Я рекомендую создать специализированные версии для разных команд:

• Для маркетинга: Сосредоточьтесь на требованиях к контенту и стратегии канала
• Для продажи: Подчеркнуть общие возражения и критерии решения
• Для продукта: Выделите функциональные приоритеты и точки трения
• Для успеха клиентов: Прожектор на борту задач и вариантов расширения

Вы хотите максимизировать усыновление и влияние, предоставив каждой команде перспективы, адаптированную к их потребностям.

Инструменты для поддержки процесса картирования

Хотя вы можете создать карту путешествий, используя простые инструменты, такие как карты Mind PowerPoint, или липкие заметки на стене (никогда не недооценивают хорошую старую ручку и бумагу), выделенное программное обеспечение может улучшить сотрудничество и поддерживать карту.

Для команд, которые серьезно относятся к картированию картирования путешествий, я рекомендую проверить наши Комплексный шаблон карты карты клиентакоторый обеспечивает структурированную структуру, которую вы можете настроить свои конкретные потребности.

Последние мысли

Создание карты путешествий B2B Покупателя требует инвестиций, но я думаю, что ясность и корректировка, которую она приносит вашей организации, того стоит.

Компании, которые получают максимальную ценность от картирования путешествий, рассматривают его как постоянную практику, а не один проект. Я всегда считаю, что B2B покупает карту путешествия как живой документ, или тот, который никогда не будет «не сделан». По мере развития вас рынок ваши продукты движутся дальше, и меняется поведение покупателя, я призываю вас взглянуть и усовершенствовать ваше понимание того, как клиенты принимают решения о покупках.