Розничная торговля изменилась, поскольку потребители все чаще объединяют свои цифровые и физические покупки. Выявилось два основных типа поведения: веб-руминг и выставочный зал. Понимание этих закономерностей имеет решающее значение для ритейлеров и электронная коммерция в магазинах для оптимизации качества обслуживания клиентов и увеличения потенциала продаж.

Торговые предпочтения поколений

Различный Поколения демонстрируют различное покупательское поведение в зависимости от технологических возможностей и образа жизни. предпочтения:

• Бэби-бумеры (род. 1946–1964) представляет поколение, выросшее на традиционной розничной торговле. Они по-прежнему предпочитают пребывание в магазине, где они могут лично пообщаться со знающим персоналом и получить индивидуальное обслуживание клиентов.
• Миллениум (родившиеся между 1981 и 1996 годами), которые достигли совершеннолетия во время бума Интернета и социальных сетей, во многом полагаются на рекомендации из уст в уста и онлайн-покупки. Имея большой опыт в цифровой трансформации, они легко исследуют продукты в Интернете и находятся под сильным влиянием отзывов коллег и рекомендаций в социальных сетях.
• Поколение Х (1965-1980 г.р.), Поколение Х преодолевая разрыв между аналоговым и цифровым мирами, особенно хорошо реагируют на персонализированный маркетинг по электронной почте. Это поколение ценит удобство покупок в Интернете, но сохраняет некоторые традиционные покупательские привычки, что делает их восприимчивыми к целевым кампаниям по электронной почте, которые соответствуют их конкретным интересам и истории покупок.
• Поколение Z (1997-2012 г.р.), никогда не знал мира без смартфонов и социальных сетей, Поколение Z представляет самое технически подкованное поколение. Они, естественно, охватывают как онлайн-покупки, так и мобильные покупки, показывая, что цифровой опыт предпочтителен. Это поколение предпочитает специальные скидки, предложения по бесплатной доставке и программы лояльности, ожидая плавной интеграции цифровых и физических торговых площадей.

Понимание этих нюансов поколений позволяет ритейлерам разрабатывать целевые стратегии: предоставлять подробную онлайн-информацию о продуктах с сильными компонентами обслуживания в магазине для бэби-бумеров, разрабатывать надежные социальные доказательства и онлайн-каналы для миллениалов, создавать персонализированные кампании по электронной почте с цифровыми и физическими точками взаимодействия для поколения X. а также внедрение беспрепятственного омниканального опыта с мощной мобильной интеграцией и системами вознаграждений для поколения Z.

Такой подход поколений позволяет ритейлерам эффективно поддерживать как интернет-пространства, так и выставочные залы, одновременно удовлетворяя уникальные ожидания и покупательские предпочтения каждого поколения.

Фактор Амазонки

Амазонки его влияние на покупательские привычки выходит далеко за рамки его роли простой платформы электронной коммерции. Поскольку 84% потребителей проверяют Amazon перед покупкой в ​​другом месте, он стал де-факто инструментом подтверждения цен в глобальной торговле. Это доминирование обусловлено уникальным положением Amazon как рынка, на котором присутствуют практически все ритейлеры и производители в мире.

Алгоритм Amazon очень поддерживает конкурентоспособные цены (КПП), фактически вынуждая бренды предлагать самые низкие цены на платформе, чтобы сохранить видимость в результатах поиска. Это создает сложную динамику, когда производители часто указывают на своих веб-сайтах более высокие цены, чем Amazon, даже несмотря на то, что такие прямые продажи могут принести более высокую прибыль. Причина проста, но веская: огромный охват клиентов и доминирование Amazon на рынке не позволяют большинству брендов игнорировать его, даже если это означает принятие более низких прибылей.

Это ценовое давление существенно изменило ситуацию в розничной торговле. Производители и ритейлеры сталкиваются с трудной дилеммой: либо соответствовать агрессивным ценам Amazon (часто за счет своей прибыли), либо найти альтернативные способы привлечения клиентов. Многие бренды отреагировали на это разработкой уникальных ценностных предложений, превосходящих ценовую конкуренцию. Они могут включать в себя:

• Эксклюзивные продукты: Создание вариантов продуктов или коллекций, недоступных на Amazon.
• Улучшенные услуги: предлагает отличное обслуживание клиентов, консультации экспертов или специализированную установку.
• Уникальный опыт: Обеспечение захватывающего опыта посещения магазинов или персонализированных походов по магазинам.
• Расширенные гарантии: включая более эффективные планы защиты или гарантии обслуживания
• Программы лояльности: Разработка привлекательных преимуществ и вознаграждений для членства.
• Образовательный контент: предлагает подробное обучение продукту или инструкции по использованию.

15%-ная доля Amazon в общем объеме потребительских онлайн-продаж в США в сочетании с ее ролью универсального эталона цен фактически создала новую парадигму в стратегии розничного ценообразования. Для достижения успеха в этой среде ритейлерам и брендам необходимо думать не только о ценовой конкуренции, но и сосредоточиться на создании особой ценности, которую Amazon не может легко воспроизвести.

Понимая такое покупательское поведение и адаптируясь к нему, обычные ритейлеры и интернет-магазины могут создавать стратегии, отвечающие предпочтениям своих клиентов, одновременно максимизируя свои конкурентные преимущества в меняющейся среде розничной торговли. Для достижения успеха в современной розничной среде требуется сбалансированный подход, который учитывает и адаптируется как к интернет-пространствам, так и к выставочным залам, обеспечивая при этом ценность через любой канал, который выберет покупатель.