Крейг Демпстер является генеральным директором компании «Триллиада». Он имеет более чем 25-летний опыт работы в сфере услуг в области маркетинговых технологий.

Мы являемся свидетелями изменений в профессиональных продажах. На карту поставлено очень многое, и есть вероятность как больших побед, так и больших потерь.

Как генеральный директор компании, оказывающей услуги по развитию и специализирующейся на использовании данных и технологий для поддержки отделов продаж и маркетинга, я понимаю основные проблемы, с которыми сталкиваются отделы продаж, и стратегии, которые могут помочь им успешно преодолеть эти проблемы.

Переход от «традиционных» продаж к цифровым

В прошлом продажи часто рассматривались как искусство построения личных отношений. Для многих продавцов это просто означало создание возможностей для социального взаимодействия, понимания индивидуальных предпочтений клиентов и осуществления продаж преимущественно за счет личных связей. Бывший директор по развитию однажды сказал мне: «Все, что нам нужно сделать, это знать, что они любят пить и есть, и тогда мы им что-нибудь продадим». Хотя личные отношения по-прежнему важны, такой подход не всегда подходит. задача в современном мире продаж.

Происходят радикальные изменения. Сегодняшние лидеры должны ориентироваться в цифровой среде продаж, где технологии, данные и аналитика могут создать значительные конкурентные преимущества. Лидеры продаж, которые не развиваются, могут уступить место новым лидерам, которые могут.

Учитесь у маркетинга

Преобразование в продажах, о котором я говорю, отражает огромные изменения, которые маркетинг пережил в начале 2000-х годов, когда появление Интернета и социальных платформ заставило маркетологов отойти от традиционного маркетинга и также включить цифровой маркетинг в свою работу. Когда маркетинг стал цифровым, многие оказались не готовы к переменам. Новые технологии предоставили новые наборы данных для таргетинга, анализа и измерения, сместив фокус со стратегии, ориентированной на бренд, на множество стратегий, ориентированных на клиента. Молодые, разбирающиеся в цифровых технологиях лидеры и бренды воспользовались этим прорывом, захватив долю рынка и создав новые возможности.

Я считаю, что без изменения стратегии лидеров продаж рискует постичь та же участь, что и их медлительных коллег из маркетинга два десятилетия назад. Торговые организации могут внедрять инновации и идти в ногу с современным цифровым миром, применяя подход, основанный на данных. Хотя ИИ является частью этих перемен, трансформация гораздо глубже и далеко идущая. Я считаю, что это началось задолго до того, как ИИ стал нарицательным, и с тех пор его развитие ускорилось.

Последствия пандемии

Пандемия Covid-19 ускорил изменения для цифровых продаж. Традиционные методы, основанные на привычных тактиках, основанных на личных встречах и построении отношений с небольшой группой покупателей, внезапно устарели. В одночасье продажи перешли в цифровой формат, и многие отделы продаж стали полагаться на инструменты видеоконференций для связи с клиентами и охвата более широкой и глубокой сети влиятельных лиц.

Я заметил, что покупатели тоже адаптируются к новой реальности. Поскольку у них есть доступ к тоннам информации в Интернете, они начинают исследовать и исследовать более тщательно. Во время виртуальных встреч они встречали новые лица и задавались вопросом, были ли они новыми лицами, принимающими решения, или они всегда присутствовали, но были невидимы. Истина, вероятно, лежит где-то посередине.

Используйте инновации

Как и все перемены, этот момент послужил толчком к инновациям. Фокус и инвестиции быстро переключились на технологии для поддержки цифрового мира продаж. Лидеры продаж, преуспевавшие в старой системе, теперь столкнулись с потоком технологических решений, разработанных для новой реальности. Развились системы управления взаимоотношениями с клиентами, появились новые возможности продаж и операционные технологии для поддержки цифрового взаимодействия.

Я наблюдал, как обостряется взаимодействие между продажами и маркетингом, что иногда приводит к трудным разговорам, выходящим далеко за рамки обычного взаимодействия по привлечению потенциальных клиентов и рассмотрению жалоб. И продажи, и маркетинг начали использовать пересекающиеся цифровые пути, и их технологии также начали пересекаться, что подчеркивает необходимость согласования.

Путь вперед

Чтобы оставаться конкурентоспособными, сбытовые организации должны меняться. Вот пять ключевых стратегий достижения успеха в цифровом мире:

1. Обучайте и оптимизируйте свои команды продаж.

Торговые организации, инвестирующие в технологии, данные и аналитику, также должны инвестировать в новые возможности. Для этого может потребоваться сокращение количества сотрудников. Это требует новой оценки отделов продаж для выявления врожденных талантов и обучаемых навыков, необходимых для успеха. Это поможет вам лучше прогнозировать потенциал производительности и лучше ориентироваться на развитие лучших сотрудников. Сотрудников, которым не хватает базовых талантов, возможно, придется переназначить в другое место.

2. Унифицировать технологии продаж и маркетинга.

Поскольку процесс покупок все больше и больше перемещается в онлайн, технологии продаж и маркетинга должны стать единым стеком технологий «роста». Создайте общий уровень данных, чтобы обеспечить сотрудничество между отделами продаж и маркетинга. Таким образом, информация от каждой функции может поддержать и улучшить усилия других. Единый источник данных также помогает обеспечить согласованность и точность.

3. Согласуйте продажи и маркетинг для обеспечения бесперебойного сотрудничества.

Чтобы обеспечить бесперебойное обслуживание клиентов, продажи и маркетинг должны работать вместе как одна команда. Для этого необходим общий язык, согласованные показатели и общие цели. Лидерство на стыке продаж и маркетинга имеет важное значение для достижения роста и согласованности действий.

4. Используйте данные для повышения производительности и прогнозирования.

Специалисты по продажам должны развивать аналитические навыки, чтобы эффективно прогнозировать и измерять результаты. План обучения на основе данных обеспечивает непрерывное обучение, тестирование, оптимизацию и измерение. Используя данные, отделы продаж могут сократить время, затрачиваемое на прогнозирование, и больше сосредоточиться на продажах. Эта трансформация приводит продажи в соответствие с эффективностью и предсказуемостью маркетинга, делая прогнозы продаж более надежными и действенными.

Бренды могут использовать количественные оценки и связать показатели грамотности своих отделов продаж с ключевыми показателями эффективности продаж. (Полное раскрытие: моя компания проводит эти оценки, как и другие.) Это позволяет им предсказать, к какому конкретному увеличению продаж приведет улучшение навыков продаж посредством обучения и коучинга.

5. Обеспечить лидерскую поддержку трансформации.

Успешная трансформация требует поддержки на самом высоком уровне организации. Это означает, что как менеджер вы должны активно участвовать в разработке стратегии, брать на себя ответственность за результаты и выступать за перемены. Лидеры должны быть глубоко вовлечены и предоставлять ресурсы и поддержку, необходимые для успешной трансформации в современную среду продаж.

Темпы перемен и инноваций в сфере продаж в ближайшее десятилетие будут беспрецедентными. Я верю, что будущее принадлежит тем, кто сможет адаптироваться, внедрять инновации и возглавить цифровую революцию, реализуя эти пять стратегий.

---

Деловой совет Форбс является ведущей организацией по развитию и налаживанию связей для владельцев и руководителей бизнеса. Имею ли я квалификацию?

---