Возможно, вы видели нашу недавнюю публикацию о создании маркетингового бюджета, в которой мы разбираем некоторые методологии и средние бюджеты для бизнеса. Большинство исследовательских организаций тратят около 10-11% своих расходов на маркетинг, конечно, в зависимости от ряда факторов. Однако вы можете не осознавать, что компании, предлагающие программное обеспечение как услугу (SaaS), обычно тратят больше.

Причин несколько:

• Привлечение клиентов: SaaS-компании часто работают на высококонкурентных рынках, и привлечение новых клиентов имеет решающее значение для их роста. Поэтому им приходится вкладывать значительные средства в продажи и маркетинговую деятельность, чтобы привлекать и удерживать клиентов.
• Модель повторяющегося дохода: SaaS-компании работают по модели подписки, при которой клиенты платят регулярную плату за использование своих услуг. Эта модель требует постоянных усилий по продажам и маркетингу для поддержания и расширения клиентской базы, поскольку доход компании зависит от удержания существующих клиентов и привлечения новых.
• Масштабируемость: Продукты SaaS, как правило, легко масштабируются, то есть они могут обслуживать большое количество клиентов без значительных дополнительных затрат. Эта масштабируемость позволяет SaaS-компаниям больше инвестировать в продажи и маркетинг, чтобы охватить большую клиентскую базу и быстро увеличить свои доходы.
• Проникновение на рынок: Во многих случаях SaaS-компаниям необходимо быстро выйти на рынок, потому что могут быстро появиться новые конкуренты. Это требует агрессивных усилий по продажам и маркетингу для повышения узнаваемости бренда, информирования потенциальных клиентов о продукте и создания спроса.
• Значение жизни клиентов (LTV): SaaS-компании часто сосредотачиваются на LTV своего клиента, который представляет собой общий доход, который они могут ожидать от клиента в течение их отношений. Поскольку LTV обычно намного выше, чем первоначальная стоимость приобретения, SaaS-компании готовы инвестировать больше в продажи и маркетинг для привлечения новых клиентов, зная, что со временем они будут приносить больше дохода.

В целом характер бизнес-модели SaaS и конкурентная среда вынуждают эти компании направлять большую часть своих доходов на продажи и маркетинг. Эти инвестиции помогают им приобретать и удерживать клиентов, что в конечном итоге приводит к устойчивому росту и успеху на рынке.

В соответствии с Меритек КапиталСредний бюджет на продажи и маркетинг для SaaS-компаний огромен. 38% от выручки в течение последних двенадцати месяцев (LTM).

Вот разбивка этих компаний:

Источник: Меритек Капитал

Как инвестиции влияют на продажи SaaS и маркетинговые бюджеты

Инвестиции в SaaS-компании играют важную роль в их способности вкладывать больше средств в продажи и маркетинг. Хорошо финансируемая SaaS-компания может выделить больше ресурсов на эти усилия, что может привести к ускоренному росту, проникновению на рынок и привлечению клиентов. Вот как инвестиции в SaaS влияют на их способность инвестировать в продажи и маркетинг.

1. Доступ к капиталу: Финансирование предоставляет SaaS-компаниям средства, необходимые им для инвестирования в продажи и маркетинг. Это вливание капитала позволяет им расширять свою деятельность, нанимать больше сотрудников по продажам и маркетингу, а также запускать более масштабные маркетинговые кампании для привлечения новых клиентов.
2. Гибкость для экспериментов: Обладая большим капиталом, SaaS-компании могут исследовать различные стратегии продаж и маркетинга, чтобы найти наиболее эффективный подход для своего конкретного рынка и целевой аудитории. Это может включать в себя тестирование различных маркетинговых каналов, эксперименты с различными моделями ценообразования или предложение рекламных акций и поощрений для привлечения новых клиентов.
3. Конкурентные преимущества: Хорошо финансируемая SaaS-компания может инвестировать в продажи и маркетинг больше, чем ее конкуренты, что потенциально дает ей преимущество в привлечении клиентов и доле рынка. Это может быть особенно важно на высококонкурентных рынках, где завоевание доли рынка и сильное присутствие бренда имеют решающее значение для долгосрочного успеха.
4. Ориентир на долгосрочный рост: Когда компании SaaS получают финансирование, они часто получают не только финансовые ресурсы, но также одобрение и поддержку со стороны инвесторов, которые верят в их долгосрочный потенциал роста. Эта поддержка позволяет им сосредоточиться на развитии своего бизнеса и инвестировать в продажи и маркетинг, зная, что у них есть поддержка для реализации амбициозных стратегий роста.
5. Улучшенный клиентский опыт: Инвестирование в компанию SaaS также может помочь улучшить общее качество обслуживания клиентов. Выделяя больше ресурсов на продажи и маркетинг, эти компании могут лучше понимать потребности клиентов, предоставлять персонализированные решения и предлагать превосходную поддержку клиентов, что в конечном итоге повышает их удовлетворенность и лояльность.

Инвестиции в SaaS-компании положительно влияют на их способность инвестировать в продажи и маркетинг, предоставляя необходимые финансовые ресурсы и поддержку для расширения своей деятельности, экспериментирования с различными стратегиями и получения конкурентного преимущества на рынке. Эти инвестиции позволяют SaaS-компаниям ускорить рост, увеличить долю рынка и повысить качество обслуживания клиентов, обеспечив долгосрочный успех.

Как SaaS-компании могут сократить расходы на продажи и маркетинг?

SaaS-компании могут снизить затраты на продажи и маркетинг, реализуя различные стратегии, ориентированные на органический рост, удержание клиентов и эффективные каналы привлечения. Некоторые из этих стратегий включают в себя:

1. Отличный продукт: Разработка высококачественного продукта, который отвечает потребностям клиентов и превосходит их ожидания, может вызвать положительные отзывы, уменьшая потребность в обширных маркетинговых кампаниях. Довольные клиенты с большей вероятностью будут рекомендовать продукт другим, привлекая новых клиентов с минимальными затратами на маркетинг.
2. Связанные программы: Создание партнерской программы позволяет SaaS-компаниям использовать влиятельных лиц, блоггеров и других маркетинговых партнеров. Эти партнеры продвигают продукт в обмен на комиссию с каждой продажи, сокращая первоначальные маркетинговые расходы компании и сопоставляя стимулы с фактическими продажами.
3. Реферальные программы: Внедрение реферальной программы побуждает существующих клиентов рекомендовать продукт своей сети в обмен на вознаграждения, такие как скидки или бесплатные функции. Такой подход снижает затраты на маркетинг, одновременно повышая доверие к персональным рекомендациям.
4. Программы белой этикетки: Предлагая решения с белой этикеткой, компании SaaS могут сотрудничать с другими компаниями, которые продают продукт под своим собственным брендом. Это позволяет компании SaaS привлекать новых клиентов через существующие сети своих партнеров, уменьшая потребность в усилиях по прямому маркетингу.
5. Контент-маркетинг и органический поиск: Создание ценного, качественного контента и его оптимизация для поисковых систем (SEO) может помочь вам органично привлечь потенциальных клиентов. Такой подход может обеспечить стабильный поток входящих лидов по более низкой цене по сравнению с платными рекламными кампаниями.
6. Целевые маркетинговые мероприятия: Сосредоточение внимания на четко определенных сегментах клиентов и адаптация маркетинговых сообщений к этим сегментам может повысить эффективность маркетинговых кампаний. Этот подход сокращает расходы за счет сокращения расточительных маркетинговых расходов на плохо ориентированные кампании.
7. Автоматизация и оптимизация: SaaS-компании могут использовать инструменты автоматизации маркетинга и постоянно анализировать эффективность своих маркетинговых кампаний, чтобы оптимизировать свои усилия. Это помогает гарантировать, что маркетинговые бюджеты распределяются по наиболее эффективным каналам и тактикам.
8. Удержание клиентов и допродажи: Сосредоточение внимания на сохранении удовлетворенности существующих клиентов и предоставлении возможностей дополнительных или перекрестных продаж может значительно увеличить доход без значительных маркетинговых усилий. Счастливые клиенты с большей вероятностью останутся лояльными и приобретут дополнительные продукты или услуги, что снизит потребность в постоянном привлечении клиентов.

Реализуя комбинацию этих стратегий, SaaS-компании могут эффективно поддерживать низкие затраты на продажи и маркетинг, добиваясь роста и сохраняя сильное присутствие на рынке.