Добро пожаловать в Столбцы создателякуда мы приглашаем эксперта Создатель HubSpot голосуйте за блоги, которые вдохновляют и помогают вам расти лучше.

Несколько месяцев назад в моем подкасте ПодтолкнутьДжона Бергер рассказал мне о силе паузы.

Перерыв кажется мелочью. Но недавние исследования показывают, что перерывы могут сделать вас более убедительными и улучшить результаты.

В этом блоге я поделюсь некоторыми научными фактами, лежащими в основе этого явления, и тем, как вы можете применить их к следующим переговорам.

Пауза показывает уверенность.

Он рассказал, как успешные ораторы часто используют удивительное количество пауз во время речи.

Джона поделился этим отрывком из речи Обамы и попросил меня послушать его после перерыва. Выступление можно посмотреть здесь:

Этот клип длится всего 45 секунд, но Обама восемь раз делает паузу на секунду или больше.

Иона говорит, что это не случайно. Обама научил себя замедляться и чаще делать перерывы. Почему? Что ж, по словам Ионы, это придает бывшему президенту уверенность.

Иона провел исследования, которые доказывают это (цитируется в его книге Волшебные слова).

Он и его коллеги показали группе участников запись выступления. 50% участников услышали речь ведущего без пауз. Остальные 50% участников слушали ту же презентацию, но с перерывами.

Затем двум различным группам участников был задан вопрос, что они думают о лекторе, как они оценивают содержание и насколько положительно они относятся к лекции.

Джона Бергер обнаружил, что оратор, который делал паузу, получал лучшие результаты по всем различным вопросам.

Помните, что содержание речи было одинаковое – тон, стиль, акцент – оно было одинаковым. Единственная разница между двумя речами заключалась в паузах, и эти паузы кардинально меняли восприятие речи.

Перерывы могут быть стратегическими.

Пауза поможет не только политическим кандидатам. Это помогло одному из величайших футболистов мира Лионелю Месси.

Пауза – это нелогичный поступок Лионеля Месси, который делает его великим. В отличие от своих сверстников, Месси первые три минуты матча ничего не делает. Он не бежит, не отбирает мяч и не пасует; он гуляет по полю.

Но почему?

Источник изображения

Адам Альтер поделился причиной во время беседы со мной в недавнем эпизоде ​​Nudge.

Он объяснил, что Месси в юности испытывал трудности. Он очень волновался, когда впервые ступил на поле. Часто в начале матча он был физически болен, и ему приходилось покидать поле, чтобы прийти в себя. Его беспокойство лишило Месси возможности играть в своих лучших проявлениях.

Марадона сказал, что Месси никогда не добьется успеха, потому что он слишком тревожен и слишком нервничает.

Казалось, что Месси суждено было сделать карьеру с упущенными возможностями, пока молодежный тренер «Барселоны» не дал ему несколько советов.

Он посоветовал ему сделать перерыв в начале игры, не чувствовать давления, требующего бежать или отобрать мяч, и не начинать игру до третьей минуты. Просто прогуляйтесь, осмотритесь, понаблюдайте за противниками и успокойтесь.

Пауза сработала. Вместо того, чтобы лихорадочно начинать игру, как любой другой игрок, Месси нашел время, чтобы успокоить нервы. И эта пассивность обернулась удивительным преимуществом.

Наличие времени на перерыв дало Месси возможность быстро проанализировать своих оппонентов. Есть ли слабое место в их настройке? Есть ли место где-нибудь в защите? Обычно так оно и есть, и Месси, успокоив нервы, без проблем этим воспользуется.

Сила молчания на переговорах

Пауза имеет стратегическое преимущество для Лионеля Месси и Барака Обамы, помогая обоим достичь вершины своей игры.

Но полезно ли это остальным? Можем ли мы использовать его, если мы не играем в профессиональный футбол и не предоставляем профессиональные поля?

Ну да. Имеющиеся данные свидетельствуют о том, что, возможно, стоит попробовать этот подход во время следующих переговоров.

В исследовании (цит. по Анатомия прорыва), команда психологов изучила ценность пауз во время переговоров. В частности, исследователи сосредоточились на переговорах о зарплате. Они предположили, что перерывы могут убедить менеджеров по найму предложить более высокую заработную плату.

Для теста исследователи набрали 60 пар студентов университетов. Студентам была отведена одна из двух ролей. Половина из них были менеджерами по найму, половина — кандидатами на работу. Каждому было дано 45 минут на обсуждение зарплаты на гипотетических должностях.

Но вот в чем поворот. 50% кандидатов на работу прямо предложили сделать перерыв во время переговоров.

Так что половина переговоров вела как обычно, а другая половина была вынуждена сделать перерыв.

Перерыв удался. Кандидаты, которые прекратили работу, получили предложение о более высокой зарплате от менеджера по найму.

Те, кто остановился, заключили более выгодные условия (для обеих сторон). По словам Адама Альтера:

«Они способствовали достижению превосходных результатов для обеих сторон и побуждали переговорщиков увидеть, что некоторые вопросы могут быть решены к выгоде обеих сторон, а не на конкурентной основе».

Обычно чувствуешь себя Месси в начале карьеры – тревожным и полным энергии. На переговорах мы чувствуем необходимость быстро продемонстрировать свою силу и быстро отмахнуться от проблем, подпитываемые приливом адреналина, который заставляет нас говорить громче, быстрее и без пауз.

Однако исследования в лаборатории показывают, что эта естественная реакция имеет заметные недостатки. Те, кто энергично отбарабанивает пункты, добьются худших результатов на переговорах, чем те, кто не торопится.

Пауза может показаться нелогичной или неправильной, но если она работает для Барака Обамы и Лионеля Месси, она должна работать и для вас.