Сегодняшний ландшафт программного обеспечения как услуги (SaaS) основан на обманчиво простой модели дохода: взимайте с клиентов плату на основе количество контактов хранится в системе. Независимо от того, работаете ли вы с поставщиком электронной почты, CRM, платформой данных о клиентах или инструментом взаимодействия с продажами, стоимость вашей подписки часто определяется размером вашей базы данных, а не ее качеством. Со временем это приводит к ценовому штрафу, который может незаметно истощить бюджет, не создавая при этом никакой ценности для бизнеса.

Я испытал это на своей почтовой платформе. Даже если я использую двойной выбор, более трети контакты никогда не подтверждали свою подписку в моем аккаунте. Они были зарегистрированы как подлежащие оплате записи сразу после отправки формы, хотя так и не прошли этап проверки. Уже одно это подтолкнуло меня к более высокому уровню цен, чем просила моя реальная аудитория.

Но когда я копнул глубже, проблема расширилась. Жесткие электронные письма по-прежнему считались контактами. Мягкие адреса возврата задерживались на несколько месяцев. Некоторые подписчики не открывали и не нажимали на электронные письма в течение длительного времени. Платформы электронной почты часто не позволяют этим адресам отправлять сообщения дальше, но они продолжают взимать за них плату до тех пор, пока вы не удалите их вручную или не автоматизируете очистку. После обновления моего плана, включившего автоматизацию, я удалил ожидающих подписчиков через 10 дней и удалил несвязанные контакты через 90 дней. Мой список резко сократился, и я смог перейти на более доступный уровень.

Те же цены появляются и в других категориях SaaS, особенно в CRM-системах. CRM часто становятся долгосрочными кладбищами данных, хранящими годы потенциальных клиентов, которые больше не имеют импульса. Возможно, эта возможность умерла. Целевая компания могла быть приобретена, а ее домен изменен. Возможно, организация провела ребрендинг. Возможно, оно полностью вымерло. В каждом из этих случаев ценность контакта теряется, но запись сохраняется, увеличивая ваше число и вынуждая вас привлекать более высокий уровень ставки.

В некоторых компаниях имеются десятки тысяч неактивных записей CRM, накопленных предыдущими членами команды, устаревшими рабочими процессами или старыми интеграциями. Каждый устаревший лид, каждый заброшенный аккаунт, каждый устаревший адрес электронной почты становится частью вашего ежемесячного счета. Если вы регулярно не просматриваете и не передаете эти контакты, вы платите за призраки — данные, которые никогда больше не принесут новых возможностей или дохода.

Проблема усугубляется, если принять во внимание рост одноразовых почтовых сервисов, доменов пересылки, защищающих конфиденциальность, таких как функция частной электронной почты Apple, и временных поставщиков почтовых ящиков. Эти адреса часто проскальзывают через формы регистрации, кажутся действительными, а затем не приносят никакой долгосрочной ценности. Однако они учитываются при выставлении счетов как в почтовых платформах, так и в CRM. Без активных процессов очистки эти контакты незаметно накапливаются и каждый месяц увеличивают ваши расходы.

Компании часто предполагают, что эти системы будут автоматически управлять гигиеной данных. Многие этого не делают. Некоторые функции очистки скрыты за премиальным уровнем. Другим требуется расширенная автоматизация для удаления мертвых данных. Во многих случаях ответственность полностью лежит на клиенте.

В этом могут помочь сторонние клининговые компании. Такие провайдеры, как ZeroBounce, NeverBounce и BriteVerify, могут идентифицировать временные электронные письма, частные домены переадресации, недействительные адреса и списки с высоким риском, прежде чем увеличить ваш счет. Включив в свой рабочий процесс надежную службу проверки, ваши списки станут чище, доставляемость повысится, а ваши расходы будут привязаны к значимым подписчикам, а не к шуму.

Ниже приведены наиболее распространенные способы увеличения затрат на контактных SaaS-платформах, а также подводные камни, о которых следует знать компаниям.

• За архивированные или сегментированные данные по-прежнему взимается плата: Сохранение его, даже если вы никогда к нему не прикасаетесь, засчитывается для вашего уровня.
• Инструменты очистки данных заблокированы более высокими планами: По иронии судьбы, вам, возможно, придется заплатить больше, чтобы удалить то, за что вы платите.
• Дублирующиеся записи в разных системах: Несколько записей контактов для одного и того же человека, каждая из которых использует разные адреса электронной почты.
• Жесткие и мягкие отскоки сохраняются в виде контактов: Отправка заблокирована, но все еще учитывается в общей сумме, пока не будет удалена.
• Неактивные пользователи, которые никогда не открывают и не нажимают: Сотрудники, долгое время не вовлеченные в работу, искусственно расширяют вашу базу данных, не добавляя при этом ценности.
• Потенциальные покупки, которых больше нет в реальном мире: Недостаточные возможности, приобретенные компании, компании с ребрендингом и ликвидированные организации по-прежнему являются оплачиваемыми контактами.
• Плата за перерасход: Некоторые платформы позволяют вам устанавливать уровень цен, но план не обновляется автоматически, если вы превысите лимит. Вместо этого они выставляют вам дополнительный счет за каждый контакт, превышающий ваш порог.
• Выставление счетов на основе объема хранилища заменяет выставление счетов на основе использования: Платформы все чаще взимают плату за простое хранение данных независимо от того, взаимодействуете ли вы с ними или нет.
• Временные адреса электронной почты и частные домены переадресации: Одноразовые и защищенные конфиденциальностью электронные письма проникают в вашу систему, а затем незаметно увеличивают объем хранилища и уровень подписки.
• Ожидающие подписчики электронной почты автоматически добавляются в счет выставления счетов: Двойное согласие работает только в том случае, если вы активно удаляете людей, которые так и не завершили процесс.

Штраф за ценообразование SaaS проистекает из простой истины: продавцы получают прибыль, когда ваша база данных растет, даже если этот рост обусловлен неподтвержденными, устаревшими или неподходящими контактами. Компании, которые никогда не проверяют свои данные, платят гораздо больше, чем необходимо, и при этом ничего не получают из этих сохраненных записей.

Дисциплинированный подход к гигиене данных в сочетании с регулярными аудитами, интеллектуальной автоматизацией и надежными услугами по очистке гарантирует, что ваши ежемесячные расходы на SaaS отражают реальные контакты, реальные перспективы и реальную ценность. Все остальное — это растраты, маскирующиеся под рост.