Успех часто зависит не только от силы вашего продукта или услуги, но и от вашей способности влиять на принятие решений. Более шести десятилетий поведенческих ученых изучили то, что поощряет людей говорить даОбнаружение, что убеждение не является таинственным искусством — это наука, основанная на ожидаемых психологических агентах.

Шесть универсальных принципов убеждения (видео)

Они эмпирически поддерживаются и практически применимы, которые, этически, могут значительно улучшить вашу способность трансформировать, закрываться и убеждать. Вот объяснительное видео, которое объясняет принципы:

Давайте рассмотрим эти шесть влиятельных драйверов человеческого поведения и посмотрим, как вы можете их работать.

Взаимность: быть первым, кто даст

Правило взаимности просто: люди чувствуют себя обязанными вернуть преимущества. В контексте продаж или маркетинга это может означать предоставление бесплатных ресурсов, персонализированных рекомендаций или даже небольшого подарка. Но то, что часто игнорируется, это как Этот подарок доставлен.

Исследование ресторана показало, что при подаче одной мяты на ужин увеличил советы на 3%. Двойные советы увеличились на 14%. Но когда сервер дал одну мяту мяты, начал уходить, а затем повернулся назад, чтобы предложить вторую мяту с персонализированным комментарием, совет вырос на 23%. Принцип ясен — обмениваться, сделать его личным и превышать надежду.

Приложение: Сначала предложите ценность с использованием понимания, инструментов или испытаний. Чем более неожиданно и персонализируют ваш жест, тем сильнее создается чувство приверженности.

Недостаток: подчеркните, что они будут скучать

Люди больше мотивированы тем, что они могут потерять, чем то, что они могли получить. Это психологический принцип дефицита. Когда British Airways отменил свои рейсы Concorde из -за проблем с прибыльностью, продажа билетов на следующий день увеличилась — не потому, что что -то изменилось, а потому, что возможность исчезла.

Для трейдеров и поставщиков это означает больше, чем сказать «ограниченное предложение времени». Вам также необходимо сформулировать то, что делает ваше предложение уникальным и что клиент отказывается, не действуя сейчас.

Приложение: Не только преимущества вашего продукта, но и его исключительность или чувствительность времени. Люди действуют быстрее, когда боятся исчезнуть.

Управление: знание сигнала с использованием надежности

Люди доверяют и следуют надежным, знающим экспертам. Принцип института не означает величие вашего признания — это означает, что показать компетентность и позволить другим подтвердить ваши знания. Дипломы, показанные в медицинских кабинетах, увеличивают соответствие. Рефералы по недвижимости, в которых упоминается опыт члена команды, увеличивают их обращение.

Цель -не самоопрокат; Это сторонняя проверка. Когда кто -то еще представляет ваши учетные данные — особенно перед тем, как вы говорите — это заставляет аудиторию слушать и действовать.

Приложение: Привлечь отзывы, упоминание средств массовой информации, данные аккредитации или подтверждения экспертов в начале вашей воронки или разговора. Еще лучше, или кто -то еще, вы во введении.

Последовательность: начните с незначительных обязательств

Люди пытаются вести себя так, чтобы соответствовать их предыдущим обязательствам. Это двигатель за принципом последовательности. В одном исследовании жители, которые согласились безопасно поставить в окно небольшую поездку в окно, в четыре раза чаще согласились построить большую, непривлекательную стойку во дворе с тем же отчетом.

Этот принцип особенно силен в автоматизации маркетинга и ухода за ведущим. Поощряя небольшие, добровольные и государственные обязательства, вы находитесь на пути к более крупным соглашениям.

Приложение: Начните с микроконверсий: Бюллетень -знак -Up, короткие опросы, загрузки с низким уровнем. Маленький да увеличивает вероятность дальнейшего соответствия.

Понравился: подключиться с использованием аффинности и комплиментов

На нас, вероятно, пострадали люди, которые нам нравятся. Нам нравятся люди, которые похожи на нас, которые дополняют нас и работают с нами. Это оказывает глубокое влияние на консультативные продажи и личный бренд.

Во время переговоров студенты, которые потратили время на выявление сообщества до переговоров о бизнесе, достигли взаимовыгодных соглашений в 90% случаев — против только 55% в группах, которые пропустили этот шаг.

Приложение: Создать коммуникации, находя общие интересы, предлагая ласковые комплименты и координируя свои потенциальные цели. Персонализация является ключом к вкусу, особенно в цифровом взаимодействии.

Консенсус: привлечь социальные доказательства

Когда люди не уверены, люди ищут других, чтобы определить свои действия. Поэтому обзоры, обзоры и самый популярный Теги продукта настолько мощные. Полотенце отеля в учебном сообщении повторного использования 75% гостей будут повторно использовать полотенца Увеличение соблюдения 33%.

Мало того, что люди реагируют на объем — они реагируют на сходство и специфику в социальных данных.

Приложение: Используйте реальную статистику, истории успеха клиентов и доказательства на основе сверстников для управления решениями. Люди, как ты гораздо более убедителен, чем общее заявление.

Этическое преимущество

Эти шесть принципов — рецепт, недостаточность, власть, последовательность, симпатия и консенсус — не являются волшебными уловками. Это психологические рычаги, основанные на изучении поведенческого поведения на протяжении десятилетий. Когда они введены этическими и вдумчивыми, они могут улучшить убеждение без манипуляций.

Понимание и применение этих принципов для продаж и маркетологов — это не просто способ продать больше — это способ более эффективно общаться, ускорить доверие и создавать долгосрочные отношения, основанные на стоимости и выравнивании.

Если вы не используете эти принципы в своей воронке, точечной или контент -стратегии, сейчас самое время начать.

Влияние и убеждение в инфографике

Визуальное резюме этих принципов и то, как они применяются к повседневным сценариям, является инфографикой: