Мы все слышали о поднимать— Это краткое, убедительное Спил означал привлечь внимание и вдохновлять действие за короткое время, необходимое для проведения некоторых этажей. Это деловое клише, которое терпит. Однако, как и многие клише, это заслуживает более тщательного теста.

Ирония верна от имени. Подумайте об опыте современных лифтов: вы входите, все сталкиваются с одним и тем же направлением, разговор редки и часто избегает зрительного контакта. Это один из самых социально инертных, даже самые святые пространства в нашей повседневной жизни — более определены в тишине, чем речь. Тогда почему мы используем что Вы создали метафору для нашего самого важного самооценка?

Чтобы по -настоящему оценить, как появился подъемный шаг и почему он должен развивать -нам нужно рассмотреть его происхождение.

Происхождение подъемного шага

Срок поднимать В конце 20 -го века Голливуд был виден. Концепция была проста: если вам повезло, что вы находитесь в лифте с исполнительным директором студии, у вас было 30-60 секунд, чтобы продать их идею фильма. Но вот что часто забывается: большинство людей в этих подъемниках не были незнакомцами. Они были внутренними представителями — писателями, продюсерами, студийными помощниками — которые уже имели общий контекст. Они знали язык, проблемы и надежды. Потч действовал, потому что фундамент уже был заложен.

Это знакомство заставило лифт быстро созревать. Все были частью одной и той же отрасли, разделяя такое же давление, цели и культуру. Когда кто -то сказал, Трудно умереть в автобусеСмысл не был потерян. Это немедленно резонировало. Поля в этой среде было не о обнаружении — это было о соответствоватьВ области

Но что происходит, когда вы не знаете другого человека? Что происходит, когда вы не уверены, что им нужно, что они ценят или с какими проблемами они сталкиваются? В этом случае область без контекста становится преждевременной и глухой. Вы рискуете уделить время себе, а не слушателя. А в современном мире, где выигрывают персонализация и сочувствие, это серьезная ответственность.

Так что же лучше?

От поля лифта до вопросов лифта

Давайте вернемся к этому неловкому подъемному пространству. Все молчат. Все сталкиваются вперед. Никто не задает вопросы, и никто не хочет монолога. Это не то место, где люди ожидают, что будут продаваться — это место, где люди ожидают, что они останутся в покое. То же самое относится и к деловым переговорам. Там мало внимания. Скептицизм высок. И большинство людей не хотят, чтобы они имели дело — они хотят понять.

Итак, нам нужно переосмыслить лифт подача И вместо этого сосредоточьтесь на лифте вопросыВ области

Вопросы сигнализируют о любопытство, а не принуждение. Они показывают, что вы там, чтобы учиться, а не лекций. Начиная с правильной проблемы, вы переходите от значения значения к обнаружению соответствия. Вы приглашаете кого -то в разговор, вместо того, чтобы запрашивать их внимание.

Так как же вы подходите к этому моменту с милостью? Вы рассматриваете это как возможность поселиться в кто -то, но по порядку слушать— Открыть дверь для чего -то лучшего.

Структура современного разговора на лифте

Высокое влияние на бессрочное разговор, будь то фактический лифт или случайная встреча с тремя идентифицированными этапами:

Спросите: три вопроса лифта, которые важны

Начните не с вашего предложения по цене, а с вдумчивого расследования. Это не заполняющие проблемы; Это зонды, предназначенные для достижения реальной проблемы или объектива. Ключ заключается в том, чтобы разработать ваши проблемы как можно более неопределенное время, подходящее и гуманное.

Начните с этой последовательности:

• С какой большой проблемой вы сталкиваетесь в данный момент [role or industry]? Это создает место для кого -то, чтобы поделиться темой, а не только их название.
• Как вы в настоящее время управляете или подходите к нему? Это помогает вам понять, есть ли у них система, они застряли или ищут изменения.
• Если бы вы могли улучшить его завтра, какая разница? Это влияет на потенциальное влияние в личных терминах — будь то сохранение, доходы или снижение стресса.

Эти проблемы меняют динамику от самоуверенности в ориентированную на клиента. Они превращают поле в разговор и проблему.

Персонализация: создайте свою собственную ценность в зависимости от того, что вы слышите

Только после того, как вы услышали, что важно для кого -то, если вы ответите своим решением. И когда вы это сделаете, убедитесь, что вы разговариваете с Специальный контекст Они дают вам предварительную форму.

Персонализация не означает, что он не подразумевает функции вашего продукта. Это означает подключение одного основного преимущества к одной подходящей потребности. Например:

Вы упомянули, что самая большая задача вашей команды — подниматься на клиентов, не теряя задач. Мы создали легкую платформу, которая помогает таким командам, как ваш, создавая повторяемые шаблоны посадки, поэтому опыт каждого клиента кажется невидимым.

Вы не продаете все. Вы имеете дело с одной вещью. Это создает уверенность и импульс.

Включить: остановитесь с вопросом, который продвигает разговор вперед

Вот где большинство людей ошибаются. Они закрываются с бинарным вопросом:

• Вас интересно?
• Вы хотите запланировать демонстрацию?

Эти типы вопросов требуют рефлексивного нет. Вместо этого конвертируйте ваш запрос, чтобы указать когда нет еслиВ этом районе он держит дверь открытой и ведет разговор к следующему логическому шагу. Здесь есть лучшие варианты:

• Когда будет уместно продолжать погружаться в него?
• Как лучше всего не отставать от вас?
• Вы бы провели быстрый шаг на следующей неделе?

Образуясь следование, как определение времени-это решение-вы испытываете более низкое давление, проявите уважение и пусть будет легче сказать «да».

Есть ли структура для лифта?

Многие существуют, но большинство забывают о ценности прослушивания, прежде чем говорить. Одной из наиболее эффективных, гибких моделей является Пауза кадраВ этом районе он чтит любопытство и контекст до того, как стоимость будет доставлена.

Пауза кадра

• P — проблема: Начните соприкоснуться с основной задачей, с которой сталкивается ваша аудитория.
• A — Спросите: Используйте стратегические проблемы, чтобы понять их текущую позицию и потребности.
• U — понять: Подумайте и подтвердите, что вы слышали до того, как решение будет предложено.
• S — решение: Поделитесь одной, соответствующей точкой значения, адаптированной к их контексту.
• E — включить: Пригласите следующие шаги с временным вопросом, который облегчает действие.

Этот подход работает из -за его внимания, определения приоритетов эмпатии и приводит к значимому взаимодействию, а не к транзакциям.

Почему вопросы более ценны, чем квадраты

Люди бомбардируют сообщения. То, что они помнят, не всегда, кто говорил больше всего, но кто Слушал лучшееВ этом районе, когда вы справляетесь с проблемами, вы демонстрируете соблюдение, укрепите уверенность и позиционируете себя как кого -то, кто стоит участвовать, а не только кого -то, кто пытается закрыть сделку.

Современные взаимодействия лифта не связаны с передачей вашей стоимости. Речь идет о коротком понимании и моменте сглаживания. Это начинает разговор — и как начинаются отношения.

Последний дубль

Традиционный этап лифта — реликвия более размерной эпохи. В сегодняшнем фрагментированном, быстром мире связь начинается с любопытства. Начните с вдумчивых вопросов. Послушать глубоко. Затем ответьте с подходящим. И когда вы просите следующего шага, сделайте его естественным, а не сделка.

Не плачь после да. Цель на когдаВ области

Поскольку цель — не просто шаг — это продолжить разговор.