Макроэкономические изменения, меняющиеся запросы клиентов и меняющиеся приоритеты создают проблемы, когда дело доходит до расширения бизнеса. Возникает вопрос: как компании могут защитить себя от этих угроз, одновременно увеличивая продажи, взаимодействуя с аудиторией и становясь ключевыми игроками? Один ответ автоматизация маркетинга.

Организации, которые полагаются на автоматизацию, добились увеличения коэффициента конверсии на 30%. Автоматизация маркетинга сокращает время, необходимое для выполнения рутинных задач, увеличивает продажи более чем на 14 % и снижает накладные расходы на маркетинг более чем на 12 %.

Salesforce

Имея более 14 лет опыта работы в области решений для автоматизации, я считаю, что моя статья будет полезна другим компаниям, желающим внедрить автоматизацию маркетинга.

Автоматизация маркетинга выводит работу маркетологов… на новый уровень

Автоматизация маркетинга призвана не заменить маркетологов, а повысить эффективность их работы и оптимизировать деятельность входящего маркетинга. Они могут включать повторяющиеся, но важные задачи, такие как маркетинг по электронной почте, маркетинг в социальных сетях (SMM) и управление взаимоотношениями с клиентами (CRM).

При правильном внедрении автоматизация маркетинга может способствовать развитию потенциальных клиентов на каждом этапе пути к их бренду, что приведет к привлечению более квалифицированных потенциальных клиентов и повышению рентабельности инвестиций (ROI). Оптимизируя рабочие процессы, маркетинговые команды могут делать больше, быстрее и с меньшими затратами.

Каков пример автоматизации маркетинга в действии?

Чтобы проиллюстрировать автоматизацию маркетинга, давайте возьмем платформы взаимодействия с контентом на основе искусственного интеллекта (ИИ). Ниже мы опишем наиболее распространенные шаги, которые фармацевтические компании предпринимают при использовании этих инструментов автоматизации для запуска своих кампаний по электронной почте поставщикам медицинских услуг (HCP).

• Организация цифрового контента – С помощью решений для управления контентом фармацевтические маркетологи могут автоматически помечать весь цифровой контент в своем репозитории, от аудиофайлов до текстовых сообщений. Это позволит им впоследствии повторно использовать те модули, которые оказывают наибольшее влияние на аудиторию и одобрены обзором Медицинско-правового регулирования (MLR). (Фармацевтические компании не могут обращаться к медицинским работникам, не доказав обоснованность каждой претензии соответствующей ссылкой или если материал нарушает определенные местные правила).
• Создание привлекательного контента – Создание привлекательного и динамичного контента – следующий важный шаг. Интегрированная модель искусственного интеллекта соединяется с одобренным и отмеченным компанией контентом, предлагая новые варианты сообщений и модулей контента.
• Перевод средств – Если фармацевтическая компания нацелена на международные рынки, контент можно будет автоматически перевести на нужные языки гораздо быстрее, чем вручную. Вот как это работает: решение сохраняет ранее переведенный контент, а алгоритмы ИИ обрабатывают его для перевода новых фрагментов. Поскольку многие фармацевтические компании используют уникальную терминологию и концепции, характерные для конкретных брендов, их наборы данных значительно повышают точность перевода.
• Ускоряет вывод контента на рынок – Если создатели не уверены, что все ссылки имеются и все претензии достаточно обоснованы, они могут использовать программу предварительного одобрения контента вместо того, чтобы ждать отзывов от команд MLR. Эта автоматизация позволяет им понять вероятность одобрения контента, выявить ошибки и рассмотреть предложения по улучшению качества контента, прежде чем утверждать официальную проверку.

Маркетинг продукции в жестко регулируемых отраслях, таких как медико-биологические науки и фармацевтика, — непростая задача. Как видно из приведенного выше примера, решения по автоматизации призваны облегчить работу маркетологов, меняя способы решения отраслевых задач и удовлетворения основных потребностей клиентов.

Каковы преимущества автоматизации маркетинга?

Оставив в стороне конкретные примеры, пришло время обсудить общие преимущества инструментов автоматизации маркетинга независимо от отрасли.

Плавный путь клиента

Без платформ автоматизации компаниям пришлось бы реагировать на каждое действие каждого маркетингового потенциального клиента для продвижения своей продукции. Решения по автоматизации позволяют клиентам войти в воронку продаж и естественным образом двигаться по ней практически без усилий со стороны команды компании.

Например, пользователь…

• наткнуться на сообщение в блоге компании;
• нажмите, чтобы загрузить технический документ, предложенный в конце статьи;
• Введите ваш адрес электронной почты;
• добавляется в список ремаркетинга;
• получать персонализированную электронную почту;
• посещает сайт компании;
• получить помощь от чат-бота;
• совершает покупку.

Если компания рассматривает покупку как завершение пути клиента, она серьезно заблуждается. После конверсии клиент должен получать больше писем с соответствующими рекомендациями по продукту, чтобы побудить его совершать повторные покупки.

Многоканальные маркетинговые кампании

Представьте себе маркетинговые команды 1950-х годов. Их самой большой амбицией тогда было заставить аудиторию стекаться к телевизионным экранам каждый раз, когда показывалась их реклама. С тех пор в маркетинге произошли некоторые фундаментальные изменения – появление Интернета и постоянная связь потребителей.

90% клиентов перемещаются между экранами и устройствами для выполнения своих задач.

Google

Для маркетологов это означает, что теперь они должны обращаться к клиентам с последовательным и соответствующим каналу сообщением, основанным на их текущих потребностях. Решения для автоматизации маркетинга объединяют под одной крышей различные маркетинговые мероприятия, такие как электронная почта, чат, SMS-маркетинг, кампании в социальных сетях и CRM, помогая компаниям обеспечить комплексное омниканальное обслуживание клиентов.

Точная атрибуция

Маркетинговая атрибуция означает оценку того, как различные маркетинговые усилия способствовали достижению желаемого результата. Без инструмента автоматизации практически невозможно соединить все точки взаимодействия и отслеживать сложные пути клиентов.

Представьте себе следующее: компания нашла потенциального клиента через публикацию в LinkedIn, провела для него серию статей в блоге и отправила ему персонализированное электронное письмо. Потенциальный клиент решил приобрести товар после получения электронного письма. Без автоматизации маркетинговые команды, скорее всего, будут связывать покупку с этим последним сообщением, игнорируя важность всех других точек соприкосновения, которые привели клиента к решению о покупке.

Динамическая персонализация

В современном мире люди ожидают от компаний предоставления персонализированных услуг и взаимодействия.

Компании, использующие персонализацию, обычно получают увеличение доходов на 40% по сравнению со средними игроками.

МакКинси

Одним из способов достижения динамичного и персонализированного опыта является использование автоматизации маркетинга.

Программное обеспечение для автоматизации позволяет пользователям персонализировать электронные письма, рекламу или ответы чат-ботов, помимо простого включения имени клиента. Эти решения призваны понять, как ведут себя потребители, что они предпочитают, что их мотивирует и даже что их беспокоит. Затем компании используют эти данные, чтобы предлагать персонализированный контент и уникальный опыт, который отличает их от конкурентов.

Ключевые факторы, которые следует учитывать при выборе программного обеспечения для автоматизации

Прежде чем купить подписку на этот новый инструмент, рекомендованный руководителем Forbes Global 500, важно учитывать следующие факторы.

• Для нужд вашего бизнеса: Выбор инструмента автоматизации маркетинга должен во многом зависеть от текущих потребностей вашего бизнеса. Имея это в виду, вам необходимо учитывать свою отрасль, способ ведения бизнеса и то, чего вы хотите достичь с помощью нового решения. Хороший способ начать — спросить себя, зачем вам вообще нужно программное обеспечение для автоматизации. Вам нужен продвинутый инструмент для создания динамического контента или более подходит менее сложное решение для планирования публикаций в социальных сетях? Поможет ли этот продукт привлечь новых потенциальных клиентов или отслеживать существующих до тех пор, пока они не конвертируются? Ответы на эти или подобные вопросы помогут вам найти инструмент, не переворачивая каждый камень.
• Интеграции: варианты интеграции — еще один важный фактор, обеспечивающий удобство работы пользователя. Подумайте о решениях, которые вы планируете использовать на своей платформе автоматизации маркетинга. Если вы сможете найти инструмент, который подключается ко всем вашим поставщикам электронной почты, платформам взаимодействия или программному обеспечению для чата, вы сможете оптимизировать свой маркетинговый процесс и повысить производительность команды.
• Поддержка клиентов и учебные ресурсы: Даже если решение может похвастаться рядом ценных функций автоматизации, от них мало пользы, если клиенты передвигаются с болью и трениями. Если решение сложное по своей природе, убедитесь, что у вас есть отличная поддержка клиентов и руководства, чтобы получить от него максимальную пользу. Живой чат, видеоуроки, онлайн-документация, вводные руководства или курсы имеют решающее значение для того, чтобы пользователи не заскучали сразу после регистрации.
• Цены: И последнее, но не менее важное: не забудьте проверить цены на различные инструменты, чтобы убедиться, что вы получаете лучшее предложение. Некоторые маркетинговые платформы предлагают расширенные функции, которые часто стоят дорого. Если большинство из них вам не нужны, разумно будет поискать менее многофункциональное и дорогое программное обеспечение, которое лучше соответствует вашим текущим потребностям.

Автоматизируйте свой путь к росту бизнеса

Несомненно, предприятиям предстоит много работы по решению самых разных задач: от продаж и конверсий до вовлеченности и продуктивности. Автоматизация маркетинга изменила правила игры: она оптимизирует рабочие процессы и дает маркетинговым командам больше времени для более эффективного и творческого взаимодействия с клиентами.

Однако, поскольку рынок наводнен множеством решений, важно убедиться, что выбранное вами программное обеспечение удобно для пользователя и подходит для вашего конкретного бизнеса.