B2B-продажи полностью изменились. Посмотрите на все, что происходит на рынке: товары становятся доступнее, покупатели – образованнее, оценки – практичнее. Испытанная методология «холодных звонков» — от представителя по развитию продаж к длительному циклу продаж от торгового представителя до технического POC, от инженера по предпродажной подготовке до внедрения крупных услуг — больше не является путем вперед.

Мы видим это на примере компаний, ориентированных на продукт, потребительских компаний и компаний, занимающихся продажами B2B, которые стремятся передать свой продукт в руки покупателей. Покупатели и потребители B2B хотят получить совершенно разные впечатления от покупок.

Наряду с этими изменениями мы также видим их роль Инженеры по продажам значительно развиваться. Из-за растущей сложности продуктов и услуг, а также меняющихся требований клиентов инженеры по продажам стали универсальными и неотъемлемыми участниками успеха компании. Однако, хотя обязанности команд PreSales значительно расширились, исторически наблюдался недостаток инвестиций в инструменты, специально предназначенные для поддержки этой группы.

Предпродажная подготовка — это больше, чем просто демонстрация

Поскольку компании все больше полагаются на команды предпродажной подготовки для предоставления практического опыта покупки и предоставления ключевой информации для обоснования стратегии продукта, этот диссонанс становится очевидным. Чтобы максимизировать свою эффективность, командам предпродажной подготовки нужны инструменты, предназначенные для эффективного сбора и контекстуализации их выводов, а также для объединения команд по выходу на рынок и по продуктам. При правильных условиях команды предпродажной подготовки могут повысить эффективность бизнеса и увеличить прибыль.

Чтобы понять, почему инженерам по продажам нужна дополнительная поддержка для полной реализации своего потенциала, важно понять, как изменилась их роль. Сегодня эти команды играют ключевую роль, выходящую далеко за рамки простой демонстрации программного обеспечения и встреч с клиентами. Им часто приходится разбираться в сложных и многогранных технологиях, сложной интеграции и удовлетворении разнообразных потребностей клиентов; это может включать разработку решений, технические консультации, устранение неполадок и даже управление проектами.

Текущие процессы инженеров по продажам больше не могут поддерживать растущую сложность их обязанностей. Например, ключевые данные обычно собираются в блокнотах или электронных таблицах, что затрудняет отслеживание прогресса и делает практически невозможным получение полных данных. Кроме того, каждой демонстрации нужен живой компонент. Чтобы реализовать потенциал своих меняющихся ролей, инженеры по продажам должны быть оснащены инструментами, которые помогут им работать более разумно и которые можно более полно интегрировать в команду по выводу на рынок (GTM).

ИИ — ключ к раскрытию потенциала предварительных продаж

Появление инструментов на базе искусственного интеллекта открывает возможности для разных отраслей и ролей. Команды предпродажной подготовки не являются исключением. Инструменты, интегрированные с искусственным интеллектом, могут помочь техническим командам продаж раскрыть всю мощь предпродажной подготовки. Например, инструменты искусственного интеллекта могут позволить инженерам по продажам напрямую связывать информацию о клиентах с более широкой дорожной картой продуктовой группы, получать важную информацию о транзакциях и автоматизировать утомительные и административные задачи по демонстрации продукта. В результате ИИ может дать командам предпродаж более целостное представление о своих рабочих процессах и измерить прогресс ранее недоступным способом.

Рабочие процессы искусственного интеллекта в действии

Так как же именно будут выглядеть рабочие процессы на базе ИИ? Некоторые из способов, с помощью которых технологии могут расширить возможности предпродажной подготовки и предоставить руководителям предпродажных услуг новые способы повышения производительности, увеличения мощности и увеличения доходов:

• Предпродажные операции: Инструменты могут фиксировать тысячи предпродажных действий и использовать ИИ для обобщения и рекомендации действий инженерам по продажам, повышая их способность заключать сделки, собирать ключевые идеи и обеспечивать масштабируемое и повторяемое поведение.
• Выравнивание продукта: ИИ может помочь максимизировать окупаемость инвестиций команды исследований и разработок за счет анализа, классификации и группировки данных о запросах на функции продукта, полученных из разговоров с потенциальными клиентами и клиентами, и объединения их с приоритетами дорожной карты исследований и разработок.
• Демонстрационная автоматизация: Платформы автоматизации демонстраций на базе искусственного интеллекта позволяют инженерам по продажам увеличить производительность и привлечь ключевых заинтересованных сторон, предоставляя полностью интерактивные, настраиваемые демонстрации в любом масштабе.
• Умное распределение ресурсов: Операционные данные могут улучшить управление ресурсами и производительность команды, рекомендуя подходящих членов команды для реализации возможностей на основе доступности, опыта и навыков.

Сегодняшняя меняющаяся среда продаж требует нового подхода к стратегиям выхода на рынок, который все больше опирается на богатую информацию, полученную командой PreSales. Хотя PreSales когда-то была скрытой командой с заранее определенными обязанностями, теперь у нее есть уникальная возможность выйти за пределы этих границ. Благодаря новым инструментам на базе искусственного интеллекта инженеры по продажам могут уверенно вступить в новую эру предпродажной подготовки, произвести революцию в стратегии продукта и напрямую повлиять на конечный результат.