Конечно, вы можете знать Владимира Якубу как автора книг и курсов, бизнес-спикера, коуча и т. д., но в реальной жизни я такой же покупатель и продавец, у которого возникают спорные ситуации.

При этом в роли продавца больший вес имеют возражения, в наших интересах продать услугу, заинтересовать товаром или пригласить на крупное мероприятие.

Благодаря своему опыту я смог разработать различные методы работы с возражениями, но не у всех есть 10 лет, чтобы улучшить свои бизнес-результаты, верно?

В этой статье я расскажу об основных способах разрешения возражений, которые помогут вам отойти от старых основ и найти индивидуальные способы разрешения отказа.

Зачем возражать?

Возражения — это нормально. Они могут возникать по разным причинам.

Заказчику может быть недостаточно информации о товаре или услуге, он может сомневаться в том, что предложение того стоит (тем более что не исключено, что бюджет в принципе ограничен), он может не доверять компании или продавцу, или они просто боятся принять решение. Поняв причины возражений, вы сможете подготовиться к их устранению и дать клиенту наиболее подходящий ответ.

Слушайте активно!

Когда клиент выдвигает возражение, важно не только слышать его слова, но и внимательно слушать и анализировать информацию. Так вы лучше поймете причины возражений и найдете способы их разрешения. Активное слушание это не просто техника продаж, это навык, который пригодится в любой сфере жизни. Нужно сосредоточиться на теме и быть активным участником: соглашаться, задавать вопросы, возражать. Не забывайте о мимике и жестах, ваши кивки помогут человеку понять, что вы его действительно понимаете, а в трубке время от времени «угу» придает собеседнику сил продолжать разговор.

Перефразируйте возражения

Перефразируйте возражения клиента, чтобы убедиться, что вы полностью понимаете его опасения. Это поможет вам наладить диалог с заказчиком, выявить скрытые возражения и подтвердить свое понимание вопроса. Это простой и эффективный способ показать клиенту, что вы слушаете и понимаете. Как сделать?

Внимательно выслушайте причину отказа (активное слушание поможет вам уловить детали), затем найдите синонимы и задайте вопрос: «Итак, *перефразированное возражение*, я правильно вас понял?». Обязательно заканчивайте предложение вопросом, чтобы разрешить ситуацию в свою пользу.

Метод «Чувство, польза, действие»

Этот метод включает в себя три этапа работы с возражениями:

1. Во-первых, вы признаете эмоции клиента, показываете, что понимаете их.




2. Затем вы объясняете, как ваш продукт или услуга могут решить проблему клиента.




3. И, наконец, предложите клиенту конкретные шаги для решения проблемы.

Этот метод помогает продавцу не только управлять возражениями, но и устанавливать доверительные отношения с покупателем.

Используйте аргументы

Работая с возражениями, используйте аргументы, подкрепленные фактами и примерами.

Это могут быть отзывы довольных клиентов, статистика, подтверждающая эффективность продукта или услуги, сравнение с конкурентами, гарантии компании.

Аргументы помогают убедить клиента в правильности вашего предложения и повысить ваш авторитет в его глазах.

Задавать вопросы

Вопросы помогают выявить и прояснить причины возражений, перенаправить разговор на нужные темы и заставить клиента подумать об альтернативах. Не бойтесь задавать вопросы. Они помогут вам лучше понять клиента и найти с ним подход.

Техника отложенного возражения

Если возражения связаны с определенными аспектами продукта или услуги, которые можно изменить, используйте технику отложенного возражения. Вы можете предложить обсудить возражение позже, дать клиенту время подумать над ним или запросить дополнительную информацию у руководства или технических специалистов. Это позволит вам не потерять клиента из-за временных трудностей.

заключать сделку

Как только вам удалось справиться с возражениями, активно подталкивайте клиента к решению. Вы можете сделать специальное предложение, дополнительные бонусы или скидки, договориться о встрече для дальнейшего обсуждения.

Главное не оставлять заказчика в стороне, продолжать диалог и двигаться к цели!

Обработка возражений в продажах — важный навык, который поможет вам решать проблемы клиентов и заключать сделки. Помните, что успешная работа с возражениями заключается не только в том, чтобы убедить клиента купить ваш продукт или услугу, но и в построении долгосрочных отношений, основанных на доверии и взаимопонимании.

Удачи в работе с возражениями и успешных продаж!