Я не являюсь покупателем купонов или скидок. Дело не в том, что я не хочу экономить деньги, когда делаю покупки; время и усилия, необходимые для планирования покупки по предложению, которое я получил по электронной почте или по почте, не стоят того. Это не значит, что я не пользуюсь бонусами и предложениями, хотя делаю это, когда это удобно. Если я собираюсь купить вещь, я куплю ее. Если он продается или я могу обменять несколько бонусных баллов, честно говоря, бренд, вероятно, просто потерял мне прибыль.

Напротив, у меня есть хорошие друзья, которые экономят сотни долларов, планируя свои покупки с учетом распродаж, скидок и вознаграждений. Они не доверяют бренду или магазину, они просто ищут распродажи, вырезают купоны, а затем делают покупки с помощью кредитных карт с программами лояльности. Кроме того, бренд также может потерять прибыль.

Я уверен, что мы оба являемся крайностями, и что в центре колоколообразной кривой находятся люди, которые могут быть мотивированы скидками и либо потратят больше, либо вернутся в магазин или к бренду, чтобы оправдать скидку. в долгосрочной перспективе. В моей компании мы сделали прогнозы с помощью искусственного интеллекта для розничных продавцов, чтобы не терять деньги на скидках и ориентироваться на клиентов, которые, как правило, становятся постоянными покупателями. Эта комбинация помогла как повысить лояльность клиентов, так и сократить отток скидок.

Психология скидок.

Несколько лет назад я поделился этим электронным письмом, которое получил от крупного бренда. Я пошутил, что бренд, вероятно, не понимает математику, потому что два из трех стимулов были равны по стоимости… а халява стоила невероятно дешево.

Правда в том, что я этого не понял психология дисконтирования.

Не все предложения одинаково эффективны для мотивации разных типов потребителей. В этой статье рассматривается, как три различных варианта скидок или вознаграждений могут привести к разным уровням потребительской мотивации, несмотря на то, что затраты фирмы приравниваются к аналогичным затратам. Мы также обсудим важность упрощения ваших предложений и предоставления нескольких вариантов для охвата более широкой аудитории.

Роль оформления скидки

Исследования показывают, что формулировка предложения может существенно повлиять на восприятие и мотивацию потребителей. Исследование, проведенное Канеман и Тверски показывает, что люди с большей вероятностью пойдут на риск, чтобы избежать потерь, чем ради этого. добиться выгоды. Эта концепция, известная как неприятие потерьможет распространяться на скидки и призы.

Например, предложение, сформулированное как Скидка 20% на одну вещь, если я потрачу 20 долларов или больше потребителям может понравиться больше, чем 10 долларов, когда я трачу 50 долларов или больше. Это связано с тем, что первое предложение рассматривается как потенциальная потеря, если его не использовать, а второе — как прибыль.

Очарование свободы

Имя бесплатно оказывает сильное психологическое воздействие на потребителей. Исследование, проведенное Шампаньер, Мазар и Ариели обнаружили, что люди с большей вероятностью выберут бесплатный товар, чем товар со скидкой, даже если товар со скидкой имеет более высокую стоимость.

В контексте приведенного выше примера A бесплатный горячий напиток на 12 унций может быть более привлекательным для некоторых потребителей, чем два других предложения, даже если они могут иметь более низкое соотношение цены и качества. Получение чего-то бесплатно может стать мощным стимулом, особенно для тех, кто часто покупает горячие напитки.

Поскольку кафе требует похода по магазину, потребитель с большей вероятностью зайдет, увидит еще что-то интересное и купит это.

Роль воспринимаемой ценности

Потребителей с большей вероятностью будут мотивировать предложения, которые они считают ценными. Воспринимаемая ценность скидки или вознаграждения может варьироваться в зависимости от индивидуальных предпочтений и потребностей.

Например, потребитель, который редко покупает горячие напитки, может обнаружить Скидка 20% на одну вещь, если я потрачу 20 долларов или больше предлагать большую ценность, потому что это экономит деньги на продукте, которым они были уже планирую купить. С другой стороны, лояльные клиенты, которые часто покупают горячие напитки, могут предпочесть его. 10 долларов, когда я трачу 50 долларов или больше предложение, поскольку оно вознаграждает их постоянное покровительство.

Советы, которые помогут упростить ваше предложение и привлечь больше людей

Так что предложения по электронной почте, которые я получил ранее, были вполне разумными в своем выборе. И размещение бесплатно предложение между ними, пусть и намеренное, было весьма блестящим. Как бренд, вам не всегда нужно делать одно предложение, ориентированное на ваш сегмент целевой аудитории. Вот несколько советов по созданию скидок и вознаграждений:

• Проведите исследование рынка, чтобы понять желания и потребности вашей целевой аудитории.
• Предлагайте сочетание скидок и вознаграждений, подходящих различным сегментам потребителей.
• При сообщении предложений используйте ясный и краткий язык, чтобы избежать путаницы.
• Экспериментируйте с различными рамками ставок и следите за их эффективностью.
• Персонализируйте предложения на основе индивидуального поведения клиентов и истории покупок.
• Регулярно просматривайте и обновляйте свои предложения, чтобы они оставались актуальными и привлекательными.

Понимание психологии скидок и вознаграждений имеет решающее значение для компаний, которые хотят эффективно мотивировать своих клиентов. Принимая во внимание такие факторы, как оформление, комплиментарность и воспринимаемая ценность, компании могут создавать предложения, которые найдут отклик у разных типов потребителей. Упрощение предложений и предоставление множества вариантов может помочь компаниям охватить более широкую аудиторию и способствовать долгосрочной лояльности клиентов.