64% россиян считают цену самым важным фактором, влияющим на их решение о покупке. Это создает дилемму: если вы установите слишком высокую цену на свою продукцию, вы рискуете потерять своих клиентов, но если вы установите слишком низкую цену на свою продукцию, вы рискуете потерять свою прибыль. Какой смысл иметь отличный продукт, если вы не можете убедить клиентов купить его? Вот тут-то и пригодятся психологические стратегии ценообразования.
Существует широкий спектр психологических стратегий ценообразования, которые компании могут использовать, чтобы побудить свою целевую аудиторию совершить покупку. Реализация этих стратегий может помочь увеличить конверсию, а также увеличить прибыль в долгосрочной перспективе.
Содержание
Что такое психологическое ценообразование?
Психологическое ценообразование работает по принципу того, как человеческий разум воспринимает цены на товары. Это подход, который вызывает автоматические убеждения, когда мы видим цену продукта. Многие продавцы уже давно используют психологическую стратегию ценообразования. Это позволяет значительно увеличить продажи и увеличить прибыль.
5 психологических стратегий ценообразования
Для многих владельцев бизнеса понимание и использование психологических стратегий ценообразования помогает улучшить продажи и увеличить прибыль. Вот 5 эффективных психологических стратегий ценообразования, которые вы можете применить для достижения значительных результатов:
№1: Очарование цифры «9»
Это может показаться простым числом, но «9» имеет огромное значение, когда дело касается цены. Округление цен до ближайших 99 — это мощная тактика ценообразования, используемая предприятиями, которая привела к увеличению продаж и доходов.
Концепция работает на основе эффекта левой цифры, при котором человеческий мозг фокусируется только на первой цифре цены и округляет ее в меньшую сторону, а не в большую. Стратегия работает, потому что психологически округление до 99 снижает цену.
В начале 2000-х годов было проведено исследование, в ходе которого эксперты пытались понять, как цены, оканчивающиеся на «9», влияют на розничные продажи. Оказалось, что такие цены даже более эффективны, чем более низкие цены на аналогичный товар.
Например, товар стоимостью 999 рублей покажется покупателям дешевле, чем 1000 рублей, несмотря на то, что разница составляет всего 1 рубль. Потребители, как правило, видят только первую цифру — «9» и воспринимают ее как более удобную для пользователя.
Удивительно, но даже при сравнении цен 350 рублей и 399 рублей продажи с ценой, оканчивающейся на «9», были в среднем на 24% выше, чем продажи по более низкой цене.
Розничные продавцы и ритейлеры могут использовать эту стратегию, чтобы продавать больше товаров, особенно когда люди ищут выгодные предложения.
№2: Правильный способ отображения цен
Стратегия ценообразования также зависит от того, как наш мозг воспринимает числа или объекты. Ряд исследований показал, что покупатели склонны воспринимать цену как более низкую, если она указана меньшим шрифтом.
Кроме того, цены кажутся потребителям ниже, если они содержат меньше символов. К такому выводу пришли эксперты, когда показали потребителям несколько вариантов указания цен:
-
2 399,00 руб.
-
2399 рублей
-
2399 рублей
Первые два варианта показались потребителям выше, чем цена третьего. Эффект заключается в том, что, сводя к минимуму фонетическую длину цены, человеческий мозг склонен воспринимать ее как более низкую. Это происходит даже тогда, когда цена не объявляется вслух.
№3: Эффект привязки или преимущества сравнительных цен
Покупатели всегда сравнивают цены на аналогичные товары, прежде чем принять решение о покупке. Вы можете использовать эту психологию при ценообразовании на свою продукцию. Это также известно как сравнительное ценообразование. Например, чтобы продать смартфон за 30 000 рублей, лучше разместить его рядом со смартфоном за 120 000 рублей. В этом случае сработают когнитивные искажения. Смартфон с разрешением 30K кажется выгодной сделкой по сравнению с более дорогим продуктом, но, если его поместить рядом с телефоном с разрешением 8K, он ощущается как продукт премиум-класса.
Таким образом, размещение продуктов и услуг премиум-класса рядом со стандартными предложениями создает более четкое представление о ценности для потенциальных клиентов.
№4: Интегрированное ценообразование
Это еще одна мощная и эффективная стратегия, которую вы можете использовать: оптовое ценообразование. Он основан на концепции, согласно которой при покупке камеры вас также может заинтересовать комплект для чистки, заплатив дополнительно. Учитывая человеческую психологию, объединение цен — фантастический способ увеличить продажи. Стратегия ценообразования работает очень хорошо, поскольку покупка в комплекте обходится покупателю дешевле и повышает ценность приобретенного исходного продукта. Кроме того, покупать товары вместе кажется проще, чем покупать их по отдельности.
№5: Предлагайте продукцию хорошего качества по более высокой цене.
Общеизвестно, что потребители воспринимают продукт более высокого качества, если его цена выше. Люди рады покупать дорогие товары, потому что чувствуют, что приобрели товар хорошего качества.
Использование этой человеческой психологии — отличный вариант, когда вы пытаетесь представить свой продукт как ценный. Эта стратегия известна как престижное ценообразование, которая предполагает ценообразование на продукты премиум-класса, демонстрирующие превосходное качество. Это работает, потому что потребители ожидают высокой ценности от своих покупок, а дорогой продукт может дать им ощущение «престижа».
Таким образом, более низкие цены не всегда привлекают покупателей, заботящихся о качестве, поскольку они часто связывают более низкую цену с плохим качеством.
Заключение
Существует множество психологических стратегий ценообразования, но важно понять, какая из них работает для вас, поскольку понимание психологии потребительских покупок и ее применение к ценообразованию вашего продукта может значительно повысить конверсию. Между тем, нельзя забывать, что в условиях динамичного ценообразования важно не только понимать психологию потребителей, но и иметь актуальную информацию о ценовая политика конкурентов.