В 1890 -х годах российский физиолог Иван Павлов заметил, как собаки начали слюнуться не только в том, что перед ними была размещена еда, но и когда они услышали шаги человека, который бежал еду.
Он управлял экспериментами, где он назвал колокол перед тем, как кормить своих собак. Повторяя это несколько раз, собаки начали слюноваться только на звучании только часов, пища не требуется.
Павлов идентифицировал классическую кондиционирование или научился связывать стимул (часы) с другой стимуляцией (пищевой), чтобы получить условный ответ (слюна).
Теперь мне нравится думать, что я немного более развит, чем собаки. Я надеюсь, что я бы не стал влюбляться в те же уловки. Но я делаю. На самом деле, мы все делаем.
Настоящая причина, по которой вы любите новый Carbuet
Возьмите «Новый автомобильный колокол» в качестве моего первого примера. Никто не родился, которому нравится этот запах. Вместо этого мы учиться любить этот запах через повторные ассоциации. Новая карбулд связана с удобным опытом сидения в блестящей, чистой новой машине.
Тем не менее, эта ассоциация может взломать, чтобы изменить наше мнение.
Чарльз Спенс, в своей замечательной книге СтранствоОписывает, как клиенты Rolls-Royce отправили свои автомобили для обслуживания, и они вернулись к своим владельцам, казалось бы, совершенно новым. Генеральный директор Rolls-Royce Хью Хэдленд цитирует: «Люди говорят, что они не понимают, что мы сделали, но их машины возвращаются по-разному и лучше».
Как Rolls-Royce предоставил этот невероятный сервис?
Очевидно, разбрызгивая автомобиль ароматической смесью кожи и дерева, предназначенной для захвата особенного нового карбулда. Аромат стал настолько знаковым, что бренд выпустил его как аромат Это может помочь поддерживать пахнут Rolls-Royce намного дольше.
Это прекрасный пример классической кондиционирования на работе — на этот раз на людях. Это та же формула. Мы учимся связывать стимул (новую карбулд) с другим (новым автомобилем) и производим условный ответ (думаю, вы сидите в новой машине).
Это не единственный ассоциативный взлом, нарисованный производителями автомобилей.
Один 2011 исследование Обнаружили, что студенты переоценили скорость автомобиля, когда шум от автомобиля искусственно увеличился. Точно так же а 2008 Исследование Обнаружили, что снижение шума в автомобиле на пять децибел заставило людей недооценивать скорость на 10%.
Это потому, что со временем мы создали связь между звуком и скоростью. Автомобили F1 издают оглушительные звуки, как и самолет. Мы научились ожидать, что быстрые автомобили сделают то же самое. Поэтому неудивительно, что некоторые модели Volkswagen Golf используют звуковые приводы, чтобы помочь увеличить рев двигателя.
От логотипов пива до кондиционера — продажи водителей ассоциации
Есть еще одна ассоциация, обнаруженная Чарльзом Спенсом в Странство Это слишком часто, чтобы быть мухой: пивные следы и звезды.
Десятки следов пива, кажется, включают в себя звездную форму в своих логотипах: подумайте, Estrella, Heineken, Newcastle Brown Ale и Sapporo. Звезда Бинтана видна по большинству Индонезии, а в Нигерии одно из лучших пива буквально называется Star Lager.
Почему эта связь между звездами и пивом?
Ну, Спенс говорит, что это потому, что мы связываем карбонизация и горечь с угловой. Форма угла звезды заставляет нас думать о освежающем, холодном, газированном напитке.
Эти попытки взломать наши ассоциации, используются не только быстрыми автомобилями и пивными брендами — даже роскошные магазины, которые продают товары премиум -класса, делают то же самое.
Возьмите исследование Лизы Хесчонг для книги 1979 года Тепловая радость в архитектуреПолем Она обнаружила, что роскошные магазины брендов в среднем значительно холоднее, чем невидимые магазины. Другими словами, Harrods холоднее Selfridges, а Rolex холоднее цели.
Хесчонг утверждает, что это сознательное охлаждение связано с тем временем, когда кондиционер был роскошью, которую можно было бы дать только самым богатым бизнесом. И кажется, что магазины все еще используют эту ассоциацию сегодня.
Установить связи, которые продают
Хотя я могу надеяться быть невосприимчивым к трюкам, которые Павлов сыграл на своих собаках, из исследования ясно, что я одинаково податлен. Я хочу плюнуть на уличную кухню Jingel, вздрогнуть, когда слышу высокий двигатель и хочу освежающее звездное пиво. Знание маркетологов использует эту силу, чтобы лучше продавать.
