Понять два типа многоканального CAC

Смешанный CAC: ваша отправная точка

Смешанный CAC дает вам высокий уровень, объединяя все маркетинговые затраты и обмен с общим приобретенным клиентами:

Смешанный CAC = общий маркетинг использует ÷ общее количество новых клиентов

Пример:

• Оплаченная реклама: 50 000 долларов США
• Контент -маркетинг: $ 30 000
• Партнерский взнос: 20 000 долл. США
• Маркетинг тегов: 15 000 долларов США
• Общее использование: 115 000 долларов
• Новые клиенты: 500
• Смешанный CAC: 230 долларов

230 долл. США (смешанный CAC) = 115 000 долл. США (общее потребление) ÷ 500 (новые клиенты)

Хотя смешанный CAC обеспечивает ценную шкалу, он не помогает вам оптимизировать отдельные каналы или эффективно назначать бюджет.

Истинный CAC: полное изображение

Real CAC идет глубже, учитывая общие затраты, сложность атрибуции и косвенное влияние канала. Вот обширная формула:

True CAC = (прямые затраты на канал + выделяли общие затраты + затраты на продажи) ÷ Enscructed клиентов

Давайте сломаем каждый компонент.

Истинные компоненты сформирования CAC

1. Прямые затраты на канал

Это расходы, непосредственно связанные с конкретными каналами:

• Оплачиваемая реклама: Рекламные расходы, плата за платформу, творческое производство
• Содержание: Создание контента, инструменты SEO, Freelance Frings
• Партнеры: Ссылка по сборе, затраты на совместное маркетинг, администрирование партнерства

2. Награжденные разделенные расходы

Общие затраты поддерживают несколько каналов и должны быть выделены пропорционально:

• Маркетинговые операции: CRM, Инструменты анализа, платформы автоматизации
• Маркетинг на лейбле: PR, события, спонсорство, которое приносит пользу всем каналам
• Маркетинговая команда зарплата: Персонал затрат на перекрестную работу

Метод награждения: Распределить общие затраты на основе процента каждого канала от общих прямых расходов или объема клиентов.

Пример распределения:

• Оплаченные рекламные объявления составляют 50% прямых затрат → Получение 50% от общих расходов
• Контент составляет 30% → получает 30% от общих затрат
• Партнеры представляют 20% → получение 20% от общих расходов

3. Стоимость продаж

Включите расходы на продажи, которые поддерживают закупки клиентов:

• Команда продаж оплаты и комиссий
• Инструменты продаж и технологии
• Ведущие квалификации и расходы на уход

Пример расчета реального мира CAC

Давайте рассмотрим совершенно реальный расчет CAC для компании SaaS:

Ежемесячные расходы

• Оплачиваемая реклама: 75 000 долларов
• Контент -маркетинг: 45 000 долл. США (включает в себя создание контента, инструмент SEO)
• Партнерская программа: 30 000 долл. США (Плата за реферал, управление партнером)
• Общие расходы: 25 000 долл. США (маркетинг OPS, маркетинг бренда, инструменты)
• Затраты на продажи: 40 000 долларов (внутренняя команда продаж, которая поддерживает входящих клиентов)

Коллекция клиентов

• Оплачиваемая реклама: 120 клиентов (атрибуция первого прикосновения)
• Содержание: 80 клиентов (атрибуция первого прикосновения)
• Партнеры: 50 клиентов (прямые рефералы)
• Затронут мульти-тауч: 180 клиентов (включали несколько каналов)

Распределение

Шаг 1: Принимает общие затраты на основе процента прямого потребления

• Оплаченные объявления: 50% прямых затрат → 12 500 долл. США.
• Контент: 30% прямых затрат → 7500 долларов общих расходов
• Партнеры: 20% прямых затрат → 5000 долл. США.

Шаг 2: Добавить затраты на продажи пропорционально

• Всего клиентов: 250
• Стоимость продаж за клиента: 160 долл. США (40 000 долл. США ÷ 250)

Шаг 3: Рассчитайте настоящий CAC на канал

Оплаченная реклама True CAC: (75 000 долл. США + 12 500 долл. США + 19,200 долл. США) ÷ 120 = 889 долл. США

Контент True CAC: (45 000 долл. США + 7500 долл. США + 12 800 долл. США) ÷ 80 = 817 долл. США

Партнер True CAC: (30 000 долл. США + 5000 долл. США + 8000 долл. США) ÷ 50 = 860 долл. США

Сравнение: простой против настоящего CAC

Это сравнение показывает, что простые расчеты CAC недооценивают истинные затраты на 40-45%, что приводит к чрезмерным оптимистическим оценкам и смещению бюджета.

Усовершенствованное рассмотрение лиц, принимающих экономические решения

CAC после сегмента клиента

Различные сегменты клиентов часто имеют различные затраты на приобретение. Рассчитайте настоящий CAC отдельно для:

• Enterprise vs SMB -Customers
• Географические рынки
• Промышленные вертикали
• Уровень пожизненной стоимости клиента

Регулярная ошибка расчета CAC, чтобы избежать

1. Я игнорирую косвенные расходы.

Ошибка: Просто считать прямые расходы на рекламу или затраты на содержание

Исправить: Включает все расходы на поддержку, такие как инструменты, персонал и операции

2. Используйте не то окна атрибуции.

Ошибка: Пользователь для коротких или слишком длинных окнов атрибуции

Исправить: Совместите окна атрибуции с фактической длиной цикла продаж

3. Эксклюзивные затраты на продажи.

Ошибка: Обработка продаж как отделена от сбора маркетинга

Исправить: Включите расходы на продажи, которые напрямую поддерживают закупки клиентов

4. Необязательные периоды времени.

Ошибка: Сочетание ежемесячных расходов с квартальным количеством клиентов

Исправить: Убедитесь, что все расчеты используют последовательные периоды времени

Влияние точного CAC на деловые решения

• Распределение бюджета: Real CAC активирует распределение бюджета, вызванное данными по каналам. Вместо того, чтобы сократить расходы на высокие каналы CAC, вы можете определить, какие каналы обеспечивают наилучшую доходность при полном воздействии.
• Отношения инвесторов: Инвесторы все чаще исследуют экономику подразделения. Представление реального CAC демонстрирует сложное финансовое понимание и обеспечивает уверенность в ваших прогнозах роста.
• Ценовая стратегия: Понимание ваших реальных затрат на сбор клиентов имеет решающее значение для установления цен, которые обеспечивают устойчивую экономику единицы и позитивные условия LTV: CAC.

Часто задаваемые вопросы

Как мне распределить обвинения справедливо по каналам?

Используйте распределение на основе дохода (каждый канал получает общие затраты, пропорциональные полученным доходам), либо распределение на основе объема (пропорционально приобретенным клиентам). Выберите метод, который наилучшим образом отражает, как общие ресурсы фактически поддерживают каждый канал.

Должен ли я включить затраты на контент в CAC, чей контент также поддерживает хранилище?

Да, но назначьте затраты на содержание на основе их цели. Если 70% контента создается для закупок и 30% для хранения, только 70% включают в расчет CAC.

Как насчет эффекта маркетинга бренда на CAC?

Посадочный маркетинг создает «славный эффект», который уменьшает CAC на всех каналах. Включите затраты на маркетинг бренда в ваше общее распределение затрат, но рассмотрите возможность отслеживания конверсий, контролируемых брендом отдельно, чтобы измерить этот эффект.

Как часто я должен пересматривать настоящий CAC?

Рассчитайте реальные ежемесячные CAC для тактических решений и ежеквартально для стратегического планирования. Ежегодные расчеты достаточны для долгосрочных прогнозов и презентаций инвесторов.

О каком CAC мне следует сообщить инвесторам?

Сообщите как смешанный CAC, так и True CAC по каналу. Смешанный CAC демонстрирует общую эффективность, в то время как CAN -специфический Real CAC демонстрирует ваше понимание динамики закупок и опций оптимизации.

Реальная стоимость закупок клиентов

Расчет реального CAC по платной рекламе, контенту и партнерским каналам — это не просто бухгалтерское упражнение — это стратегический императив. Компании, которые понимают свои реальные затраты на закупки, принимают лучшие решения по поводу распределения бюджета, ставят более реалистичные цели роста и создают экономику устойчивой единицы.

Начните с формул и кадров в этом руководстве, реализуйте атрибуцию с несколькими привязками и начните отслеживать реальные CAC ежемесячно. Ваши будущие решения о росте и инвесторы будут вам благодарны.