Большинство из нас слышали поговорку: «Если вы будете делать то, что делали всегда, вы получите то, что всегда получали». И все же бизнес-лидеры часто забывают эту истину, собираясь планировать новый год. то ли из-за ограниченного стратегического направления, то ли из-за удобства знакомства. В других случаях это связано с бюджетными ограничениями или твердой уверенностью в том, что стратегия, которую вы любите, даст то же самое. Строго говоря несмотря на все доказательства обратного.
Независимо от того, по какой причине вы застряли в одной и той же ситуации, изменить что-либо бывает сложно. Но в 2025 году? Вам нужно встряхнуть свои усилия, чтобы получить разные результаты.
Реальность препятствий впереди
Поскольку мы находимся в середине четвертого квартала 2024 года, мы уже чувствуем, что нас ждет впереди. Если продажи B2B продолжатся так же, как и прежде, следующий год будет выглядеть мрачно. Многие компании изо всех сил пытались увеличить продажи в этом году, и уровень продления контрактов снизился. Учитывая, что маркетинговые бюджеты находятся под давлением, а уровень укомплектования персоналом находится под угрозой, сохранение выбранного курса кажется неизбежной катастрофой.
Перестаньте гоняться за неправильными аккаунтами
Пришло время воспользоваться моментом и начать перемены. Самое главное, что отделы продаж немедленно прекращают заключать сделки, которые они не могут закрыть. Если торговые представители вряд ли конвертируют аккаунт, у них будут более низкие показатели закрытия и более длинные циклы продаж. Эта модель также часто способствует снижению годовой стоимости контракта, поскольку торговые представители часто предлагают скидки за попытку вставить квадратный колышек в круглое отверстие.
Если командам продаж действительно удастся закрыть одну из этих неподходящих возможностей, это может привести к краткосрочному увеличению продаж. Однако затем эти клиенты передаются командам послепродажного обслуживания, которым зачастую сложно обеспечить ту ценность, которую ожидают эти клиенты. Результат? Недовольные сотрудники послепродажного обслуживания, недовольные клиенты и, в конечном итоге, более низкие показатели продления контрактов.
Все эти усилия оказываются пустой тратой столь необходимого бюджета и времени, а также приводят к поставке некачественных трубопроводов. Правление признает это и приходит к выводу, что нынешняя структура не работает. Поэтому следующим шагом будет сокращение бюджетов и численности сотрудников отделов продаж и маркетинга. Это происходило неоднократно в течение последних нескольких месяцев.
Направьте свои ресурсы на нужные аккаунты
Одна из самых больших проблем с поиском не тех клиентов заключается в том, что это отвлекает торговых представителей от правильных возможностей. Новый год не обязательно должен быть таким: чтобы перевернуть сценарий, вам нужно исключить напрасную трату времени, бюджета и ресурсов на продажи и маркетинг. Таким образом, ваши усилия и бюджет направляются только в хорошо подходящие компании, что максимизирует шансы ваших продавцов на успех и максимальную удовлетворенность (и удержание) клиентов.
Уделите время тому, чтобы убедиться, что возможности, которые вы преследуете, соответствуют вашим бизнес-целям. Это похоже на поток потенциальных клиентов, которые искренне заинтересованы в ваших предложениях и хорошо подходят для них. Это также означает, что вы можете попрощаться с поверхностными показателями, такими как рейтинг анонимных кликов или посещаемость веб-сайта, которые не говорят вам ничего значимого и могут в конечном итоге отвлекать.
Если прошлый год был трудным, можете поспорить, что следующий год будет таким же, если вы продолжите использовать тот же подход. Вместо этого сделайте стратегический сдвиг и сосредоточьтесь на наиболее подходящих учетных записях, увеличивая продажи и темпы продления, одновременно создавая более прочные и долгосрочные отношения с клиентами. В 2025 году вы можете либо повторить прошлое и потерпеть неудачу, либо адаптироваться и расти: выбор за вами.
Пол Гибсон — старший вице-президент по международному сотрудничеству в База спросаплатформа выхода на рынок (GTM) на основе учетных записей.
