Если бы ты взял то же самое Введение в экономику На уроке, который я с трудом справился в колледже, возможно, вы помните этот ключевой урок:

закон спроса и предложения говорит, что низкое предложение и высокий спрос на продукт обычно приводят к увеличению цены.

Почему я рассказываю вам об основных финансовых правилах? Потому что изменения спроса и предложения на продукцию могут привести к вступлению в действие принципа дефицита. В этом посте мы узнаем, что такое принцип дефицита и как его можно использовать для создания высокого спроса.

В чем заключается принцип дефицита?

Принцип ограниченности убеждения, сформулированный Доктор Роберт Чалдини означает, что чем реже или сложнее получить продукт, предложение или контент, тем более ценным он становится. Поскольку мы считаем, что товар скоро будет нам недоступен, мы с большей вероятностью купим его, чем если бы не было впечатления о нехватке.

Ощущение дефицита может вызвать у потребителей чувство срочности, и они принимают решения о покупке быстрее, чем обычно. Люди также более готовы платить больше денег, потому что анализ затрат и выгод может сказать, что потеря продукта или услуги хуже, чем деньги, которые нужно заплатить, чтобы получить их.

Как дефицит влияет на спрос?

Когда продукта или услуги не хватает, потребительский спрос увеличивается, поскольку люди хотят купить их до того, как они станут доступными. В этом сценарии некоторые предприятия решают поднять цены из-за возросшего спроса, и именно таким образом принцип дефицита может увеличить прибыль.

Принцип дефицита в маркетинге

Маркетологи эксплуатируют психологическую реакцию на дефицит, которая заключается в том, что потребители не хотят упускать то, что есть у других.

Клиент может поверить, что продукт, предложение или контент трудно найти, потому что они настолько ценны, что люди продолжают их покупать. Это может побудить их действовать быстро и совершить покупку до того, как истечет время, потому что они хотят получить ту же ценность, что и их сверстники.

Маркетологи могут активировать реакцию дефицита у потребителей, делая такие вещи, как:

• Предлагает флэш-распродажи, при которых у потребителей есть ограниченное время, чтобы воспользоваться сделкой, прежде чем время истечет.
• Перечисление оставшихся запасов продукта, чтобы потребители приняли решение о покупке, пока не стало слишком поздно.
• Уведомляйте клиентов, когда товары снова появятся на складе, чтобы они поторопились с покупкой и не упустили выгоду в этот раз.

Бренды могут использовать принцип дефицита, чтобы убедить людей заполнить лид-форму, купить продукт или совершить какое-либо другое желаемое действие. Вот пример: На многих сайтах бронирования авиабилетов, таких как КАЯК, списки рейсов отображаются с пометкой о том, что осталось всего несколько мест по определенной цене. Проверьте это ниже:

Мы знаем, что цены на авиабилеты невероятно нестабильны, поэтому некоторые из нас ждут. определенное время или дни недели совершить покупку — поэтому зная, что по этой цене доступно только одно место, я думаю, что мне следует купить его сейчас, а не ждать и рисковать заплатить больше позже.

Теперь, когда мы все разобрались с дефицитом, мы хотели выделить бренды, которые использовали принцип дефицита для продвижения и продажи различных продуктов. Давайте рассмотрим несколько примеров принципов дефицита в реальной жизни.

7 брендов, которые использовали принцип дефицита для продвижения и продажи продукции

1. Найк

Nike запускает ограниченную серию обуви в своем приложении SNKR.

Ограниченный ассортимент побуждает клиентов готовиться к использованию приложения за несколько минут заранее, чтобы они могли встать в очередь сразу после ее открытия и максимизировать свои шансы получить обувь. Найк сказал что заявки отбираются случайным образом в зависимости от наличия размера обуви, что позволяет предположить, что это скорее случайная лотерея, чем вопрос о том, кто первый в очереди.

Несмотря на это, здесь действует принцип дефицита, настолько, что люди создали специализированных роботов, которые следят за веб-сайтом и сразу же вводят информацию о покупателе, когда срабатывает таймер.

Источник изображения

2. Snap Inc.

Материнская компания Snapchat, Snap Inc., представила Snapchat Spectacles в Сентябрь 2016 г.: солнцезащитные очки, которые могут записывать 10-секундные видеоролики с точки зрения владельца. Первоначально очки продавались только через Snapbots — улыбающиеся торговые автоматы с тематикой Snapchat, которые случайным образом появлялись в городах США.

Источник изображения

Сообщения в блогах и комментарии в социальных сетях об уникальном методе продаж помогли повысить интерес к продукции. До появления Snapbots никогда не было никаких объявлений – большая часть информации была получена на Социальные медиа каналыи большие очереди людей выстраивались в очередь в надежде купить очки до того, как у Snapbot закончатся запасы на день.

Очки теперь продается онлайн или еще в нескольких постоянных всплывающих точках, но поначалу очки были доступны только в течение ограниченного времени — в тот самый день, когда Snapbot был в вашем городе, и вам приходилось обыгрывать всех остальных, пытающихся купить очки, прежде чем автомат будет распродан. .

3. Нинтендо

Источник изображения

Когда Nintendo выпустила игровую консоль Wii в 2006 году, она была одной из самых популярных моделей на рынке. Люди выстраивались в очередь, чтобы как можно скорее заполучить Wii, но на этом повальное увлечение не закончилось. Почти три года Wii слетала с полок, и игровые магазины не могли поддерживать свои полки заполненными — несмотря на Нинтендо увеличить предложение до 1,8 млн, а затем 2,4 млн единиц продукции в месяц.

Начав с небольшого ежемесячного объема производства, Nintendo гарантировала, что покупатели будут требовать немедленно покупать больше. Комплекс дефицита здесь заставлял людей отчаянно покупать Wii, когда они могли, особенно после босса Nintendo. информированные покупатели «выследить водителя UPS» и узнать, когда Wii доставили в магазины, чтобы получить его.

4. Старбакс

Любители кофе раскритиковали Starbucks за добавление в свое меню «фраппучино-единорога» — приготовленного из мороженого, фруктовых вкусов и кислых конфет — но люди не могли насытиться красочным напитком, который очень популярен в Instagram. После заявления на своем веб-сайте о том, что фирменный напиток будет доступен только в течение нескольких дней, Starbucks была завалена заказами на фраппучино в виде единорога, что был быстро распродан в течение первого дня. Для этого фирменного напитка нет данных о продажах, но их около 160 000. #единорогфрапучино посты в Инстаграм.

Starbucks получает много заказов – и активное участие в социальных сетях – во время очередного своего печально известного ограниченного по времени предложения – Красные чашки Starbucks. Во время декабрьских праздников Starbucks начнет подавать кофе в красных чашках в течение ограниченного времени, просто для того, чтобы привлекать людей в кафе и заставлять их делиться фотографиями #RedCups в социальных сетях. В данном случае дефицит + еда и напитки — это волшебное уравнение.

5. Коллектив подруг

Предложение Girlfriend Collective было простым: в течение ограниченного времени, если вы платите за доставку, бренд бесплатно отправит вам пару леггинсов стоимостью 100 долларов. Все, что вам нужно было сделать, это поделиться ссылкой на сайт на Facebook.

Girlfriend Collective только что запустила свой веб-сайт и попросила потребителей распространять информацию о леггинсах, чтобы можно было посвятить 100% своего рекламного бюджета производству леггинсов. И если задуматься, это был умный подход. В конце концов, чему вы больше готовы доверять: рекламе в Facebook, предлагающей бесплатные леггинсы, или половине ваших друзей в вашей ленте новостей, поддерживающих это предложение?

Использование этой модели «продало» Girlfriend Collective. 10 000 пар леггинсов буквально в первый день кампании – помимо толп фанатов и ажиотажа это заработало как побочный продукт. Два удара «ограниченное предложение» и «бесплатность» сделали это предложение неотразимым — даже для меня.

6. Групон

Источник изображения

Groupon работает с различными предприятиями, предлагая услуги со скидкой в ​​обмен на новых клиентов и долю дохода. На сайте часто используется предупреждение об ограниченном времени (на фото выше), чтобы побудить посетителей совершить быструю покупку, рискуя упустить большую выгоду.

В некоторых сделках Groupon использует несколько тактик убеждения из маркетинговой психологии, чтобы побудить вас совершить покупку. Ознакомьтесь со сделкой ниже:

В этой сделке используется дефицит и социальное доказательство, чтобы побудить вас купить ее — она доступна только в течение ограниченного времени. и почти 600 человек уже купили его и высоко оценили. Эти стратегии работают хорошо – команда Groupon более 3 миллиардов долларов в прошлом году.

7. ПУСТОЙ

Источник изображения

Любимая обувь TOMS предлагает не только комфорт и стиль: за каждую купленную пару обуви TOMS жертвует пару нуждающемуся ребенку. TOMS делает еще один шаг вперед, сотрудничая с другими правозащитными организациями и распределяя доходы от продаж на другие достойные цели.

Поскольку бренд знает, что клиенты уже занимаются филантропией, они наверняка будут покупать обувь для других целей (например, панд в приведенном выше примере), но им все равно может потребоваться толчок. Поэтому компания TOMS создала мини-страницу о том, почему TOMS и WildAid сотрудничают, а также некоторые забавные факты о пандах и уникальные дизайны обуви на тему панд.

Затем, как только посетитель прочитает всю убедительную страницу и начнет просматривать варианты веганской обуви, подходящей для панд, TOMS незаметно дает ему понять, что эта обувь будет доступна только в течение короткого времени. Другими словами, помощь милым пандам — это тоже вариант на ограниченное время.

Подход TOMS, заключающийся в использовании комплекса дефицита для поощрения покупок и благотворительности, работает и здесь.

Иногда меньше значит больше

Использование принципа дефицита для продвижения и продажи продукта может быть эффективной стратегией убеждения, но вы должны делать это правильно. Если вы представите дефицит продукта так, как будто раньше было большое предложение, но из-за возросшего спроса осталось лишь несколько продуктов, потребители будут более восприимчивы. Однако если вы представляете дефицит продукта так, как будто в наличии всегда было только несколько единиц продукта, принцип дефицита не будет столь эффективным для увеличения продаж.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в мае 2017 года и был обновлен, чтобы сделать его более полным.