Добро пожаловать в Столбцы создателякуда мы приглашаем эксперта Создатель HubSpot голосуйте за блоги, которые вдохновляют и помогают вам расти лучше.

Вот что маркетологу трудно признать.

Иногда маркетинг бывает невероятно ловким.

Он настолько сосредоточен на подчеркивании положительных моментов, что маркетинг часто кажется поверхностным. Рекламные кампании, лозунги и запуски новых продуктов используют одну и ту же риторику.

Они говорят о том, как это здорово.

Gillette – лучшее, что может получить мужчина. Кока-Кола открывает счастье. А KFC — это хорошо облизывать пальцы.

Источник изображения

Я не удивлен.

Если вы хотите убедить кого-то что-то купить, вам, вероятно, захочется поговорить о том, насколько это здорово.

Если бы вы хотели познакомить своего соседа по комнате с коллегой по работе, вы бы не сказали ему, что они поставили тунца в микроволновую печь в офисе. Нет, вы хотите сосредоточиться на позитиве.

Это общепринятая мудрость.

Но правильно ли это?

Видите ли, я думаю, что в глубине души мы все знаем, что нас привлекают не только позитивные вещи.

Нет. Иногда мы предпочитаем несовершенства.

Принятие несовершенств в маркетинге связано с психологией покупателя.

Если бы вы сказали McDonald's изменить свой слоган с я люблю эток, У меня есть только 4 доллара, так что это нужно сделать — Вас вышвырнут из зала заседаний.

Но это проблема. Это маркетинг, основанный на интуиции, а не на доказательствах.

Это маркетинг, основанный на мнениях, а не на фактах.

Это маркетинг, основанный на опыте, а не на науке.

Посмотрите, если бы мы сосредоточились на понимании психологии наших покупателей, мы, возможно, не смеялись бы над этим предложением о новом слогане McDonald's. Мы можем принять это.

Совершенство не идеально.

Адам Грант поделился в своей книге исследованием скульпторов мирового уровня. Скрытый потенциал.

Оказывается, скульпторы мирового уровня не были студентами мирового уровня. Во время учебы они проявили мало таланта и определенно не были идеальными. Их чипы содержали множество ошибок.

66% лучших скульпторов мира окончили среднюю школу с оценками B и C.

Аналогичная картина возникла при сравнении самых влиятельных архитекторов Америки.

Великие архитекторы редко были хорошими учениками: обычно они заканчивали колледж со средним баллом B или C.

Адам Грант пишет, что в своем стремлении к безупречным результатам перфекционисты склонны ошибаться в трех вещах.

1. Они зациклены на деталях, которые не имеют значения.
2. Они избегают неизвестных ситуаций, которые могут привести к неудаче.
3. Они ругают себя за ошибки.

Есть что-то мощное в принятии неудачи. Признать, что совершенство невозможно, и вместо этого выставить напоказ недостатки, которые делают вас вами.

И то же самое касается маркетологов. Те, кто признает свои ошибки, как правило, создают более качественную рекламу.

Эффект провала

В психологии это известно как эффект путаницы.

Эффект Пратфолла был задокументирован еще 1966 год Гарвардский психолог Эллиот Аронсон. Его исследования показали, что люди считают умных участников опросов более симпатичными, когда они сами проливают кофе. Другими словами, предпочтение отдается компетентным людям, если они немного неуклюжи.

По словам Аронсона, «Эффект болтуна сделал участника опроса более привлекательным, повысил его доступность и сделал его более человечным».

Джо Сильвестр провел дальнейшее наблюдение изучать в Университете Суонси. Ее команда обнаружила, что, когда кандидаты на работу обнаруживают свои слабости, их воспринимают как более симпатичных и, следовательно, с большей вероятностью им предложат работу.

Эффект провала на практике

Психолог-потребитель Адам Ферье, бывший гость Nudge, доказал это на примере задайте репрезентативной выборке из 626 человек вопрос о файлах cookie.

Участникам показали два одинаковых печенья, за исключением одного небольшого различия. У одного торта край был неровный, а у другого был совершенно гладкий.

Но я никогда не убеждаюсь в этом, пока сам не проверю эти принципы. Поэтому я создал два объявления на Reddit для продвижения своего подкаста. Подтолкнуть.

Маркетинговый эксперимент с эффектом Пратфолла

Первая реклама представляла собой традиционный маркетинговый материал из учебника, подчеркивая все положительные стороны прослушивания моего шоу. Это стало названием «5 причин, по которым вам следует слушать Nudge».

Другой указал на мои ошибки. Заголовок «5 причин, по которым НЕ СЛЕДУЕТ слушать Nudge».

Я буду честен. Я не ожидал, что реклама с эффектом болтовни сработает. Это было слишком буквально. Я буквально просил людей не слушать мое шоу И объяснил им, почему.

Конечно, причины, которые я привел, не были слишком осуждающими и все было написано в шутливой форме, но я все же не думал, что это побьет чек.

Всего я потратил около 110 долларов. Рекламу увидели более 300 000 человек. И я не мог поверить результатам.

Это было в 4 раза эффективнее.

Показатель кликабельности для элемента управления составил 0,09%, а для объявления в чате — 0,47%. Я получил рост на 391% и сказал людям не слушать мое шоу. По одной рекламе программу посмотрели более 500 новых слушателей. И на сегодняшний день это мой самый успешный тест на Reddit.

И все же я сомневаюсь, что когда-либо буду использовать это в бизнесе. Ваш начальник не осмелился бы позволить вам попробовать что-то, сказав, что вам не следует покупать этот продукт. Очень редко можно увидеть, как компании признают недостатки маркетинга или выставляют напоказ свои слабости, потому что это кажется слишком рискованным.

Но стоит быть другим.

Имеет смысл использовать науку для маркетинга.

И стоит принять свои ошибки.