В каждой профессии есть свой злодей. В продажах и маркетинге дело не в конкурентах, экономике или отделе закупок. Это нечто гораздо более коварное, тонкое и зачастую созданное вами самими:

Преждевременное развитие

Давний друг, наставник и отличный менеджер по продажам компании, Дуг Тайсиспользует этот термин для описания одного из самых печальных моментов в бизнесе — в тот момент, когда продавец закрывает сделку, потенциальный клиент готов, словесный сигнал практически на столе… и затем продавец продолжает говорить. Они могли бы остановиться. Они могли улыбаться. Они могли закрыться.

Но нет. Что-то шепчет в них Знаешь, что нужно в этот момент? Больше слов.

И вдруг перспектива, готовая подписать, начинает пересматривать все свое мировоззрение.

Преждевременное развитие не теряйте продажи, потому что вы недостаточно хороши. Это потеря, потому что вы предоставили больше информации, больше объяснений или больше обоснований, чем кто-то просил, — информацию, которая вызывает сомнения, которых раньше ни у кого не было.

Это бизнес-версия победы в покере, а затем рано перевернуться и сказать: Видеть? Ты все равно у меня был!

Поздравляю. Ты играл сам.

Как продавцы отговаривают себя от победы

Продажи — это корабль, которым движет импульс. Как только потенциальный клиент дает согласие, ваша работа переносится из убедительно к закрытие. Преждевременное развитие обращает этот сдвиг вспять. Продавец-победитель внезапно начинает описывать дополнительные функции, новые сценарии, удаленные руководства, внутренние процессы, возможности, которые ранее не обсуждались… и может даже привнести риски или ограничения, о которых покупатель никогда бы не узнал.

Это момент, когда продавец преображается надежный советник внутри обнаружение пешеходной ответственности. И вот так импульс испаряется.

Маркетинг совершает ту же ошибку — только в масштабе

Маркетологи занимаются ранней разработкой в ​​цифровом формате.

Заинтересованный и квалифицированный потенциальный клиент попадает на ваш сайт. Они хотят знать, сможете ли вы решить их конкретную проблему. Им нужен вкус — ровно настолько, чтобы завязать разговор.

Вместо этого они получают самую разнообразную информацию: 15 вкладок, раздутую навигацию, сервисные страницы глубиной, сравнимой с докторской диссертацией, подробные схемы архитектуры и сценарии ценообразования, требующие CPA и счетов. Еще до того, как потенциальный клиент дойдет до вашей кнопки «Связаться», он будет дисквалифицирован. сами себя основанные на интерпретациях, о которых вы никогда не думали.

Преждевременное развитие отпугивает покупателей не тем, что рассказывает историю неправильно, а тем, что рассказывает историю. слишком.

Урок Дуга: дайте им повод поговорить с вами

Дуг преуспевает в том, что сначала слушает, а потом калибрует. Его гениальность не в том, что у него есть ответы на все вопросы; тот факт, что он делится только с теми, кто имеет значение. Он никогда не бьет. Он никогда не зарывает лед. Он позволяет любопытству вести разговор вперед, а не топит его в деталях.

Веб-сайт, несмотря на все свои сильные стороны, не может этого сделать. Вы не можете сказать, когда покупатель готов. Оно не может ограничить себя. Он не может выбрать идеальный момент, чтобы перестать говорить.

Это работа маркетолога: создать достаточную ясность и интригу, чтобы потенциальный клиент достиг Дуга (или вашего лучшего продавца) в настроении, оптимистичном и еще не убежденном в неправильных вещах.

Сайт – это закуска, а не закуска

Покупатели не хотят полноценно есть, пока не решат, что голодны. Хороший цифровой маркетинг предлагает вкус — что-то запоминающееся, заманчивое, полезное, но не все.

Пусть в разговоре будет более глубокая квалификация, нюансы и человеческая проницательность. Вот где процветает превосходство продаж. Предстоят сделки. Именно здесь преждевременное развитие наконец перестает быть проблемой.