В постоянном многоканальном мире, где большинство людей каждый день проводят много времени в Интернете, маркетинг превратился в тонкую психологическую игру с высокими ставками. Когда маркетологи понимают, что чувствуют и думают потребители – тонкое взаимодействие между эмоциями и рациональностью при принятии решений покупателем – они могут создавать более убедительные сообщения, которые выделяются и находят отклик у аудитории, путешествующей по бесконечным морям цифрового контента.

Баланс между эмоциональным резонансом и рациональной привлекательностью теперь является ключом к любой успешной кампании, поскольку грань между тонкими манипуляциями и подлинной связью становится все тоньше для скептически настроенных, подкованных в Интернете потребителей. Менее 19 участников сообщают от Совет агентства Forbes обучать важным психологическим принципам и практическим стратегиям создания кампаний, которые обращаются к сердцу и разуму, что в конечном итоге способствует вовлечению, конверсиям и сарафанному радио от довольных и доверчивых клиентов.

1. Используйте пафос и подкрепляйте его логотипами

Большинство людей, кажется, лучше реагируют на выражения эмоций, если они не обучены иному, например, врачи, которые ищут клинические отчеты, или финансовые директора, которые ищут окупаемость инвестиций. Чтобы выделиться, мы балансируем наше общение, начиная с эмоциональной привлекательности (пафоса) и подкрепляя ее рациональными элементами (логотипами), чтобы создать убедительное сообщение. — Ахмад Карех, Твистлаб Маркетинг

2. Создавайте разнообразный контент

Поскольку мы специализируемся на компаниях, производящих продукцию с высоким спросом, для нас крайне важно найти этот баланс. По мере более длительного пути потребителя потребность в производстве разнообразного контента возрастает. Это помогает разработать надежную систему обмена сообщениями, которая классифицирует ключевые сообщения по этапам воронки и «магии против логики». Благодаря этой основе легче создать сбалансированный микс контента. — Эрик Леманн, бекон

3. Выясните основные мотивы людей

Психология имеет решающее значение в цифровых кампаниях. В нем подчеркивается подход, ориентированный на людей, к пониманию поведения, которое стимулирует интерес, намерения и покупки. Раскрывая основные мотивы, можно создать значимые сообщения. Стратегическое понимание потребностей клиентов, полученное на психологической основе, помогает разрабатывать кампании с максимальным эффектом и обеспечивать подлинные связи и эффективное взаимодействие. — Лори Джонс, Авосет-коммуникация

4. Отдавайте приоритет эмоциональной привлекательности

Мы, люди, запрограммированы принимать решения эмоционально, а затем рационализировать их позже, после покупки. Мы не роботы. Согласно последним исследованиям, импульсивные покупки от 40% до 80% всех потребительских покупок и во многом обусловлено эмоциональными реакциями и низким уровнем когнитивного контроля. Позже потребители рационализируют свои покупки, чтобы они соответствовали их самооценке или предполагаемым потребностям. То же самое относится и к цифровой экосистеме. Эмоциональное влечение имеет приоритет. — Шанна Апитц, Хант Эдкинс

5. Полагайтесь на информацию о поведении потребителей

Мы используем информацию о поведении потребителей для разработки целевых, эмоционально привлекательных сообщений и выбора оптимальных каналов для охвата нужных потребителей и стимулирования взаимодействия и действий. Кампании не могут основываться на исторических тенденциях, планах продаж или даже на том, чего, по мнению клиентов, хотят их клиенты. Точно так же вы не можете предсказать экономические тенденции на основе теорий спроса и предложения, не принимая во внимание поведение потребителей. — ЭлКоллинз, VShift

---

Совет агентства Forbes — это сообщество, доступное только по приглашению, для руководителей успешных агентств по связям с общественностью, медиастратегии, креативных и рекламных агентств. Имею ли я квалификацию?

---

6. Укрепляйте доверие потребителей в каждой точке контакта

Когда дело доходит до перформанс-маркетинга, важно помнить, что люди хотят не большего выбора, а большей уверенности в принимаемых ими решениях. Каждая точка соприкосновения должна повышать уверенность потребителя в том, что он принимает правильное решение о покупке. — Нейт Лоренцен, Тревожный

7. Совместите эмоциональную привлекательность с четкой целью

Психология маркетинга имеет решающее значение в цифровых кампаниях, поскольку она сочетает в себе эмоции и рациональность. Эмоции привлекают внимание, что очень важно в переполненном контентном пространстве, но баланс между ними и рациональностью создает значимое воздействие. В нашем агентстве каждая кампания тщательно изучается, чтобы сбалансировать эмоциональную привлекательность с ясной, рациональной целью, обеспечить вовлеченность и сохранить целостность бренда. — Мераг Шахзад

8. Улучшите историю продукта

Независимо от того, B2C или B2B, люди покупают эмоционально и рассуждают рационально. Методы маркетинговой психологии следует использовать для поддержки истории продукта. Например, фильм-отзыв рассказывает историю успеха клиента и использует психологию социального доказательства. — Дастин Шульц, союз

9. Используйте влиятельных лиц для связи с аудиторией

Мы используем маркетинговую психологию, чтобы понять аудиторию наших клиентов и нанять влиятельных лиц для сторонней поддержки и взаимодействия. Использование влиятельных лиц в социальных сетях может значительно повысить осведомленность о продукте и способствовать укреплению связи между продуктом и брендом, создавая впечатляющее цифровое присутствие. — Продолжительность Росса, Дюре и компания, Inc.

10. Подтвердите желание своего сердца фактами.

Ум не может пойти туда, где не было сердца. В первую очередь обратитесь к эмоциям, потому что именно так действуют люди и в конечном итоге принимается подавляющее большинство реальных решений и мотиваций. Затем подкрепите это решение логикой, фактами и рациональностью – потому что разум всегда оправдать то, что сердце уже решило. — Джош Юдин, Академия маркетинга

11. Изучите поведение с точки зрения мотивации.

Психология маркетинга всегда должна фокусироваться на поведении клиентов. Это позволяет вам увидеть, какие действия уже были выполнены и какие действия, скорее всего, будут выполнены в следующий раз. Изучив такое поведение с точки зрения мотивации клиентов, вы сможете найти баланс между эмоциями и рациональностью. — Роджер Хурни, Рядом с Мэдисон-авеню

12. Используйте эмоциональные триггеры и рациональные призывы к действию.

Психология маркетинга играет решающую роль в цифровых кампаниях. Он понимает и использует человеческое поведение и эмоциональные триггеры для повышения уровня вовлеченности и конверсии. Кампании должны сочетать эмоциональные призывы, обращенные лично к клиентам, с рациональной информацией, дающей четкие и логические причины для действий. Такой подход гарантирует, что сообщения будут одновременно увлекательными и убедительными. — Элиз Флинн Мейер, Призма Глобальные маркетинговые решения

13. Разжигайте подсознательные желания с помощью образов и повествований.

Наши цифровые кампании представляют собой тщательно срежиссированную симфонию эмоций и логики. Используя глубокое понимание подсознательных триггеров, мы создаем мощные образы и убедительные повествования, чтобы зажечь искру желания. Этот эмоциональный резонанс органично переплетается с ясными и убедительными причинами выбора наших клиентов, гарантируя, что наши сообщения очаровывают и убеждают аудиторию. — Деннис Кирван, Димик Цифровой

14. Дайте понять аудитории, что это для них значит.

Поскольку мы B2B-агентство, большинство наших клиентов не хотят, чтобы их продавали, они хотят быть информированными и вдохновленными. Они ценят подлинность и хотят идентифицировать себя с нашим посланием, четко понимая, что оно для них значит. Поэтому мы сосредотачиваем весь наш контент-маркетинг, цифровые кампании и клиентские проекты на индивидуальном, ориентированном на аудиторию подходе, который требует меньше сценариев, меньше предварительной подготовки и меньше «покупайте сейчас». — Таунсенд Белайл, ООО «Хейстэк Нидл»

15. Знайте, что интересует вашу аудиторию

Прежде всего, вам нужно знать свою аудиторию. Чтобы создать эмоциональную связь со своей аудиторией, вам нужно знать, что для них важно. Основываясь на этом, вы можете разработать историю в своей кампании в социальных сетях, которая понравится вашей аудитории. Затем вы можете предоставить им рациональные детали — например, информацию о продукте или ссылки на ваш веб-сайт. Как только вы сможете создать эмоциональную связь со своими клиентами, они будут доверять вашему бренду. — Джейсон Холл, Пять каналов маркетинга

16. Устраните болевые точки или представьте желаемые результаты

Люди – эмоциональные существа. Любая кампания без психологического элемента обречена на провал. Чтобы сбалансировать кампанию с психологическими и рациональными аргументами, вам необходимо сосредоточиться на психологических компонентах. Обратитесь к основной проблеме вашей аудитории или представьте желаемый результат, который дает ваш продукт. Рациональные элементы вторичны, и опора исключительно на них не приведет к успеху. — Оксана Матвийчук, Стратегический прогноз ОМ

17. Используйте эмоции, чтобы привлечь внимание, а затем дайте указания.

Большинство американцев обеспокоены своим выходом на пенсию. Вот почему мы создаем рекламу, ориентированную на вопросы выхода на пенсию, такие как «Кончатся ли у меня деньги» и «Могу ли я выйти на пенсию с 500 000 долларов?» Хотя эти вопросы могут показаться финансовому консультанту надуманными, они представляют реальную проблему для среднего американца. Привлекая внимание рекламой, мы затем направляем их на ресурс с фактами, инструкциями и призывом к действию, чтобы позвонить своему консультанту. — Трей Робинсон, Усилить историю

18. Обеспечьте достаточную рациональность для объяснения покупок.

Прошли те времена, когда приходилось неделями ждать, чтобы провести сплит-тестирование различных ценностных предложений. Теперь вы можете получить ценную обратную связь в течение нескольких часов. Благодаря дефициту и срочности, последовательности, социальному доказательству (консенсусу) и объединению ценностей наши кампании стремятся достичь этого баланса с помощью творческих элементов, которые основаны в первую очередь на эмоциях, но обеспечивают достаточную рациональность для потребителей, чтобы объяснить свою покупку другу. — Уильям Полсон, Австралийская интернет-реклама

19. Используйте чуткий рассказ при решении проблем.

Психология маркетинга имеет решающее значение в наших цифровых кампаниях для клиентов здравоохранения и помогает завоевать доверие потенциальных пациентов. Мы уравновешиваем эмоции и рациональность, используя эмпатическое повествование для создания эмоциональной связи, предоставляя при этом четкую фактическую информацию для решения практических проблем. Это гарантирует, что пациенты почувствуют, что их понимают, и будут уверены в своих медицинских решениях. — Кристи Сайя Оуэнби, Компания МОКСИ