Компании часто проходят между предложением слишком мало информации и слишком большим количеством потенциальных покупателей. Вопрос заключается не только в том, является ли ваш сайт или залог информативным; Это помогает ли это покупателям сделать следующий шаг в их путешествии, ранняя дисквалификация вас.
Я видел, как этот вызов разыгрывается бесчисленное количество раз в индустрии SaaS. Основатели часто настолько гордятся своей сложностью, интеллектом и тщательностью, что их сайты становятся памятником каждой функции.
Не раз я работал с командой, которая провела несколько лет на их платформе, и их веб -сайт читал больше как страницу технической спецификации, чем предложение о ценности. Вместо того, чтобы привлекать шансы, это запутало их и удерживал их. Покупатели, которые не могли немедленно найти один вариант, который позаботился о них, что он был недоступен и двигался дальше … когда продукт действительно может быть их проблемой блестящей. Это была не та технология, которая задержала их; Это был способ, которым они дали это.
Содержание
Равновесие
Современные покупатели проводят значительные исследования, прежде чем они когда -то были вовлечены в торговый представитель. Их цель состоит в том, чтобы подтвердить ваш авторитет, определить, обслуживаете ли вы в их отрасли, и оценить, как ваше решение сравнивается с альтернативами. Однако, если ваш сайт заполнен бесконечными страницами функций продукта, деталями обслуживания и исследованиями, огромный объем может работать против вас.
Если покупатель посещает ваш сайт в поисках определенных вариантов и не может быть упомянут быстро, он часто предполагает, что вы не предлагаете его … даже если бы могли. С другой стороны, если вы предоставите четкий, организованный обзор вашего сервиса, предложение о ценности и то, как вы решаете проблемы с клиентами, тот же покупатель будет чаще связываться с объяснением. В этот момент ваша команда по продажам имеет возможность договориться, квалифицировать потенциального клиента и соответствовать вашим уникальным ценностям (UVP) с вашим идеальным профилем клиента (ICP).
Туристические объективы клиента
Это напряжение должно быть рассмотрено в путешествии клиента. Покупатели движутся по шагам: понимание, рассмотрение и решение. На этапе понимания ваша роль заключается в обучении и определении соответствия. Перспективы сравнивали вас с вашими конкурентами на этапе рассмотрения. Подробная информация об этом решении важна … но эта информация лучше всего предоставлена для отдельного разговора по продажам, адаптирована к ситуации покупателя.
Великолепные компании понимают, что их цифровое присутствие не предназначено для непосредственного заключения сделки, а скорее поощряет правильные шансы сделать следующий шаг. К тому времени, когда они участвуют в разговоре по продажам, покупатели уже немного квалифицированы. Затем продавец может погрузиться в нюансированные функции, выделять и цены таким образом, чтобы не преувеличивать, а резонировать вместо этого.
К обмену сообщениями на основе значения против функциональной дампы
Наиболее эффективные цифровые стратегии избегают искушения публиковать исчерпывающую энциклопедию для всех возможных функций.
Функция дамп
Этот пример превосходит посетителей, читает как контрольный список и не объясняет, почему один из них имеет значение.
Функции включают в себя надзор за время безотказной работы, управление SSL, хранение нескольких регионов, аналитику, панель панели, доступ на основе ролей, интеграцию API, обзоры, поисковые фильтры, ИИ Insight, мобильные приложения, SSO, аутентификация двух факторов, журналы аудита и многое другое.
По значению -основано
Этот пример объявляет о преимуществах, ширине и требует разговора, а не огромным с подробностями.
Наша платформа централизована данные, защищает их и дает представление, которое приводит к разумным решениям. Это связано с вашим бизнесом, интегрируется с инструментами, которые вы уже использовали, и дает вашей команде уверенность в росте. Вам нужна самая важная информация для вас? Поговорим.
Контент на основе значения фокусируется на:
- Позиционирование компании на рынке.
- Отображение результатов клиента, а не необработанные функции.
- Предлагая краткие обзоры, которые открывают дверь для более глубоких разговоров.
Этот подход продвигает потенциальных покупателей, не останавливая их с ненужной сложностью. Лучше всего, это прокладывает способ преобразования, а не способность удалять.
Методы:
Как определить, повредит ли вам слишком много информации:
- Проверьте отскоки: Если посетители идут быстро, ваш сайт может быть огромным или запутанным, а не поощрять участие.
- Оценить функции обнаружение: Притворись покупателем, ищущим одну уникальную возможность. Если вы не можете легко увидеть, что вы его предлагаете, вы также можете быть покупателями для реальных покупателей.
- Просмотрите отзывы о продажах: Спросите свою команду по продажам, как часто говорят шансы, Я не видел этого на вашем сайте. Если это происходит часто, вам может потребоваться более точное (но не исчерпывающее) покрытие.
- Карта для поездки покупателя: Убедитесь, что ваш сайт рассказывает о этапах понимания и соображений при сохранении начала решений для личных разговоров.
- Упростить навигацию и обмен сообщениями: Если ваш сайт больше похож на инструкцию, чем на обзор решения, вы можете препятствовать большему количеству шансов, чем на привлечение.
- Проверьте CTA, используя подробные страницы: Измерить, будут ли посетители более склонны участвовать, когда вы перемещаете их на консультацию или демонстрацию, а не похоронить их в сетках.
Окончательная цель не в том, чтобы ответить на любые возможные вопросы на вашем сайте. Это должно обеспечить достаточную ясность и надежность, чтобы поощрять шансы на разговор, когда ваша команда может претендовать на ваши потребности, подчеркнуть ваш UVP и подтолкнуть их к клиенту.
