Речь пойдет о небольших региональных digital-агентствах и веб-студиях с оборотом от 1 до 1,5 млн в месяц (без учета рекламных бюджетов, конечно).

Сразу хочу отметить, что это не теория, и я понимаю, о чем говорю: я работал на прокате в подобных студиях и два года руководил собственным агентством, которое до сих пор успешно работает, но уже без меня.

Рынок и игроки

Те, кто хоть раз изучал предложения, понимают, что даже в регионе на этом рынке много игроков. Здесь есть услуги на любой вкус и кошелек. Говорят, что этот рынок имеет низкую дисперсию – ни один игрок здесь не занимает и 1% доли рынка, даже среди крупнейших агентств столицы.

Проблема, на мой взгляд, в очень низком пороге входа и полной некомпетентности рынка. Чтобы «стать цифровым агентством» нужно сменить статус ВКонтакте и обычно этого достаточно. На самом деле, любого, кто хоть что-то понимает «в своих интернетах», называют интернет-маркетологом, и при некоторой смекалке он легко может найти себе несколько мелких клиентов.

Половина этих агентств не имеет ни офисов, ни сотрудников. Проще говоря, это старые добрые фрилансеры, которые прячутся за «красивыми» логотипами. Это аккаунт-менеджеры, специалисты по контекстной рекламе, программисты и сами разработчики, которые выгуляют вашу собаку.

Компании понимают, что в Интернете есть целевая аудитория, что контекстная реклама и социальные сети генерируют клиентов для своих конкурентов, но просто не понимают, как именно это делается. Эксперты говорят умные слова, без колебаний хвастаются своим CTR и, проще говоря, завоевывают доверие.

И по одну сторону баррикад у нас есть компании, которые до сих пор понятия не имеют, как и что нужно делать, а по другую сторону у нас специалисты, которые не намного лучше компаний понимают, что делать, но убеждают всех и себя в обратном.

Я не хочу обидеть тех, кто на самом деле пытается продвинуть рынок вперед. Кто настойчиво объясняет клиентам тонкости рекламы и приводит их к результату. Но среди всех знакомых мне специалистов эти люди в меньшинстве. Большинство ищут краткосрочную прибыль — возьмите ее сейчас и, что бы ни случилось, дальше.

Структура агентства

Я знаю, о чем говорю, потому что, будучи специалистом, я видел себя предпринимателем. Сняли офис, создали сайт – вот оно, приход будущего цифрового короля. Я действительно в это верил и был убежден, что мы на правильном пути.

Структура агентства показалась простой, всю работу мы делали сами, а разработку сайта отдали фрилансерам.

Простая разработка сайта

Сайт стоит в среднем 20-30 тысяч рублей. Почему такой разброс? Потом мы его продадим.

Стоимость складывалась из купленной у дилера модели за 1-2 тысячи рублей и работы независимого программиста за 2-3 тысячи рублей. Иногда мы платили за контент несколько тысяч долларов, но обычно это все.

Чистая прибыль от такого проекта обычно составляла 15 000–20 000 рублей.

Контекстная реклама и таргетинг

Я сделал это сам, поэтому чистая прибыль агентства, как мы думали, составила всю сумму. У нас таргет или контекст продавались за 15 000 рублей, в нашем городе это средняя цена.

За что еще они заплатили?

И оно ляжет как карта: мы вели группы в социальных сетях, настраивали CRM-системы, создавали SEO-сайты и т. д. В целом мы подошли к задачам клиента максимально комплексно, единственная проблема заключалась в том, что у нас ни на что не было ресурсов.

Хочу сделать небольшую паузу и сказать, что я не сидел с хитрым лицом и думал, как обмануть клиента. Совсем наоборот: во мне всегда был дух справедливости, я был уверен, что мы стараемся и делаем правильное дело, ведь все эти услуги нужны клиенту! Лишь спустя некоторое время, уже после моего ухода, я наконец осознал всю серьёзность своих действий и главную причину, по которой так и не пришли нормальные деньги.

Почему не было результатов с обеих сторон?

Результата для клиента явно не будет. Ведь политика работы была: то, что хочет клиент, это то, что нужно сделать. Если вы тоже считаете, что это правильно, что это именно то, что мы называем клиентоориентированностью, то у меня для вас плохие новости: это воровство.

Заказчик по определению обращается к вам как к специалисту. А если он заказывает Яндекс.Директ, то ему плевать на ваши настройки — он заказывает поток клиентов в свою компанию. Размещая даже хорошую контекстную рекламу на отвратительном сайте, вы пресекаете результат в зародыше.

Создавая «продающий» лендинг для клиента, стоящего на коленях, вы просто крадете у него деньги. Я занимаюсь платным трафиком более 5 лет и видел лишь несколько специалистов, которые действительно создают продающие сайты. Кто рисует структуру, понимая, что он делает и почему.

Всегда, абсолютно всегда, это какая-то абстрактная продающая структура сайта, возникающая из ниоткуда в голове специалиста. И чаще всего структура выглядит так:

• Предложение с кнопкой заказа

• Описание услуг

• Что еще нам делать?

• Комментарии

• Закажите у нас

• Футер с картой

Эту структуру продающего сайта я сделал за 5 секунд и бесплатно, готов поспорить, что большинство небольших агентств сделают то же самое, но за деньги.

Зачем я все это говорю? Кроме того, если клиент платит вам деньги, он не диктует вам, как и почему вам что-то делать. Вы ему рассказываете, как и зачем это делать, иначе такому специалисту грош цена.

Почему нет прибыли?

Дело в том, что, буквально переходя от отдела к отделу, пытаясь заработать все деньги мира, агентство не видит, что в целом оно вообще ничего не зарабатывает.

Мало того, что не зарабатывает, так еще и портит свою репутацию отвратительным качеством работы. И тут я могу поспорить, что ни одно агентство из 3-4 человек, занимающееся созданием сайтов-контекст-таргет-seo, не способно дать не то что хорошие, но даже просто нормальные результаты. Никто.

Когда мы делаем всё в авральном режиме, когда у нас есть специалист – кинолог, режиссёр и контент-менеджер – о каких результатах можно говорить?

выводы

Я написал эту статью несколько месяцев назад поздно вечером, но так и не успел ее опубликовать.

Большая часть, если не все, из этой статьи может показаться постороннему тривиальной. Действительно, я не сказал здесь ничего нового. Но по какому-то неведомому закону все наступают на эти грабли и будут это делать, пытаясь повторить успех Сеттеров.

Если бы мне показали эту статью несколько лет назад, я, возможно, понял бы абсурдность того, что я называл бизнесом 1–2 года назад.