В ИТ -среде общепринято, что медиа -публикации предназначены для «плавных» специалистов по маркетингу и имиджа. И у нас есть меры, продукты, трафик, конверсия. Какова статья в Forbes, если нет потенциальных клиентов?

На практике — наоборот правда. Это B2B, именно в технологиях и в сложных продуктах публикация в правильных средствах массовой информации может работать в качестве вступления в сделку, точку доверия или подтверждение экзамена. Мы понимаем, почему это работает и как использовать средства массовой информации не для добра тщеславия, а в качестве инструмента.

СМИ = легитимизация

Сложные технологии плохо продаются при посадке. Если у вас есть облачная платформа, структура, сервис DevOps или инфраструктура Fintech, клиент не принимает решения импульсивно. Он смотрит Кому мы можем доверятьПолем И уверенность требует подтверждения. В том числе — внешний.

Публикация в средствах массовой информации (например, в Vc.ruПолем Точка проверки: «Хорошо, они пишут о них, их прокомментируют, они существуют не только на сайте».

B2B принимает более длинное решение — и требует больше доказательств.

Публикация не может привести к мгновенной продаже. Но это может стать «да», которое заставляет клиента пойти на демонстрацию или оставить запрос. Особенно, если вы новый игрок или предлагаете необеспевающее решение.

Публикация ≠ Ad

Одна из причин, по которой технические команды не любят связей с общественностью, — это чувство «мы будем заставляются изобретать названия». Это недоразумение топлива.

ЧИТАТЬ  Google I/O сегодня: смотрите основной доклад здесь

Pr в этом не для того, чтобы писать «Мы крутые». Это о Перевести техническую ценность на язык преимуществПолем

Хорошая статья — это не набор побед. Это анализ:

  • Как компания решила проблему с вашей помощью;

  • Как вы оптимизировали процесс, снижают затраты, ускорили время маркетинга;

  • Как вы изобразили продукт в инфраструктуре с высокой загрузкой.

Это эти случаи, которые читают. И это именно такие форматы, которые интересны, особенно для других технологических компаний.

СМИ помогает продавать … косвенно

Представьте себе: вы сделали демонстрацию, мне понравился продукт, но со стороны клиента — юристы, покупки, внутренние скептики. И в процессе координации есть статья, в которой ваш CPO рассказывает о том, как вы решили аналогичную задачу от другого клиента.

Это не реклама. Но это аргумент.

  • Для продавца — Это дополнительный триггер.

  • Для клиента — Подтверждение, что вы не стартап нигде.

  • Для предпродажи -С -источник, где вы можете протестировать ссылку вместо презентации 40 ссылок.

PR в B2B не касается признания, а в контексте.

Практический случай

Пример 1. Служба ИИ для автоматизации логистики

Клиент: SaaS B2B Solution, которое анализирует маршруты доставки и снижает затраты.

Делает публикацию в «Секрет бизнеса»: объяснил, как крупный розничный продавец сэкономил 18% на логистике благодаря модели ML.

Через две недели — запрос другого игрока рынка, ссылаясь на статью. Преобразование -> 500 000 рублей обр.

Пример 2. Biblioteka с открытым исходным кодом

Разработчики опубликовали библиотеку для упрощенной работы с API логистических компаний. Нет рекламы, нет продвижения по службе.

Они написали колонку на Vc.ru: Как родилась идея и что библиотека полезна для других разработчиков.

Несколько месяцев спустя — приглашение на подкаст, запросы на рисование других команд, фотографии GitHub и первый коммерческий запрос на логистический запуск.

ЧИТАТЬ  Лучшие очистители воздуха от плесени, выбранные экспертами | Цифровые тенденции

Как его использовать?

Вот простая настройка:

1. Определите, что важно для клиента, а не для вас.
Напишите «Мы представили Kubernetes» — не интересно. Написание «Kubernetes помогло нам сократить SLA до 4 минут» полезно.

2. Выберите правильный сайт.
Для B2B у него нет смысла подниматься на средства массовой информации больше, чем жизнь. Лучшая отрасль, экономическая, ИТ -платформы (HABR, VC, Rusbase, Smartmoney и т. Д.)

3. Не бойтесь технических деталей — но объясните их.
Если вы упоминаете метрики, архитектуру, решения — расскажите нам, как это повлияло на компанию. Не только для технического директора, но и для CMO / генерального директора, которые также читаются.

4. Тщательно прикрепите продукт.
В конце статьи вы можете добавить корпус, упомянув свой продукт, ссылку. Но не рекламой, а в логическом заключении: «Если у вас есть такая задача, это может соответствовать».

И прежде всего — это не вопрос тщеславия

Связи с общественностью долгое время воспринимались как «маркетинговая игра». Но рынок меняется. Сегодня, когда все проверяют, с кем они работают, Информационное поле является частью воронки продаж.

Это не означает, что вы должны работать по телевидению. Но это означает, что если вы не работаете, вас не существует. И если только старая «шляпа» находится на VC, это также сигнал.

PR не заменяет продукт. Но он помогает ему быстрее достигать клиента.

Заключение

В B2B PR работает не как реклама, а как инфраструктура доверия. Статья в правильном носителе не принесет 100 треков в день. Но это будет работать как молчаливая запись: через переиздание, Google-Pois, случайный щелчок в кошке.

А когда клиент выбирает между вами и конкурентом, может работать простая вещь — «И я уже читал о них».

ЧИТАТЬ  Школы бесплатно получают Figma для Chromebook

Это точка входа.

В моем телеграмме Я делю чипсы и хакеры жизни, как не выпустить деньги на ненужные публикации и не создавать пиар, который принесет клиентов.

Source