Вы когда-нибудь заходили в социальные сети с целью поиска развлечений, но покидали приложение из-за очередной покупки?

Просматривая свою страницу TikTok For You, я натыкаюсь на видеоролики о продуктах, которые вызывают у меня интерес, не осознавая, что кнопка для покупки этого товара находится прямо над заголовком. Мне, как потребителю, нравится, насколько легкими могут быть покупки теперь. А как насчет бизнеса – что они думают о социальной коммерции?

Чтобы помочь брендам ориентироваться в функциях социальной коммерции и определить, вписываются ли они в их стратегию, я опросил 512 маркетологов социальных сетей, которые используют инструменты социальной коммерции, такие как активное вовлечение сообщества и пользовательский контент, чтобы увидеть, окупились ли они. Вот что я обнаружил:

Общие тенденции социальных продаж

Социальная коммерция — это растущий канал для покупателей и продавцов.

Как мы видим из нашего исследования потребительских тенденций, социальные сети — это будущее шоппинга. Среди представителей поколения Z, миллениалов и поколения X социальные сети являются предпочтительным каналом знакомства с продуктами. Среди всех потребителей растет число пользователей социальных сетей, которые совершают покупки в социальных сетях.

В этом опросе 87% продавцов заявили, что социальные продажи оказались эффективными для их бизнеса в этом году. 59% говорят, что их компания в этом году продает через социальные сети больше, чем в прошлом году. Некоторые маркетологи, которые продают по нескольким каналам, считают, что социальные сети лучше всего подходят для таргетинга на потенциальных клиентов и обеспечивают одну из лучших прибылей.

Точный таргетинг на аудиторию является важным преимуществом, помимо рекламы.

Более 50% продавцов в социальных сетях упомянули охват аудитории, когда их спросили о преимуществах социальных продаж. Они также говорят, что возможность рекламировать свою целевую аудиторию — это самая важная функция, которую должна иметь платформа, поскольку вы можете выйти на рынки, которые в противном случае были бы неиспользованы.

Платная реклама часто является первой мыслью, когда речь идет о таргетированной рекламе. Но, к счастью, социальные сети имеют больше возможностей. Бренды могут охватить свою целевую аудиторию с помощью других методов маркетинга, таких как следующие:

• Пользовательский контент: Создатели охватывают сообщество людей, которые разделяют те же интересы, что и создатель, и которые могут быть частью целевой аудитории бренда.
• Сарафанный маркетинг: Публикация в социальных сетях одним щелчком мыши упрощает WOM, а также позволяет охватить людей со схожими интересами.
• Активное участие сообщества: Публикации с высоким уровнем вовлеченности, как правило, попадают на страницы поиска, которые адаптированы для пользователей в зависимости от их интересов.

Социальные продавцы все еще диверсифицируют свои продажи.

Социальные продажи не рассматриваются как замена другим каналам, а скорее как дополнительный канал. 94% продавцов в социальных сетях также продают товары через другие цифровые каналы, например, на собственном веб-сайте или на стороннем онлайн-рынке.

Вероятно, это связано с тем, что социальные магазины можно легко интегрировать с веб-сайтами электронной коммерции и подключить к сторонним онлайн-торговым площадкам. Простота внедрения и высокая рентабельность инвестиций в социальные магазины делают их выгодными инвестициями.

Продавцы изо всех сил пытаются завоевать доверие, но пользовательский контент может помочь.

Из опрошенных нами бизнесов 3 из 4 репостят UGC. 87% говорят, что пользовательский контент увеличивает их продажи, а 92% говорят, что он повышает узнаваемость бренда. Компании очень хорошо относятся к пользовательскому контенту, поэтому мы углубимся в то, почему это так важно.

В наших исследованиях потребительских тенденций мы видим, что потребители не полностью доверяют социальным покупкам. Только 47% пользователей социальных сетей чувствуют себя комфортно, совершая покупки через социальные приложения, при этом наибольшую обеспокоенность вызывает то, что компании не являются законными.

Аналогичным образом, когда мы спросили продавцов в социальных сетях о проблемах продаж в социальных сетях, многие рассказали, что им трудно убедить клиентов доверять их бренду/магазину. Учитывая, что многие социальные магазины представляют собой небольшие предприятия и что в социальных сетях растет число как продавцов, так и мошенников, завоевать доверие сложно.

Это дает нам возможность включить пользовательский контент в вашу стратегию продаж. Поскольку пользовательский контент позволяет клиентам делиться своим личным опытом использования продуктов, он действует как социальное доказательство того, что продукт аутентичен и ценен, с четкими сценариями использования.

Социальные доказательства определяют решения о покупке: каждый четвертый пользователь социальных сетей купил продукт по рекомендации влиятельного лица за последние три месяца. Потребители, которым интересны продукты UGC, могут легко перейти в социальный магазин бренда по тегам публикаций UGC и совершить покупку.

Продавцы могут поощрять клиентов публиковать пользовательский контент посредством активного участия сообщества и стимулов.

Среди типов контента, который бренды публикуют в социальных сетях, соответствующий контент наиболее запоминается потребителям.

В то же время наблюдается рост числа потребителей, которые теперь считают себя создателями контента. Бренды могут воспользоваться этим доверием и ростом числа создателей контента, поощряя клиентов публиковать свои собственные пользовательские материалы.

64% продавцов в соцсетях заявили, что активное участие сообщества наиболее эффективно побуждает клиентов репостить пользовательский контент, а на втором месте идут стимулы (скидки, вознаграждения и т. д.). Продавцы также рассказали, насколько выгоден для них пользовательский контент. Благодаря обширной сети социальных сетей одна публикация может стать доступной для многих и стать предметом обсуждения.

Используйте входящий маркетинг в социальных продажах

Удобный процесс совершения покупок в социальных сетях поддерживает путь покупателя.

Если вы когда-либо совершали покупки в социальных сетях, возможно, вы заметили, насколько быстро происходит этот процесс.

Вот пример того, как социальные сети освещают путь покупателя:

1. Осведомленность: Благодаря маркетинговым стратегиям «толкай и притягивай», таким как таргетированная реклама, маркетинг влияния и маркетинг из уст в уста, потребители узнают о продуктах бренда и рассматривают возможность узнать больше.
2. Рассмотрение: Если потребитель решит узнать больше, он может прочитать профиль бренда, который включает в себя цифровую витрину, активное сообщество и обзоры продуктов. Будучи посетителем сообщества, потребитель может заметить индивидуальность бренда и то, как бренды взаимодействуют со своим сообществом. Это может повлиять на покупательское намерение, поскольку мы видели, что поколение Z особенно ценит бренды, вокруг которых есть активное сообщество.
3. Диссечение: Теперь, когда потребитель «посетил» бренд, у него могут возникнуть вопросы. На эти вопросы можно ответить в публикациях и обзорах или задать их через мгновенные сообщения. Когда потребитель решает совершить покупку, он может оформить заказ в приложении.

На протяжении всего этого процесса потребитель ни разу не покидал приложение социальной сети. Социальные продажи уменьшают трудности традиционной электронной коммерции, где потребители могут проводить исследования в социальных сетях, покупать на веб-сайтах, обращаться в службу поддержки и многое другое. Объединение этих задач в одну платформу упрощает процесс покупок для потребителей, повышая удовлетворенность клиентов и объем продаж.

Социальные продажи также поддерживают импульсивные покупки. Когда они спросили продавцов о преимуществах социальных продаж, некоторые из них упомянули «импульсивную покупку». Поскольку социальные сети настолько широко используются, тот, кто хотел прокрутить страницу ради развлечения, может быть привлечен к продукту через рекламу или пользовательский пост и в конечном итоге покинет приложение с покупкой.

Активное участие сообщества способствует успеху социальных продаж.

45% продавцов в социальных сетях заявили, что способность создавать сообщество и активно с ним взаимодействовать — это самая важная функция, которой должна обладать платформа социальных сетей, когда дело доходит до социальных продаж.

Движущей силой сообщества бренда является взаимодействие брендов со своими последователями, которые становятся защитниками бренда.

Поскольку бренды делают клиентов счастливыми после покупки, они поощряют клиентов становиться промоутерами с помощью таких методов, как публикация новых обзоров, загрузка пользовательского контента или обмен информацией о бренде с сообществом одним нажатием кнопки «Поделиться».

Эти рекламные стратегии соответствуют рассмотренным в предыдущем разделе стратегиям повышения осведомленности на пути покупателя, создавая эффект маховика.

HubSpot также называет этот эффект входящий маркетинг: «Как только у вас будет достаточно клиентов и вы их порадуете, они смогут поддерживать работу маховика, продвигая вашу организацию и привлекая к вам новых клиентов. Со временем ваш маховик позволит вам расти без постоянных инвестиций в привлечение клиентов».

Социальные продажи, охватывающие весь маховик, очень эффективны, поскольку бренды могут адаптировать контент для нескольких типов клиентов на одной платформе и быстрее создавать свою клиентскую базу. При этом я, как клиент, рекомендую сотрудничать с меньшими брендами, которые вам нравятся, поскольку это действует как социальное доказательство для потенциальных клиентов, способствуя развитию малого бизнеса.

Следующий шаг к успеху в социальных сетях

Рассматривая продажи в социальных сетях, потратьте некоторое время на разработку своего подхода к некоторым ключевым факторам успеха продаж в социальных сетях: таргетинг на аудиторию, взаимодействие с сообществом бренда и пользовательский контент. Для получения дополнительной информации ознакомьтесь с этими сообщениями:

Наконец, узнайте больше о других ключевых тенденциях в маркетинге в социальных сетях из нашего бесплатного отчета о тенденциях в социальных сетях за 2023 год, представленного ниже.