Продолжаем серию мини-кейсов о критических ошибках в контекстной рекламе. Сейчас пишем о том, что сдерживает рост продаж в сфере услуг. Один случай – одна ошибка. В этой статье мы расскажем, как компания по доставке воды потеряла 30% продаж. Задаем единые параметры для аккаунта. Вместо того, чтобы делать отдельные корректировки для каждой рекламной кампании. Количество запросов составило 220 в месяц, а CPL (стоимость лида) достигла 1582 рубля.
Клиент:
Водоснабжающая компания в Большом Урале. Они работают уже более 20 лет. Большую часть клиентов составляют B2B-аудитории: арендаторы бизнес-центров, крупные компании, промышленные и государственные компании. В 2023 году владелец пригласил для управления компанией наемного руководителя, а сам уехал за границу. Генеральный директор решил расширить свою целевую аудиторию и привлечь больше клиентов B2C. Запуск контекстной рекламы. Сначала продажи начались, но через 2 месяца пошли на спад. Предприниматель не смог объяснить причину явления, но предложил увеличить бюджет. Бизнес-менеджер усомнился в целесообразности такого решения, начал искать новое агентство и обратился к нам.
Ошибка:
Мы зашли в аккаунт клиента, просмотрели настройки кампании и выяснили причину сбоев в работе рекламы. Это очень простая ошибка, слишком очевидная, чтобы ее допустить. Однако оно очень широко распространено. Мы решили написать об этом случае, чтобы привлечь к нему внимание.
Бывший подрядчик применил единые корректировки ко всему трафику в зависимости от контекста. То есть я не ставил отдельные настройки для каждой рекламной кампании. Соответственно, я также проанализировал результаты в целом, «в среднем по больнице».
Почему это плохо? Приведем пример. Мы видели, что в кампаниях РСЯ реклама на мобильных устройствах работала плохо, но в поиске она приносила 70% лидов. Предприниматель оценил эффективность всего аккаунта и сделал корректировку в сторону уменьшения по мобильным телефонам во всех регионах Казахстана. После чего я потерял 30% запросов.
И был еще один интересный пример. Это происходило летом, когда люди много времени проводили на дачах. В свободное время они активно сидели в Интернете и от скуки кликали по рекламе, то есть ничего не покупали после перехода на сайт. Но это произошло только в РСЯ, а на Поиске у дачников была высокая конверсия в покупку, причем с большим чеком. Предыдущий предприниматель, увидев такую статистику, сделал более низкие предложения по Общеказахстанской области, тем самым потеряв хорошие продажи из Поиска.
Бизнес-последствия:
Произошло падение количества запросов при росте их стоимости. В месяц пришло всего 220 и CPL (стоимость лида) составила 1582 рубля.
Как это было исправлено:
Мы изучили статистику каждой кампании отдельно. Мы внесли корректировки по устройствам и географии для различных рекламных кампаний:
1. По устройству. В РСЯ бюджет был отведен на мобильный трафик, поэтому установили корректировку в сторону понижения. Но в Поиске они создали бустеры для повышения конверсии.
2. По данным Гео. Исследования обеспечили повышение приспособляемости для дачников, совершающих крупные покупки воды. А в РСЯ — скидки для тех, кто кликнул по бюджету.
Также мы заметили, что аудитория ЯН 55+ активно следила за рекламой на сайте, но не оставалась там и ничего не покупала. В этих кампаниях он отключен. Но во время поисковых кампаний эта целевая аудитория активно заказывала воду. Поэтому в исследования направляли людей этого возраста.
Аудитория в разных рекламных кампаниях может существенно отличаться по своему поведению и предпочтениям, поэтому так важно не объединять всех в одну группу и задавать уникальные параметры в каждой рекламной кампании.
Результат:
Используя уникальный подход к каждой рекламной кампании, за первый месяц мы получили на 20% больше запросов стоимостью 1 264 рубля.
Если вы планируете привлечь больше клиентов, мы можем это сделать. провести аудит вашей контекстной рекламы, найти новые точки роста и разработать стратегию масштабирования продаж.
