Продолжаем серию мини-кейсов о критических ошибках в контекстной рекламе. Сейчас пишем о том, что сдерживает рост продаж в сфере услуг. Один случай – одна ошибка. В этой статье мы расскажем, как застройщик ЖК не включил коллтрекинг, не настроил интеграцию сообщений в мессенджеры и не обучил алгоритмы Яндекс Директа на таргетах пользователей. Поэтому количество посещений по контекстной рекламе и их стоимость были неизвестны.
Клиент:
Молодая девелоперская компания строит жилой комплекс комфорт-класса на берегу реки в городе-миллионнике. У основателя другая деятельность: инвестиции, а инвестировать в недвижимость он решил 3 года назад. Все квартиры в первом корпусе комплекса уже проданы. А когда начались продажи соседнего дома, заявки стали поступать довольно слабо. Раньше для продвижения использовалась наружная реклама, агрегаторы (Авито, Циан) и социальные сети. Сейчас мы решили добавить контекстную рекламу и увеличить запросы. Но ничего не помогло. Хозяин пришел к нам со словами: «Прямых продаж у меня нет. Предприниматель заявляет: в отчете содержится 50 телефонных кликов. А я смотрю в CRM, а там ничего нет!
Критические ошибки:
-
Мы начали проводить аудит и обнаружили, что у клиента нет коллтрекинга и отсутствует интеграция мессенджеров и CRM. Передачи данных в CRM нет. Звонки и сообщения в мессенджерах не отслеживаются. Это означает отсутствие реальных данных об эффективности контекстной рекламы и ошибочные выводы о целевой аудитории для настроек кампании.
-
Реализована оптимизация рекламы по клику на номер телефона. Но это действие выполняется только при подключении с мобильного телефона. Никто не будет тапать телефоном по экрану рабочего стола. И это именно те пользователи, которые были потеряны из-за отключения десктопной печати в кампаниях.
-
Сообщения в мессенджерах оценивались по нажатию кнопок. Но это неправда. Один клик не равен одному приложению. Важно контролировать реальные запросы от самих мессенджеров. Сегодня количество таких приложений стремительно растёт и важно научиться правильно их отслеживать.
Бизнес-последствия:
Маленькие продажи от контекстной рекламы. Когда мы внедрили аналитику и интеграцию с CRM, мы обнаружили, что доля запросов из Яндекс Директ составила 12%. Речь идет о продаже 2-3 квартир в месяц. Квалифицированный лид стоит 30 000 рублей.
Как это было исправлено:
Мы подключили коллтрекинг, подключили его к CRM и имели возможность видеть там звонки из рекламы.
Мы начали правильно отслеживать запросы из WhatsApp и Telegram. Мы интегрировали обмен сообщениями в CRM с помощью специального трекинга. Причем учитывались только отправленные сообщения, а не клики на сайте.
Мы внедрили сквозную аналитику и смогли отслеживать все запросы (звонки, сообщения, обращения) в CRM. Мы договорились с отделом продаж о системе квалификации лидов. Менеджеры отметили на карточках качественные. Мы посмотрели на их путь и поняли, какие из них в конечном итоге приводят к увеличению продаж. Кстати, это были телефонные разговоры и обмен мгновенными сообщениями.
Мы перевели кампании на обучение — оптимизацию на основе самых эффективных лидов из Директ-кампаний. Затем они расширили круг. И мы оптимизировали его для цели «Квалифицированные звонки CRM от всех потенциальных клиентов». Уже через месяц наш клиент начал видеть не только продажи контекстной рекламы, но и рост.
Результат:
Доля прямых продаж выросла с 12% до 20%. Сегодня компания продает около 30 квартир в месяц, 20% из которых — через контекстную рекламу. Квалифицированный лид теперь стоит дешевле — 18 000 рублей вместо 30 000 рублей.
Если вы планируете привлечь больше клиентов, мы можем это сделать. провести аудит вашей контекстной рекламы, найти новые точки роста и разработать стратегию масштабирования продаж.
