Давайте разберемся, почему на одном рынке компания зарабатывает 100 миллионов рублей в год на n-ном количестве лидов, а на другом — 7 миллионов рублей при тех же затратах.

В чем причина отсутствия продаж?

У вас есть недовольство. И это недовольство – отсутствие «дохода», который вы планировали получить, вложив деньги в маркетинг. Но давайте порассуждаем. Деньги — это продажи. А продажами занимается соответствующий отдел. Интернет-маркетинг просто «доставляет» целевых потенциальных клиентов.

Соответственно, одна из основных причин кроется в работе отдела продаж.

В столичных департаментах дела идут хорошо, но во многих областных ведомствах ситуация печальная. Начальники отделов зашиты; Никто не использует CRM; сотрудники не обучены. Вот в чем проблема.

Чем отличаются полки, проданные за 100 миллионов рублей, и за 7 миллионов рублей?

1. Менеджеры

Руководитель самой прибыльной компании, назовем его Николай, полностью отвечает за все процессы в отделе:

• Обеспечивает полную адаптацию сотрудников к работе и интеграцию в коллектив.

• Обучает новых сотрудников и совершенствует навыки продаж.

• Мотивирует каждого сотрудника на достижение своих индивидуальных и общих целей.

Короче говоря, Николай хочет убедиться, что отдел продаж работает бесперебойно.

С Николаем приятно работать, потому что: подрядчики предоставляют целевые лиды, а его сотрудники переводят их в продажи. В результате совместная работа отдела интернет-маркетинга и продаж окупается.

Но Михаил, работающий в компании с оборотом в 7 миллионов евро, в отделе продаж не задействован. Менеджер уделяет производству 90% своего времени. Итак, получается, что:

• Нанимайте людей, но не обучайте их.

• Создает мотивацию, которую не может понять обычный сотрудник.

• Пусть все процессы идут своим чередом.

В результате интернет-маркетинг становится «плохим». Региональный менеджер был сосредоточен на продажах и вообще не смотрел на количество лидов. А при таком радиусе денег в кассе уже не было. Кто виноват? По словам Михаила, агентство.

2. Сотрудники

Это настоящий проводник между покупателем и продуктом. Чем компетентнее человек, тем больше шансов на то, что продажа состоится.

В компании, где руководитель заинтересован в своих сотрудниках, каждый руководитель знает и совершенствует свои навыки. Вы можете легко передать аренду продавцу, зная, что он справится с этим эффективно.

Регуляторных проблем здесь нет: каждое обращение продолжается. Ребята сразу перезванивают; установите подходящее время; отвечать.

Трудно сотрудничать с другой компанией, сотрудники которой некомпетентны. Сколько бы заявок ни давал подрядчик, половине из них не ответили, 20% забыли перезвонить и т.д.

3. КККП

CRM расшифровывается как Customer Relationship Management, то есть «управление взаимоотношениями с клиентами». Проще говоря, программное обеспечение для бизнеса, которое работает с клиентами.

Сегодня большинство региональных и столичных клиентов используют CRM. И это плюс для всех. Программа отображает количество поступивших заявок (лидов) и что с ними происходит в дальнейшем.

В компании, которая продает 100 млн в год, внедрен процесс работы с CRM. Ни пропущенных звонков, ни потерянных контактов. Все зацепки рассмотрены.

Может быть и другая ситуация. Компания установила программное обеспечение и… законсервировала его. В результате лиды остаются без внимания, теряются, продаж нет.

4. Планирование

Вернемся к лидеру. Он должен точно знать, как работает отдел, чтобы предсказать результат. Без четкого плана действий и определенных целей трудно добиться успеха в продажах.

Это будет включать в себя определение стратегии продаж, постановку целей и задач, разработку плана и ключевых показателей эффективности.

В компании, которая продает 100 миллионов в год, нет проблем с постановкой целей. Николай, руководитель отдела продаж, устанавливает достижимые KPI, формулирует четкие цели и периодически обновляет цели.

Сотрудники знают, какого плана им нужно достичь за месяц и что нужно сделать для его достижения. Работа идет полным ходом.

В компании с оборотом в 7 миллионов никто ничего не знает. Даже менеджер Михаил не знает сколько, где и как. Он сказал: «У меня нет времени. »

5. Обучение

Обучение – это основа, на которой будет строиться работа будущего продавца (или менеджера по продажам).

Чем больше внимания этому уделит руководитель на начальном этапе, тем легче будет в этом процессе всей команде.

Мы были свидетелями того, как Николай и его сотрудники проверяли завершенные и несостоявшиеся телефонные транзакции.

• Что случилось?

• Что пошло не так?

• Какие чипы использовались?

• Как обрабатываются возражения?

• О какой боли идет речь? И влияет ли это вообще?

Причем работа ведется не только с новыми сотрудниками, но и с опытными специалистами.

Во второй компании базовое обучение проходят только те, кто никогда не работал с клиентами. И это классические и простые презентации. Никакой практики. Никакого анализа. Голая теория. У Михаила нет ни сил, ни времени.

6. Нормативно-правовые акты

Это тот же стиль общения между продавцами и потенциальными покупателями.

Компания с оборотом в 7 миллионов допускает здесь больше всего ошибок.

• Менеджеры перезванивают «завтра», а то и вовсе не перезванивают;

• Не отвечайте на звонки и не отвечайте поздно;

• Отвечают грубо и т.д.

Все это приводит к потере клиентов, а значит, и к отсутствию продаж. За что?

Например, когда вспоминаешь «завтра», смысл теряется. Человек обращается одновременно к нескольким компаниям, и одна из них ответит ему в течение 5-10-15 минут, предложит вкусности и «закроет» продажу. «Завтра» ты ему уже не понадобишься.

То же самое можно применить и ко всем остальным пунктам. Всегда найдется кто-то более отзывчивый, добрый, вежливый и внимательный.

И здесь снова побеждает компания с оборотом в 100 миллионов, которой оказывается тот «кто-то лучше», кто был наиболее клиентоориентирован.

Ребята работают с возражениями, рассматривают приемы активного слушания (даже во время телефонного разговора), задают наводящие вопросы и ищут боль.

7. Командная работа

Это то, без чего в принципе не может существовать ни одно ведомство.

Да, менеджеры по своей природе одиноки. Они ищут прибыль, KPI перевыполнен, 100500-я сделка заключена.

Это и становится бичом компании. Каждый продавец сам за себя.

Шутники не обмениваются опытом, комиссиями (чтобы потом на них никто не наступил), знаниями и советами. Коллеги не поощряют и не помогают друг другу с трудными клиентами.

Успешный бизнес основан на командном духе и взаимной поддержке. Коллеги помогают друг другу достигать высоких результатов. И им удается продавать больше.

Исходя из этого, можно рассчитать простую формулу, которой должен следовать любой отдел продаж:

РОП + 2 продавца (минимум) + CRM + регламент + постоянное обучение.

Если каждый из пунктов максимально оптимизирован и общая система налажена, то процесс продолжится. В этой ситуации даже компания с первоначальным оборотом в 7 миллионов рублей в год начнет показывать более высокие результаты.