Серия мини-кейсов о критических ошибках интернет-магазинов, которые мешают росту продаж и прибыли. Один случай – одна ошибка. Сегодня мы расскажем вам, как онлайн-суши-ресторан запустил убыточную рекламу и получил 63 % DDR с каждого клиента. Никакого развития LTV не произошло, а разовые продажи не отодвинули инвестиции в контекстную рекламу.

Клиент:

Онлайн-ресторан азиатской кухни в среднем+ ценовом сегменте. Основное блюдо меню – суши по классическим и оригинальным рецептам. Компанию основал бренд-менеджер, который решил работать на себя и запустил собственный интернет-магазин. Я создал привлекательный сайт и вложил деньги в контекстную рекламу. Но желаемого дохода проект не принес, а RRR (доля рекламных расходов) на одного клиента постоянно увеличивалась.

Ошибка:

Рекламная стратегия была нацелена только на разовые покупки. Привлечение покупателя обошлось в 1517 рублей, средний чек составил 1850 рублей. Необходимо было удерживать, возвращать и превращать клиентов в постоянных, чтобы окупить инвестиции, необходимые для их привлечения. Но LTV (прибыль компании от покупателя за весь период сотрудничества с ним) не увеличилась.

Бизнес-последствия:

Клиенты размещали в среднем 1,3 заказа за 3 месяца. И в течение этого цикла RRC на одного клиента составлял 63%, что было нерентабельно.

Как это было исправлено:

Во-первых, нам нужно было понять намерения потребителей. Мы провели краткий опрос пользователей сайта с помощью классической формы Google. Чтобы стимулировать завершение, они дали промокод на десерт, заполнив его. А полученные контакты добавлялись в гостевую базу интернет-магазина.

Оказалось, что пользователи готовы заказывать суши и другие блюда азиатской кухни 2–3 раза в три месяца. Мы предложили клиенту каскадную систему стимулирования возврата новых клиентов с целью увеличения их LTV.

Настраиваем отдельные рекламные кампании для возврата клиентов. Мы скорректировали цены для целевой аудитории, которая уже совершала покупки в нашем интернет-магазине. Также мы запустили ретаргетинг на тех, кто уже совершил покупку.

Нам приходилось возвращать клиентов через 15 и 30 дней после их последней покупки. Поэтому мы устанавливаем даты продаж в компаниях: 15 и 30 дней назад.

Мы создали сложные условия ретаргетинга. Например, вы совершили покупку за последние 16 дней, но не заходили на сайт в течение последних 13 дней. Так мы поддерживали активность аудитории в течение 3 дней с самой высокой конверсией с момента последнего заказа.

Предложения включали приглашения на новые позиции меню или информацию о секретной скидке 10–15% на ранее заказанные блюда. Кроме того, скидки действовали ограниченное время, обычно 1-2 дня.

Результат:

Благодаря нашей оптимизации и ориентации рекламы на возвращение лояльной аудитории средний чек увеличился на 30%, с 1850 руб. до 2405 руб. А количество заказов на 1 посетителя за 3 месяца выросло до 1,9. СРБ на одного покупателя снижена с 63% до 31%.

Если вы планируете привлечь больше клиентов, мы можем это сделать. провести аудит вашей контекстной рекламы, найти новые точки роста и разработать стратегию масштабирования продаж.