Серия мини-кейсов о критических ошибках интернет-магазинов, которые мешают росту продаж и прибыли. Один случай – одна ошибка. В этой статье мы объясняем, что RRR интернет-магазина матрасов составлял 28%, но на самом деле он был 44%, и реклама не принесла результатов. Как правильно оценить свой RRC? И почему так важно интегрировать электронную коммерцию в Яндекс Метрику с CRM?

По отчетам интернет-магазина матрасов DRR этот показатель составил 28%, но на самом деле он был 44% и реклама не принесла результатов. Мы реализовали перенос реальных офлайн-конверсий, скорректировали кампании и реальный RDR увеличился до 34%.

Клиент:

Интернет-магазин является официальным реселлером матрасов, кроватей, подушек и других товаров для сна. Он реализует продукцию российских фабрик и постоянно предлагает своим клиентам акции, скидки и подарки. Обеспечивает бесплатную доставку по Санкт-Петербургу и Ленинградской области.

Ошибка:

Клиент запустил контекстную рекламу через агентство. Количество заявок от Y.Direct было приемлемым – около 250 в месяц, а DRR, по отчетам подрядчика, был вполне завидным – около 28%. Но если оценить продажи и затраты, то окажется, что реклама не принесла результатов. В ведомстве не смогли объяснить причину такого несоответствия.

Руководитель компании начал искать альтернативные методы и предложил нам провести аудит контекстной рекламы. Мы проанализировали статистику, параметры кампании и запросили у клиента количество реальных продаж.

Вывод оказался неутешительным. Истинный RRC составил не 28%, а 44%. Как это может быть? Бывший предприниматель руководствовался только цифрами, которые видел в отчетах по электронной коммерции «Яндекс Метрики». Но оформленный заказ не равен оплаченному. Пользователи могут отказаться от уже заказанного товара по разным причинам. Например, у нашего клиента доставка по региону заняла много времени. На веб-сайте указан диапазон от 1 до 5 дней, но фактическое время ожидания часто составляло не менее пяти. Часто это не устраивало покупателей и они отказывались от приобретенного товара. Предприниматель не учел этих нюансов и считал, что рекламные агентства, работающие в регионе, имеют отличные СРД. Поэтому я усилил их и продолжил снижать отдачу от рекламы.

ЧИТАТЬ  Почему все больше и больше брендов включают научно обоснованные исследования в свой маркетинг

Но клиент не имел полной картины происходящего и не располагал достоверной информацией о реальных доходах от контекстной рекламы.

Бизнес-последствия:

Фактический доход от рекламы составил 4 690 000 рублей. Фактический RRC — 44%, контекстная реклама оказалась нерентабельной.

Как это было исправлено:

Чтобы принимать эффективные решения по контекстной рекламе, важно оцифровывать каждый шаг. Мы проводим многочисленные аудиты и видим, как часто специалисты забывают, что размещение заказа не равно покупке. Ведь всегда есть возможность отмены по любой причине. А доход, который передает нам модуль E-Commerce, может отличаться от реального дохода на 20-30%, как это произошло с интернет-магазином товаров для сна.

Поэтому мы реализовали перенос офлайн-конверсий по фактически оплаченным товарам, а не по заказам на сайте. К покупкам в корзине добавились заказы по телефону, доход от которых вообще не учитывается ни в Метрике, ни в любой другой базовой системе аналитики. CRM-система клиента была интегрирована с Метрикой и начала передавать в Y.Direct данные об аудитории от покупателей с высоким средним счетом. Их использовали для формирования рекламных кампаний по привлечению на сайт одних и тех же людей.

Итак, не увеличивая рекламный бюджет, мы начали делать больше продаж, и с большим чеком. Доход за 6 месяцев работы увеличился в 1,3 раза. А контекстная реклама стала прибыльной для интернет-магазина.

Результат:

Реальный доход от контекстной рекламы увеличился с 4 690 000 до 6 070 000 в месяц, а реальный RRC снизился с 44% до 34%.

В следующей серии вы узнаете об ошибках анализа, из-за которых продажи интернет-магазина были низкими, а RRR высоким.


Если вам нужно увеличение звонков, можем сделать аудит и стратегию контекстной рекламы.

ЧИТАТЬ  Как pblvreplay.com может улучшить ваш игровой опыт - ASCI

Чем это может быть полезно?

  • Найдем технические ошибки в настройках кампании и сегментируем их по степени опасности: незначительные, существенные и критические.

  • Давайте проверим статистику и найдем причину роста затрат на вещание и снижения прибыли.

  • Важный! Мы порекомендуем позиционирование, содержание и развитие (конверсию, удобство использования, возможности) сайта.

  • Разработаем стратегию контекстной рекламы с новыми точками роста.

Source