Такие компании, как Policybazaar, построили бизнес на виртуальной продаже страховок, а не полагались на брокеров, которые продавали страховые полисы прямо у порога. Но именно эта группа игроков сейчас выставляет на вооружение армию торговых представителей или сотрудников торговых точек для продажи страховых продуктов.
У Policybazaar около 250 000 физических агентов, и, согласно результатам его материнской компании PB Fintech, страховой агрегатор со штаб-квартирой в Гуруграмме за квартал, закончившийся 30 сентября, получил от этого бизнеса почти 400 крор рупий.
СтрахованиеДехо, еще один крупный игрок в этом сегменте, имеет более 200 000 местных агентов. Бизнес также вырос: компания, которая планирует поглотить более мелкого конкурента Renewbuy, сообщила об общем объеме продаж в 743 крор рупий и чистой прибыли в 85 крор рупий за 2024 финансовый год.
Базирующаяся в Мумбаи компания Turtlemint утверждает, что у нее имеется около 400 000 физических агентов.
Резкий рост числа агентов среди посредников отражается и на показателях отрасли, где страховые компании не наращивали агентскую базу такими темпами. Данные Управления развития страхования и регулирования Индии (IRDAI) показывают, что посредники увеличили количество своих агентов на 300 000 до более чем миллиона в период с 2023 по 2022 финансовые годы. За тот же период у страховых компаний было 700 000 агентов. Регулятор еще не опубликовал данные за 24 финансовый год.
Откройте для себя истории, которые вас интересуют
Агенты говорят, что сотрудничество с ними позволяет агентам предлагать своим клиентам больше возможностей. «Агент хочет предложить своим клиентам выбор или варианты нескольких страховых компаний, и мы, как брокерская платформа, объединили страховщиков и их продукты. Мы также разработали технологию, которая упрощает нашим агентам управление этими полисами и обслуживание». своих клиентов», — сказал соучредитель Turtlemint Ананд Прабхудесай.
ЭТтехСложная часть
Хотя индустрия страховых технологий быстро растет, с такими темпами роста связаны проблемы устойчивого развития. Инсайдеры отрасли отметили, что физическая дистрибуция — это, прежде всего, бизнес, ориентированный на объемы, рентабельность которого находится под давлением из-за агрессивной конкуренции.
Генеральный директор PB Fintech Group Яшиш Дахия рассказал об устойчивости компании на сентябрьском квартальном звонке аналитиков компании.
«Уверенный лидер рынка, пробегающий марафоны, должен быть антицикличным. Он не начинает бегать только потому, что некоторые дети бегают 5 км; он ждет, пока они устанут. Когда они устают, он говорит им, что ты устал, и теперь я еду быстро», — сказал он.
Почему ветеран страхования занимает противоположную позицию в компании, которая генерирует почти 40% доходов такой группы, как PB Fintech: он не хочет очень быстро расти, сжигая деньги?
«Рост брокеров в этом секторе в основном достигается за счет предложения выгодных комиссий; К этому добавляется набор технологий, который может помочь им управлять продажами и своевременно выплачивать комиссионные», — сказал на условиях анонимности основатель insurtech.
Хотя конкуренция между хорошо финансируемыми игроками означает более высокие выплаты деловым партнерам и потенциально более выгодные условия для потребителей, вопрос в том, способствует ли она распространению страхования в стране или брокеры съедают агентскую сеть страховщиков преувеличенными обещаниями выплат?
Инсайдеры отрасли отметили, что средняя комиссия, выплачиваемая торговому представителю, значительно увеличилась, и что в конечном итоге это может нанести ущерб страховым компаниям. Комиссии за автотранспортные средства, которые должны были составлять около 15%, увеличились примерно до 30%, а комиссии по страхованию жизни и здоровья могут достигать 45%, сказали они.
Кроме того, в некоторых случаях страховые брокеры платят брокерам более высокие комиссионные, отказываясь от своей доли продаж, что поднимает вопросы об устойчивости в долгосрочной перспективе, сказал упомянутый ранее основатель insurtech.
«Наша стратегия — проникнуть вглубь страны, где вы сможете зарабатывать больше денег на каждой продаже страховки, за пределами городов 1-2 уровня. Около 80% нашего бизнеса мы получаем из городов уровня 2 и выше и около 60% из городов уровня 3 и выше», — сказал Анкит Агравал, генеральный директор InsuranceDekho.
Нормативный контроль
Вопрос брокерских комиссий и агрессии на этом брокерском рынке действительно привлек внимание регулирующих органов.
Этот вопрос был поднят в Комитете по обзору регулирования IRDAI в прошлом году, который предположил, что агенты должны работать только со страховщиками, а посредники должны продавать страховку только через своих сотрудников.
Ассоциация страховых брокеров защищала роль брокеров в распространении страхования в массы. Предлагая выбор между несколькими страховыми компаниями, они фактически помогли клиентам получить более качественные продукты с более высоким уровнем ясности о продуктах.
Хотя предложение комитета обсуждалось в прошлом году, в настоящее время оно, похоже, отложено. Остается вопрос, являются ли эти компании финансово жизнеспособными.
«Мы остались в стороне от более высоких выплат агентам. Мы хотим, чтобы они работали с нами ради нашего стека технологий и своевременных выплат. Мы хотим, чтобы нас считали надежным партнером», — прокомментировал Прабхудесай из Turtlemint.
Даже Дахия из PB Fintech отметил на конференции аналитиков в сентябре, что этот бизнес никогда не принесет его компании много денег с точки зрения процентной прибыли, но в больших масштабах он внесет значительный вклад в общий бизнес.
Подстановочным знаком здесь является Bima Sugam, попытка IRDAI создать цифровую общественную инфраструктуру, которая сможет соединить все страховые компании через общую технологическую платформу. Если это станет реальностью и будет реализовано в больших масштабах, это может сыграть важную роль в стабилизации цен и конкуренции на рынке распространения страховых услуг.
«Пока мы не добились заметных успехов в этом плане. Хотя страховые компании хотели бы иметь онлайн-платформу, управляемую регулирующим органом, требуемый капитал и усилия будут огромными, и отрасли будет непросто объединиться для ее создания», — сказал один из основателей.
Газета Business Standard написала 24 ноября, что потребность в капитале для этой платформы выросла до 500 крор рупий, что значительно выше, чем предполагалось ранее.
Таким образом, будь то приказ IRDAI, запрещающий брокерам назначать агентов, или отраслевая инициатива по демократизации технологий или высокие темпы роста, в конечном итоге приводящие к замедлению роста, быстрорастущая индустрия дистрибуции страховых услуг сталкивается со многими проблемами. Между тем, каждый игрок пытается построить свои собственные рвы для бизнеса, либо через военный фонд венчурного капитала, либо через сеть потенциально лояльных агентов.
