Знаете ли вы, что 68% B2B-организаций борьба с лидогенерацией и конверсия? В сегодняшней быстро меняющейся бизнес-среде критически важно максимизировать усилия нашего отдела продаж. После многих лет изучения сложностей мира трейдинга я понимаю важность максимизации каждого взаимодействия. Основное внимание здесь уделяется эффективной квалификации при назначении. В этой статье я хочу погрузиться в процесс, прояснить разницу между квалифицированными потенциальными клиентами и назначениями, а также поделиться практическими выводами из моего собственного опыта.

Что означает, что встреча по продажам является «квалифицированной»?

Подумайте об этом так: квалифицированная встреча подобна поиску идеального партнера в приложении для знакомств — человека, который не просто проводит пальцем вправо, но искренне хочет узнать вас получше. В мире продаж это означает перспективу, которая соответствует всем нужным критериям и, скорее всего, заключит успешную сделку.

Теперь давайте разберем эти коробки:

1. Соответствовать: Здесь начинается волшебство. Потенциальному клиенту нужно то, что вы предлагаете. Нет смысла болтать о новейших технических гаджетах с человеком, которого интересуют только винтажные виниловые пластинки, не так ли?
2. Права принятия решений: Представьте, что вы разговариваете с кем-то, кто не только хочет пойти на свидание, но и может решить, куда вы двое пойдете. Именно такого человека вы хотите видеть на своем совещании по продажам — человека, который может принимать решения о покупке или влиять на них.
3. Идеальный клиент: Точно так же, как у вас есть свой тип, у вашего бизнеса есть идеальный тип клиентов. Это все равно, что найти человека, которому тоже нравится твоя любимая группа. Они должны соответствовать вашему целевому рынку, отрасли и другим важным характеристикам.
4. Соблюдение бюджета: Вы когда-нибудь были на свидании, где один человек заказывает салат, а другой — стейк? Это мог бы быть лучший матч. Точно так же у вашего потенциального клиента должен быть бюджет, чтобы инвестировать в ваше предложение.
5. Необходимость решения: Нет смысла обсуждать пляжный отдых с человеком, который ненавидит солнце, верно? У вашего потенциального клиента должна быть проблема, которую может решить ваш продукт или услуга.

Давайте углубимся в некоторые примеры из реальной жизни.

Разница между квалифицированными потенциальными клиентами и квалифицированными встречами по продажам

Квалификация потенциальных клиентов часто осуществляется с помощью автоматизированных методов, путем анализа данных форм для выявления людей, которые изначально заинтересованы в вашем продукте или услуге. Эти потенциальные клиенты, возможно, запросили дополнительную информацию через контактную форму или присоединились к вашему списку адресов электронной почты. На данном этапе они находятся на стадии исследования и еще не готовы к покупке.

Представьте себе следующее: допустим, Джейн посещает ваш веб-сайт и заполняет контактную форму, чтобы узнать о вашем программном решении. Она предоставляет информацию о своей компании и ищет информацию о ценах и доставке. В этом сценарии Джейн является квалифицированным руководителем, поскольку она активно взаимодействует и участвует на вашем веб-сайте и в различных публикациях в блогах. Ваша установка и автоматизация CRM могут получить эти квалифицированные ведет.

Квалификация при назначении учитывается при дальнейшем трудоустройстве. Этот шаг включает в себя сбор дополнительной бизнес-информации от квалифицированных специалистов по маркетингу (MQL), таких как Джейн, посредством ознакомительных звонков представителю по развитию продаж (SDR) или анкетирования. Таким образом, квалифицированная встреча относится к запланированной встрече или обсуждению. Этот момент дает вам возможность провести целенаправленную беседу с лидом, понять его потребности и определить, следует ли проводить его через процесс продаж.

Процесс квалификации назначения на продажу

Управление процессом квалификации торговых встреч — это работа, которую мы с моей командой совершенствуем. Белкин. Мы усовершенствовали подход, который легко интегрируется с нашими методами обнаружения встреч B2B, и разработали систему оценки сделок, которая выявляет потенциальных клиентов.

Шаг 1. Проверка соответствия с помощью ICP

Первоначальный шаг включает в себя комплексную оценку, чтобы обеспечить соответствие между потенциальным клиентом, его компанией и нашим профилем идеального клиента (ICP). При отсутствии легкодоступной информации (например, веб-сайтов или профилей LinkedIn) мы заранее задаем целевые вопросы о размере компании, командах продаж и маркетинга, а также целевой аудитории. Это гарантирует, что мы сосредоточим наши усилия на перспективах, которые точно отражают наш целевой рынок.

Шаг 2. Тщательно проверьте свой цифровой след

Мы уделяем большое внимание цифровому присутствию потенциального клиента. Мы предпочитаем назначать встречи по продажам с компаниями, которые могут похвастаться информативными веб-сайтами и активными страницами LinkedIn. Мы проверяем такие показатели, как последние новости, полные описания компаний и продуктов, указанное местоположение и рабочую ссылку на веб-сайт.

Обширное присутствие в Интернете свидетельствует о реальных инвестициях в их бренд, что повышает вероятность того, что они воспользуются нашими услугами.

Действие по подтверждению интереса и согласования

Перед встречей по продажам мы делаем решающий шаг: подтверждаем интерес и понимание наших услуг и подхода потенциального клиента. Эта проверка происходит посредством обмена электронными письмами или информационных звонков, проводимых представителями по развитию бизнеса (BDR) и представителями по развитию продаж (SDR).

Вот несколько примеров вопросов, которые задает наш отдел продаж:

«Вы знакомы с нашим уникальным подходом?»
«Какие у вас впечатления о нашей компании?»
«Вы ознакомились с нашими историями успеха и отзывами клиентов?»

Благодаря ответам на эти вопросы наши дискуссии во время встреч становятся продуктивными и целенаправленными.

Критерии квалификации

Процесс квалификации выходит за рамки традиционных критериев и включает дополнительные факторы, адаптированные к B2B. назначить встречу услуги и продукты SaaS.

• Расположение: Рассмотрите как штаб-квартиру, так и основные офисы, уделив особое внимание рынкам, на которых мы обладаем наибольшим опытом.
• Промышленность: Очень важно получить представление об отрасли потенциального клиента. Разные отрасли требуют разных стратегий, масштабов и технологических предпосылок для рассылок по электронной почте.
• Ведущий отдел: Анализ таких отделов, как продажи, маркетинг и операции, включая размер отдела продаж, может помочь оценить согласованность продаж и маркетинга, что имеет решающее значение для успешного партнерства.
• Инструменты канала электронной почты: Изучение поставщиков услуг электронной почты (ESP) и платформ ваших потенциальных клиентов помогает адаптировать правильный подход, обеспечивая совместимость с их существующими инструментами и системами.
• Личность покупателя: Понимание роли человека, участвующего в телефонной встрече, помогает предсказать продолжительность и сложность процесса продаж.
• Цель: Изучите конкретные потребности, которые ищут. В случае моей команды это проведение исследования, комплексный аудит доменной инфраструктуры или организация совещания полного цикла.
• Социальное доказательство: Обратите внимание на то, проявляют ли потенциальные клиенты интерес к рассмотрению социальных доказательств, таких как отзывы или тематические исследования. Это может помочь вам понять процесс оценки и предоставить соответствующие материалы во время встречи по продажам.

Продавец тратит только 28% своей недели на фактическую торговую деятельность, а оставшуюся часть времени посвящает таким задачам, как управление, исследования, планирование и другая деятельность, не связанная с продажами.

Salesforce

Время твой расходы команды продаж на исследования зависят от внутренней настройки вашего отдела продаж.

Моя команда осознает важность беспрепятственного взаимодействия с потенциальными клиентами и строгой квалификации. Посвящая примерно 20–30 % времени продавца процессу квалификации, мы достигаем баланса, который позволяет проводить целенаправленные обсуждения, избегая при этом перегрузки продавца или потенциального клиента.

Майк Фертпрезидент и генеральный директор компании Соединение ProSalesрекомендую назначить от 30% до 40% недель до квалификации. Однако если в вашей компании есть внутренние СДР, они должны тратить не менее 90 % своего времени на привлечение потенциальных клиентов, включая квалификацию потенциальных клиентов и назначений. И наоборот, когда привлечение потенциальных клиентов полностью передано на аутсорсинг, команда продаж может сосредоточить свои усилия исключительно на продажах, не бремя квалификационных задач.

Помните, что отбор потенциальных клиентов — это не просто установка флажков, это создание содержательных разговоров, которые закладывают основу для долгосрочного партнерства. Итак, независимо от того, начинаете ли вы с малого или расширяете свой бизнес, путь к квалифицированным потенциальным клиентам напрямую влияет на вашу прибыль.